Первая презентация

Девиз первой презентации: “у вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление о себе”.

Прежде чем начать подготовку к презентации, проделай­те мысленно простое упражнение.

Упражнение “лифт”. Совершенно случайно вы встретили в лифте руководителя фирмы - вашего потенциального поку­пателя. Вы познакомились и передали ему свою визитную кар­точку. Он задает вопрос: “что делает ваша фирма^” Вам необ­ходимо за 30 секунд заинтересовать его. Что вы скажете в ответ?

Подобное упражнение позволяет сконцентрироваться на основной идее вашей будущей презентации. Сама техника подготовки успешной презентации состоит из трех этапов:

планирование, развитие и проведение.

Планирование презентации содержит следующие необхо­димые этапы:

1) определите цель презентации;

2) рассмотрите факторы окружения и текущей ситуации:

3) идентифицируйте и оцените вашу аудиторию;

4) определите основную последовательность презентации:

5) разработайте ваш доклад и способ сообщения;

6) суммируйте вашу стратегию продажи.

Так, готовя доклад и оценивая аудиторию, следует мыс­ленно представлять, для кого будет предназначено это сооб­щение. Высшее руководство фирмы не интересуют техничес­кие параметры вашего товара, но интересна выгода от возможного приобретения и преимущества вашего изделия перед конкурирующими товарами. Технический же персонал будет более интересоваться конструктивными особенностями предлагаемого изделия, финансовое и коммерческое руковод­ство - возможными льготами и опциями при приобретении вашего товара.

Развитие презентации состоит из следующих шагов:

1) организуйте поиск идей для успешной презентации сре­ди ваших коллег;

2) создайте логический сценарий презентации, включаю­щий стандартную “анатомию”.

3) обеспечьте поддерживающие материалы;

4) продумайте образ и сценическое оформление;

5) прорепетируйте (исторический факт: блестящий оратор Уинстон Черчилль учил все свои речи наизусть перед выступ­лениями в парламенте Великобритании).

При подготовке поддерживающих материалов наиболь­шее внимание следует уделить иллюстрациям в виде слайдов или прозрачных проецируемых пленок. Запоминание инфор­мации происходит наиболее эффективно, когда оно подкреп­ляется визуализированной информацией - 50 % усвояемости информации (рис. 8.5).

Если же при этом вы инициируете вопросы и стимулируе­те проговаривание материала, то приблизительно 70% инфор­мации может быть закреплено в долговременной памяти слу­шателей.

При подготовке слайдов или прозрачных пленок рекомен­дуется исходить из правила “7 пунктов”. Оно означает, что на такой пленке должен быть текст из 7 строчек (или менее), схема из 7 блоков (или менее), рисунок из 7 деталей (или ме­нее). Большее количество пунктов затрудняет понимание и запоминание вашего иллюстративного материала. Аналогич­но, одно из известных правил рекламы гласит: клиент запо­минает только первые семь слов.

Рис. 8.5

Проведение презентации содержит следующие основные этапы:

1) начало должно привлечь общее внимание аудитории;

2) используйте повестку дня, которая подчеркнет ваши основные мысли (зачастую удобно такую повестку подгото­вить заранее и разослать участникам презентации или раздать перед ее началом);

3) усиливайте основные моменты вашего сообщения при­мерами;

4) управляйте вопросами и прерываниями вашего сообще­ния;

5) будьте гибким;

6) будьте готовы обсудить стоимость товара. Основное правило презентации - рассказывайте свой мате­риал не диаграмме или доске на стене, а только слушателям -участникам презентации.

Для успешного проведения презентации наработаны сле­дующие 9 принципов: