Тематика семинарских занятий

Занятие 1

Психотехника продаж.

1. Типология покупателей.

2. Мотивация покупки.

3. Этапы покупательской готовности к покупке.

4. Деловое общение в процессе продажи.

5. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапов продажи:

l встречи с клиентом;

l установления контакта;

l выслушивания;

l определения потребности;

l аргументации;

l демонстрации товара;

l ответов на возражения;

l завершения продажи.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [2-4, 9, 11-12, 17, 24-26, 28-29, 42, 55-56, 58, 65, 69, 71-78, 80];

3. Периодические издания и Интернет: [84, 87, 90, 92-97, 112-114, 118-120, 122-126, 129-130, 132, 134-135, 137-138, 141]

Занятие 2

Система потребительской ценности товаров. Торговые сервис и этика.

1. Система потребительской ценности товаров.

2. Стандарты соответствия на обслуживание в предприятиях розничной торговли: форматы, объем и уровеньпредоставляемых услуг.

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [4,7,11-12,14-15,18-19,20,24-26,28-33,36-40,42,45-49,53-54,56,58,60,63,72-73,75-76,78-80,82];

3. Периодические издания и Интернет: [139].

Занятие 3

Правила и критерии оптимизации торгового ассортимента.

1. Правила составления товарного ассортимента: для вновь открываемого и действующего торговых предприятий, учет особенностей месторасположения, возможностей и конкурентного окружения предприятия, потребностей целевой аудитории и оценка заинтересованности и возможностей поставщиков;

2. Критерии оптимизации существующего ассортимента товара (экономические, организационные, маркетинговые, товароведные и др.).

Рекомендуемая литература для подготовки к семинарскому занятию (в соответствии с их нумерацией в списке источников на стр. 43-51):

1. Основная: [1];

2. Дополнительная: [3,5-6,9,11-13,18,22-23,30-31,41,43,45-49, 59,65-67];

3. Периодические издания и Интернет: [98,100,110,116,127-128,140,142,144-145].