Приемы достижения убедительности аргументации

В деловом общении часто возникает необходимость обеспечивать понимание партнерами доказательств основных положений тезисов высказываний.

Умения строить убедительную аргументацию – это умения не просто провозглашать, но и логически обосновывать высказанную мысль с помощью уже известных истин и фактов.

Любое доказательство, как логический прием, состоит из трех взаимосвязанных элементов: тезиса, доводов (аргументов) и способов доказательства (демонстрации). Рассмотрим очень кратко, что же представляет каждый из них?

Тезис - главная мысль или положение, истинность которого требуется доказать. Он всегда должен быть достоверным, иначе обосновать его никакими доказательствами не удастся. Тезис – центральный элемент в доказательстве. Это его стержень. В сущности убедить кого-то – значит вызвать у него уверенность в истинности тезиса, т.е. главной мысли. К тезису предъявляются следующие требования. Он должен:

- быть четко сформулированным и кратким;

- не содержать в себе логического противоречия;

- содержать опорное понятие;

- оставаться неизменным до конца речи;

- восприниматься без особого напряжения ума.

Доводы (аргументы, основание) - это мысли или положения, истинность которых уже проверена практикой. Они, как и тезис, естественно, должны быть, прежде всего, истинными. Из опыта видно: самым сильным и неопровержимым доводом является совокупность фактов, имеющих отношение к тезису речи. Доказывая или развивая какую-либо идею, выдвинуть правильный тезис еще недостаточно. Необходимо позаботиться и о соблюдении важных правил, вытекающих из закона достаточного основания.

1. Аргументы должны быть достоверны. Несоблюдение этого правила влечет за собой ошибку, которая в логике называется «основное заблуждение» или «предвосхищение основания».Суть «основного заблуждения» в том, что выступающий использует в качестве основного аргумента заведомо ложное положение, надеясь, что этого никто не заметит. Данная ошибка возникает, впрочем, не только в основном аргументе, но также и в рядовых аргументах. Суть ошибки «предвосхищение основания» в отличие от «основного заблуждения» в том, что еще не доказанное положение используется в качестве аргумента. История, несомненно, покажет истинно оно или нет, но по лености ума, недостатку времени или иным причинам слушающим иногда бывает недосуг узнать – достоверен ли данный аргумент. Результаты могут быть не просто неблагоприятными, но и катастрофичными.

2. Аргументы должны быть достаточными. В правильном рассуждении аргументы не только достоверны, но и достаточны. Нарушение этого правила ведет к возникновению ошибки «мнимое следование», при которой аргументы, хотя и истинны, но недостаточны для тезиса. Суть этого правила прекрасно выражена фразой: «Я готов перед господином фактом снять шляпу. Но совсем не лишним был бы и совет – потом надеть шляпу и хорошо подумать о действительной стоимости факта».

3. Аргументы должны быть доказаны самостоятельно, независимо от тезиса. Когда нарушается это правило, то возникает логическая ошибка «круг в доказательстве». Суть ее заключается в том, что тезис доказывается аргументом, а аргумент тезисом.

4. Демонстрация индуктивного, дедуктивного доказательства и по аналогии. Демонстрация, или способ доказательства – это форма логической связи между доводами и тезисом. Она должна убедительно показать, что тезис обосновывается доводами и потому является истинным. Демонстрация должна быть как можно проще и короче, а также отчетливо показывать логическую связь доводов и тезиса. Применяются два вида доказательства – прямое и косвенное. В первом случае истинность тезиса обосновывается непосредственно (прямо). При косвенном («доказательство от противного» или «апагогическое», т.е. «отводящее») непосредственно доказывается не тезис, а его отрицание – антитезис. Затем на основании одного из законов формальной логики, а именно закона исключенного третьего, делают заключение об истинности самого тезиса. Логическая же связь с аргументами осуществляется методами:

− индуктивного доказательства (изложение от частных фактов к установлению общих положений, принципов), оно особенно продуктивно, если вы оперируете впечатляющими, близкими партнерам конкретными фактами;

− дедуктивного доказательства (изложение, при котором частные положения логически выводятся из общих положений, правил, законов и др.), чаще всего, применяя данный вид доказательства, опираются на те или иные известные общие положения, истинность которых не вызывает сомнений;

− доказательство по аналогии выступает как средство наглядной образной аргументации, аналогия позволяет доходчиво объяснить и доказать весьма сложные положения, активизируя восприятие повышая убедительность речи, ее эмоциональность.

