Чайник» —копирайтер скажет, что лучше, однако профи решит поступить по-другому

Почему?

Потому что энтузиасты — это те же эксперты.

Для них скучные цифры технических описаний превращаются в волнующий запах новой моторной смазки и восхитительное подрагивание мошонки на скорости 120 километров в час.

Сравните обычного компьютерщика — эксперта и хакера.

Хакер — это эксперт и энтузиаст одновременно.

Он зачастую разбирается в особенностях технического свойства намного лучше, чем профессионал.

В принципе, такой подход — это и есть профессионализм.

То же самое относится, например, к коллекционерам.

Гинеколог Вася Пупкевич, коллекционирующий картины Эпохи Возрождения, может быть экспертом в гинекологии и хакером в живописи.

Соответственно, продавать ему новую, стыренную вами картину из Британского музея, вы будете, опираясь исключительно на ее технические характеристики — размеры полотна, фамилию живописца, и статью уголовного кодекса.

В остальном он разберется и без вас.

Вывод: если вы пишете рекламный текст для энтузиастов, занимайте точку зрения энтузиаста — станьте им.

Ситуация 3. Мы продаем инженерам и ученым

Этот сегмент рынка заточен сугубо под рациональное мышление, и поэтому все ваши слюни относительно выгод вашего предложения останутся не услышанными.

В данном случае вам нужно опираться четко на характеристики и точное описание того, что эта занудная публика в результате получит.

Инженеров и ученых отпугивает рекламный жаргон, и они пошлют вас подальше, если вы будете делать из них маленьких детей.

В своем рекламном тексте вам не нужно строить из себя умника — четко излагайте информацию о продукте, и этого будет достаточно.

Такой подход важно учитывать, если вы создаете и продаете свои информационные товары в Интернет.

Поскольку ваш трафик может состоять как из полных « чайников », так и из прожженных снобов-специалистов, вам нужно предусмотреть такие позы копирайтинговой Кама-Сутры, которые бы удовлетворили и тех и других.

Например, использовать для этого интерактивные скрипты, аналогичные тому, что имеется здесь пир: // vikorlov. com/evergreen/.

Ситуация 4. Мы продаем оборудование

Продажа оборудования и всевозможных промышленных систем должна опираться в своем копирайтинге и на выгоды, и на характеристики.

Выгоды — понятный ежик, а характеристики должны показывать, КАК ИМЕННО все это пашет, и что получается на выходе.

Тут же должны быть приложены и полные спецификации.

Вывод: в этом случае выгоды стимулируют первичный интерес, однако недостаточно полное описание характеристик может оттолкнуть часть ваших клиентов от приобретения того, что вы предлагаете, поэтому все ключевые особенности должны быть четко обозначены.

Ситуация 5. Мы продаем практичность

Прежде, чем составлять рекламный текст для вашей очередной гениальности, задайте себе вопрос: « Чем моя штука по сути является — блестящим гламурным онанизмом, взывающим к мечтам и иллюзиям или же у нее сугубо практическая заточка ?»

Ежели практическая, то в вашу рекламную болтовню нужно добавить изрядную долю описания характеристик, чтобы покупатель был уверен в том, что его геморрой будет вылечен.

Допустим, вы сочинили и вознамерились втюхать охреневшему человечеству очередной опус из гениальной серии « Заработай миллион за один день не потратив при этом ни туя ».

Естественно, грузить ваших потенциальных жертв вы будете копирайтингом, соблазняющим мечты и несбывшиеся надежды, а вовсе не описанием реальных сложностей, с которыми при этом приходится сталкиваться.

В самом деле, много ли читателей всевозможной пурги относительно смазанного вазелином пути к счастью, реально разбогатели?

С другой стороны, если вы продаете новую газовую плиту, то читатель вашей рекламы будет стараться найти в ней существенно больше подробностей.

Поэтому, в этом случае вам лучше всего умело сочетать описание характеристик с показом эмоциональных выгод — например, с фотографиями хорошо прожаренной собачки.

Это вызовет намного большее доверие, чем, если вы будете копирайтить с учетом только выгод или только характеристик.

Окей, теперь давайте обсудим вот какую важную вещь

Итак, вы задумали сочинить свой очередной гениальный копирайтинговый труд, который бы учитывал вышеперечисленные рекомендации.

Все, что касается выгод — это понятно.

Тут вы вооружаетесь своим наглым сладострастным трепливым креативом и поете соловьем, о том, какое счастье вот-вот заползет счастливому потенциальному покупателю аккурат в его расширенное от сладких ожиданий анальное отверстие.

А вот как протолкнуть туда же такие шершавые штуки, как технические характеристики?

Не получится ли так, что разгоряченный нежным прикосновением выгод, затрансованный вашей сладкой рекламной песней читатель вашего копирайтинга вдруг почувствует, что в него ввели самую крутую и недружелюбную породу мексиканского кактуса?

Позвольте дать вам несколько советов по столь элегантному и интимному сабжу.

Вот какие существуют варианты для гладкого сочетания любви и дружбы в вашем копирайтинге:

Во-первых, мы можем просто сварганить табличку из двух колоночек, в которой соединим ежика и хомячка—то бишь, характеристики и выгоды. Слева мы опишем характеристики, а справа—вытекающие из них выгоды.

Мы можем также применить специальную технику из разряда формальной логики. Ее можно также применять и в заголовках. Формула этой техники такова: так как наш продукт имеет такую-то характеристику, вы получаете такую-то выгоду. Например. «Так как наш новый сорт лука отличается повышенной вонью, вы спокойно сможете дыхнуть в лицо любому инспектору ГАИ «.

Еще один метод внедрения кактуса—это вставка в вашу рекламу так называемого «спецификационного блока». Обычно, это просто отдельный модуль в тексте,который обведен аккуратной рамочкой и отличается по фону от окружающего текста. Он размещается в конце вашей рекламы и содержит все необходимые технические данные.