Внешние факторы

Огромное значение для процесса принятия решения о покуп­ке имеют внешние факторы. К ним следует отнести:

• решения и рекомендации федерального или местного пра­вительства (например, повышение штрафов по экологии мо­жет стимулировать фирму приобрести оборудование по очи­стке производственных выбросов и т.п.);

• политическое давление, оказываемое местными властями, общественными объединениями, средствами массовой инфор­мации;

• существующие контракты с постоянными поставщиками;

• потребности клиентов покупателя, которые заинтересова­ны в появлении нового товара или услуги у своего постав­щика;

• график производства;

• бюджетные ограничения и запланированные расходы;

• технические ограничения по приобретению данного товара;

• сложившиеся отношения и предпочтения.

а- ^11Э

Стиль принятия решения

Несмотря на то, что решение о покупке при персональных продажах принимается, как правило, коллективным образом, окончательное решение всегда остается за руководством фир­мы Поэтому стиль принятия решения имеет большое значе­ние при планировании действий продавца. Основные стили принятия решений следующие (рис. 9.1).

СТИЛЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ

• Авторитарный диктатор

• Авантюрный ковбой

• Полного согласия консенсус

• Коллективный комитет

• Бюрократический иерархия

Рис. 9.1

авторитарный, когда руководитель фирмы ведет себя как диктатор, полностью беря на себя всю ответственность за при­нимаемое решение;

авантюрный, если решение принимается быстро, смело, решительно и без серьезного анализа будущего развития;

полного согласия, когда решение о приобретении принима­ется в результате консенсуса (примером такого подхода явля-

ются японские фирмы, принимающие решения только при полном согласии всех членов руководства фирмы);

коллективный, если решение принимается большинством участвующих в обсуждении;

бюрократический, когда решение о покупке согласовыва­ется и утверждается в различных звеньях управленческой иерархии.