Мы вправе выбрать любой из представленных здесь логических методов доказательства, но прежде чем сделать этот выбор, нам необходимо лучше разобраться в будущей аудитории, а также в технике аргументации.

Техника аргументации

( умение строить аргументацию и приводить логичные аргументы)включает следующие основные приемы:

- тщательное изучение всех фактов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования;

- исключение возможных противоречий и алогизмов (несовместимость с требованиями логики);

- формулирование ясных логических заключений.

При выборе приемов аргументации нам следует помнить, что наилучшими аргументами являются те из них, которые основаны на достоверных и четких рассуждениях по данной проблеме, на хорошем знании деталей и обстоятельств, а также способности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет, какой будет эффект.

Кроме приемов аргументации, в современной научной и учебной литературе большое значение придается риторическим методам аргументирования.

Риторические методы аргументирования

Фундаментальный метод. Суть метода – в прямом обращении к собеседникам, которых мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основами нашего доказательства. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Однако, используя цифровые данные, необходимо знать меру, ибо нагромождение цифрового материала утомляет слушателей и не оказывает на них необходимого впечатления. Кроме того, небрежно подобранные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порой и обмануть.

Метод противоречия. По своей сущности этот метод является оборонительным. Он основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации оппонента.

Метод «извлечения выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом посредством частичных выводов приведет вас к желаемому выводу.

Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение, особенно, когда сравнения подобраны удачно. Это придает речи яркость и большую силу внушения и делает утверждение более зримым и ощутимым, тем более если научиться использовать аналогии с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Метод «да, но…». Этот метод лучше использовать, когда другая стороны к предлагаемой теме относится с некоторым предубеждением. С ними можно спокойно согласиться, а потом назвать свои аргументы: «да,….но…. (например: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества, но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…»).

Метод «кусков». Применяется довольно часто и успешно. Суть его в расчленении выступления вашего оппонента таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные его части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».Данный метод фактически базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении можно найти что-то недостоверное, ошибочное или преувеличенное, то «уверенное наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуацию.

Метод потенцирования. Суть его состоит в том, что в соответствии со своими интересами (или выполняя социальный заказ) мы можем смещать акценты, выдвигая на первый план то, что считаем нужным в интересах решения поставленной задачи.

Метод игнорирования. Как правило, данный метод наиболее часто используется в беседах, дискуссиях, диспутах, спорах. Суть его заключается в том, что факт, изложенный оппонентом, не может быть опровергнут, но его ценность и значение можно «с успехом» игнорировать. Можно сказать, что наш оппонент придает значение чему-то, что, по-нашему мнению, не является столь важным и значительным. Это констатируется и анализируется.

Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Например: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу».

Метод опроса. Основывается на том, что вопросы как главный «ударный инструмент» нашего обращения к собеседникам готовятся заранее. Их необходимо тщательно продумать, предусматривая обстоятельства, когда их можно в определенной последовательности и в нужном темпе задать аудитории или конкретному оппоненту. Вопросы должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и понятными.

Существуют и специальные правила правильного аргументирования.

1. Необходимо оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями:

- поскольку убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно, если они неясны и неточны;

- так как наш собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет продемонстрировать, и об этом необходимо помнить.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям

аудитории или отдельного оппонента.

Важно помнить:

- доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если преподносятся все вместе и сразу;

- три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов;

- аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть, как монолог главного героя;

- точно расставленные паузы часто оказывают больше воздействия, чем поток слов;

- на оппонента лучше влияют «активно» построенные фразы, чем пассивные (например, лучше сказать «…мы это осуществим», чем «…можно осуществить»; точно также целесообразнее сказать «заключить…», чем «…сделать заключение»).

