Структура. Хорошее письменное или факсовое сообщение обладает логичес­кой структурой

Хорошее письменное или факсовое сообщение обладает логичес­кой структурой. Например, письмо-подтверждение после ви­зита:

показывает, что вы поняли требования клиента;

демонстрирует, что вы можете выполнить эти требования;

предлагает специальный план действий для этого;

содержит просьбу поддержать этот план - выполнить ка­кое-либо действие навстречу вашему товару.

Планируйте структуру послания до начала составления самого текста письма.

Содержание

Сделайте письмо персональным - обращайтесь к клиенту с раз­бором его проблемы.

Содержание письма должно включать:

правильное имя, должность и титулы адресата;

корректное изложение фактов (в случае сомнения про­верьте);

только те факты, которые вы можете и будете обсуждать;

выделенные преимущества, которые, по вашему мнению, могут заинтересовать клиента.

Стиль

Во время написания письма представьте себе человека, которо­му пишете. Насколько знаком он с вашим стилем изложения? Будьте дружественны, покажите читателю вашу предупреди­тельность.

Какие слова вы бы употребляли, если бы разговаривали с ним? Используйте лучше короткие слова, чем длинные. Пи­шите короткими предложениями. Используйте вместо абст­рактных конкретные слова. Исключите жаргонные и “коммер-циализованные” выражения.

7-°* 97

Желательный стиль послания: прямой, простой, краткий, энергичный и понятный.

После начальной переписки (даже если не получены отве­ты на ваши послания, но вы знаете, что они дошли до адреса­та) можно приступить к планированию первого визита к по­тенциальному покупателю.

ПЛАНИРОВАНИЕ ВИЗИТА

Основные этапы планирования визита могут быть следующи­ми (рис. 8.2).

ПЛАНИРОВАНИЕ ВИЗИТА

Подготовка визита

Информационная разведка, сценарий,образ