Организация реализации продукции на предприятии и способы её

Усовершенствования

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой
продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и
установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее
эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям
потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых
исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий.
Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать
стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и
специализации производства, территориального размещения предприятия и
степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

В практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности
предприятия особенно важной проблемой являются разработка и
использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия.
А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры - основа для подготовки
прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения
всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления
текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом
потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых
«зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные
плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами,
распределением функций планирования и системой разработки плана.

Предприятия, специфика сфер деятельности которых заключается в
наличии нескольких независимых рыночных сегментов с неопределенными
колебаниями объема и структуры спроса, высокой степени риска при
проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием «целевых» планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появления новых перспектив сбыта.

В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной
ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально
новых, необходима объективная информация об их потребительских
характеристиках, а также о местах и формах продажи, т.е. реклама товаров и

услуг.

С помощью рекламы повышается информированность населения,
увеличивается число покупок, усиливается ее воздействие на формирование
потребностей и спроса.

Необходимый элемент рекламной деятельности — связь с прессой, целью которой являются сообщения в периодической печати, в передачах по радио, телевидению о товарах, их потребительских характеристиках, о предприятиях, их выпускающих, и т.п. Для этих целей предприятия организуют прокат рекламных роликов, телефильмов, в которых реализуются информативная и пропагандистская функциирекламы.

Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных
образцов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет
реализовать коммуникативнуюфункцию рекламы. Поддержание необходимого уровня коммуникативности - гарантия своевременного реагирования на изменения внешних условий.

Для повышения действенности управления рекламой немаловажное,
значение имеет взаимодействие с рекламными организациями, которые
позволяют поддерживать на высоком уровне спрос на продукцию на стадии ее массового производства и формировать благожелательное отношение к
появлению нового товара на рынке.

Весьма важное значение для стимулирования спроса имеет сервис.
Различают три вида сервиса: предпродажный, продажный и послепродажный.
К предпродажному сервисуотносятся рекламирование продукции,
информирование о ее потребительских свойствах, местах продажи и т.п.

Продажный сервиспредполагает формирование торгового ассортимента для доставки продукции небольшими партиями, обеспечение надежности доставки, доставку крупногабаритных товаров, проданных по образцам, проверку их качества и комплектности, установку их у покупателя и др.

Послепродажный сервисвключает гарантийное обслуживание;
ответственное хранение товаров, поставленных в порядке прямых связей для
создания сезонных запасов товаров; приемку продукции, не выдержавшей
гарантийного срока эксплуатации, и др.

Date: 2016-07-18; view: 605; Нарушение авторских прав