Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Я фаза. Улучшение процесса отбора
|
|
Нет оснований считать, что тот или иной человек умеет вести переговоры только потому, что по роду своей работы он ими занимается.
В те времена, когда объекты купли-продажи еще не были такими сложными, можно было без особого риска предполагать, что толковые покупа-
тели скорее всего смогут успешно вести переговоры. В наши дни министерство обороны примерно 90 процентов своих запросов удовлетворяет в результате переговоров. Процент не так высок, как в коммерческих концернах, но имеет тенденцию повышаться с каждым годом. Так как ставки на переговорах все время растут, мы обязаны особенно внимательно отнестись к отбору подходящих людей для участия в переговорах.
Специалист по ценовым проблемам в течение года участвует в двадцати — тридцати очень серьезных переговорах. Поэтому он имеет возможность наблюдать различных людей и оценить их способности во время планирования и проведения переговоров. Мне тоже довелось быть наблюдателем, и меня поразило, насколько различны у разных людей переговорные навыки. Позже, когда я проводил свои эксперименты, я обнаружил, что умелые участники переговоров легко побеждают неумелых, даже если и те и другие обладают приблизительно одинаковой силой.
Во время исследований мы все время наблюдали, какое сильное влияние оказывают личностные факторы на результаты переговоров. Поэтому мы пришли к выводу, что, подбирая людей в переговорную команду, надо последовательно делать следующие шаги:
1. Отбор представителей надо проводить на основе тщательных наблюдений. Мнения менеджеров следует дополнять мнениями опытных наблюдателей, которые оценивают кандидатов по их действиям во время переговоров.
2. Лицам, ответственным за переговоры, связанные с большими суммами денег, необходимо предлагать пройти психологические тесты. Служащие, у которых есть проблемы с самооценкой, имеющие властный характер и склонные к двусмысленности, не должны представлять компанию. Тщательный отбор участников переговоров и их обучение взаимосвязаны. Если менеджеры и наблюдатели не представляют себе четко, какими качествами должны обладать кандидаты на работу в переговорной команде, их шансы найти подходящего, компетентного человека резко снижаются.
Date: 2015-11-13; view: 582; Нарушение авторских прав