Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Структура визита
|
|
Структура визита - это подробно проработанный сценарий вашего визита, который может включать следующие этапы:
начало беседы (открытие визита) - перспективный разговор о потребностях клиента, нуждах его бизнеса, его специфических потребностях - установите взаимоотношения по возможности как можно ранее;
выяснение позиций - вопросы для определения потребностей и пожеланий клиента - только покупатель может сказать о своих нуждах;
создание интереса - показать, как продукты или услуги вашей компании могут удовлетворить его потребности как покупателя;
7- "'
разработка плана действий - оценить перспективы развития отношений и возможность их реализации;
достижение согласия - договориться о ближайших шагах по развитию взаимоотношений.
Анализ после визита
Еще до проведения визита, при его планировании необходимо предусмотреть возможность анализа результатов вашего визита. Достигли вы своих целей? В целом, в частности7 Какие действия необходимо предпринять внутри фирмы и с внешними партнерами?
Спланировав и подготовив визит, заранее договорившись о встрече, можно переходить непосредственно к технике продажи, т.е. к разговору лицом к лицу.
РАЗГОВОР ЛИЦОМ К ЛИЦУ
Техника разговора лицом к лицу включает следующие основные моменты (рис.8.3).
РАЗГОВОР ЛИЦОМ К ЛИЦУ
Вопросы Слушание
Визуализация целей Ссылка на удачные продажи Данную продажу “на карандаш” Расписание осуществления продажи Стоимость товара Жаргон
Рис. 8.3
Вопросы
Задавание вопросов - одно из основных положений корректного разговора лицом к лицу. Ничто не ценится так высоко в бизнесе, как внимательный собеседник. Вопросы могут быть:
а) прямыми - для установления фактов или выявления потребностей. Например, “какая мощность энергоустановки вам необходима?” Задавайте прямые вопросы с осторожностью, так как вопрос о чувствительных сферах может привести к молчанию. Прежде решите - могли бы вы ответить на данный вопрос сами;
б) открытыми - для утверждения мнений, для выражения интереса к мнению собеседника, для приглашения раскрыться в разговоре в большей степени. Например, “как по вашему мнению, охрана окружающей среды имеет самое важное значение в этом проекте Ъ> Если ответ - да, то “что является вторым по важности?” Если ответ - нет, то может последовать вопрос “что же тогда имеет самое важное значение?”;
в) направляющими - для перехода к области, которую вы намерены обсудить. Например, “какие из перечисленных генераторов наилучшим образом удовлетворяют ваши потребности?”
Date: 2015-09-22; view: 383; Нарушение авторских прав