Слушание

Умелое слушание является вторым по важности элементом разговора лицом к лицу. Время от времени, спросив разреше­ние, отмечайте свое понимание разговора. Остерегайтесь пе­рескакивания с одной темы на другую, безостановочного монолога, притупления своего внимания, отвлечения собесед­ника и самого себя от нити разговора.

Визуализация целей

Для успешной визуализации вашего предложения рекоменду­ется использовать следующие простейшие приемы:

подготовьте брошюру по вашей продукции и обращайтесь к ней во время беседы;

используйте прозрачные пленки для демонстрации;

применяйте блокнот для идей или персоналки;

приготовьте что-нибудь специальное, если это стоит того;

знайте, где найти ваши иллюстрации.

Ссылка на удачные продажи

Выберите организации, которые могут вас рекомендовать. Составьте список референций (проведенных продаж вашего товара). Если информация не опубликована, то отметьте, что разрешаете ссылку. Выбирайте для референции удовлетворен­ных вашим товаром потребителей.

Данную продажу “на карандаш” Проведение простейших оценочных расчетов является сред­ством установления потенциальной выгоды для клиента. Он должен согласиться с вашими приближениями. Но не тре­буйте многого - используйте расчеты только как оценку при­были.

Стоимость товара

Не начинайте уступать слишком рано. Используйте верхний уровень стоимости товара как индикатор - помните, напри­мер, как трудно оценить полную стоимость вашей собствен­ности. Выжидайте до тех пор, пока потребности и интересы клиента не будут установлены. Апеллируйте к выгоде, кото­рая должна быть получена при покупке вашего товара.

Жаргон

Исключите жаргонные выражения, если вы не уверены в су­ществующей у клиента практике применимости подобных выражений. Помните, что некоторые менеджеры, принимаю­щие участие в окончательном решении по покупке, могут быть и не знакомы с техническими деталями вашего товара и не владеть вашей специализированной лексикой.

Поскольку в любом разговоре с глазу на глаз важнейши­ми элементами являются вопросы и слушание, то более под­робно рассмотрим технику вопросов и слушания.