Процент с продаж

Александр получил повышение. Директор предложил ему стать руководителем отдела продаж, и Александр после недолгих размыш­лений согласился, гордясь своими успехами. Типография у них не­большая, весь отдел продаж — пять человек — неужто не справится?! Ведь сам он за последние два года стал лучшим менеджером по про­дажам в своей фирме. У него подобралась неплохая клиентская база, он получал из месяца в месяц заказов на 10 тыс. Клиентам он нравил­ся, с другими менеджерами не конфликтовал — они, хоть и завидова­ли ему, но уважали удачливого коллегу.

У нашего Александра, казалось бы, есть все предпосылки стать хорошим руководителем по продажам. Чаще всего на эту позицию выдвигаются менеджеры, проявившие себя лучше других. Но само­стоятельные успехи в продажах вовсе не означают, что новый руко­водитель с легкостью добьется того же от своих новых подчиненных, вчерашних коллег.

И тут Александр столкнулся с очень серьезной проблемой. Он решил избрать новую политику управления. Для экономии средств решил набирать совсем неопытных специалистов — выпускников ву­зов, чтобы научить их тому, что умеет сам, с помощью различных личных и групповых тренингов; и передавать «новичкам» часть своих клиентов, рассчитывая, что они наберутся опыта и в дальнейшим начнут продавать самостоятельно. Так и произошло, фирма получала неплохую прибыль.

Естественно, т.к. сотрудники не имели опыта работы, начальная заработная плата у них была очень низкой. В дальнейшем Александр обещал, что менеджеры будут получать процент от продаж. Но сделал этот процент настолько низким, что, получив опыт и найдя новых клиентов, менеджеров перестала устраивать все та же маленькая зар­плата. Как руководитель по продажам, Александр видит всю картину происходящего шире — со своей колокольни. А менеджеры смотрят на ситуации с позиции «А как это повлияет на меня?» Менеджеры стали массово увольняться. В итоге текучка на предприятии состави­ла порядка 90%.

Как поступить Александру? Если он будет выплачивать поло­женные менеджерам проценты, прибыль компании в целом снизится на 40%.