3. Свою позицию необходимо аргументировать корректно. Для это следует:

- открыто признавать правоту оппонента, когда он прав, даже если это может иметь неблагоприятные последствия; это дает нам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны нашего оппонента; кроме того, поступая таким образом, мы не нарушаем этику профессионального общения;

- оперировать только теми понятиями и аргументами, которые поняты и приняты оппонентом;

- избегать «пустых фраз»: они свидетельствуют об ослаблении нашего внимания и мешают дискуссии (например, таких как: «было сказано…», «или другими словами…», «более менее», «можно и так и так…» и т.п.).

4. Адаптировать (приспособить) аргументы к личности оппонента или конкретной аудитории. Для этого следует:

- направить аргументы на цели и мотивы другой стороны (аудитории или нашего оппонента);

- избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие другую сторону;

- употреблять терминологию, которая понятна другой стороне, так как в противном случае мы не только никого не убедим, но и испортим наши отношения с другими людьми;

- проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания другой стороной;

- не забывать, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны оппонента, особенно, если у него «агрессивная натура».

5. Избегать выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание,учитывая, что одно незначительное изменение в ключевой фразе часто оказывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей дискуссии.

6. Следует как можно нагляднее изложить свои доказательства, идеи и т.п.

Приводя яркие сравнения и наглядные доказательства, важно постоянно помнить:

- сравнения следует основывать на опыте оппонента, в противном случае результата не получится, так как он не в состоянии понять их смысла из-за незнания и непонимания связи между сравниваемыми явлениями;

- сравнения должны поддерживать и усиливать нашу аргументацию, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие;

- применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность собеседника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать наши аргументы и тем самым придает нашей аргументации большую убедительность и документальность.

Если техника аргументации – это умение строить аргументацию и приводить логичные аргументы, то тактика – умение выбирать из них психологически более действенные).

Тактика аргументации предполагает умение:

- применения аргументов– фазу аргументации важно начинать в «живом стиле», без особых колебаний. Главный аргумент необходимо излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз – в новом свете;

- выбор техники– в зависимости от психологических особенностей другой стороны выбираем различные методы аргументации. Так, для хладнокровного «технического» специалиста четыре цифры будут значить больше, чем тысячи слов, поэтому в беседе с ним лучше применять фундаментальный метод с цифровыми данными;

- избегания обострений – для нормального хода аргументации важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов нашей аргументации, могут распространиться и на другие области. Если же это произойдет, нужно сразу же перестроиться, «заключить мир» с собеседником, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце аргументации. В исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу;

- «стимулирование аппетита» – удобнее всего предложить оппоненту варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с указанием на возможность возникновения негативных последствий, а потом указать направления вариантов решений с подробным обоснованием их преимуществ;

- необходимость двусторонней аргументации – на оппонента, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет двусторонняя аргументация, когда мы указываем как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. По возможности следует указывать все недостатки, о которых можно узнать и из других источников. Односторонняя аргументация может применяться только в тех случаях, когда оппонент менее образован или когда у него сложилось положительное мнение и он открыто выражает положительное отношение к нашей точке зрения;

- очередность преимуществ и недостатков – при перечислении преимуществ и недостатков какого-либо решения сначала рекомендуется перечислять преимущества, а затем недостатки;

- персонификацию аргументации – в начале дискуссии важно сначала выявить позицию другой стороны, а потом включить ее в конструкцию аргументации или, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила нашим предпосылкам. Проще всего позицию другой стороны выявить путем прямого обращения: что вы думаете об этом предложении? как, по вашему мнению, можно решить эту проблему? Или же просто выразить одобрение: это отличная идея;

- составление заключений – можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если не суметь обобщить предлагаемые факты и сведения, поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, важно самим сделать выводы и предложить их другой стороне, потому что факты никогда не говорят сами за себя.