Колесо переговоров

Мудрый человек использует возможностей больше, чем ему дано.

Сэр Фрэнсис Бэкон

По существу, любая проблема предоставляет и возможности.

Джек Каррас

В наше время важные переговоры ведутся теми, кого нанимают, чтобы представлять заинтересо­ванные организации. Еще не так давно переговоры вели антрепренеры, которые получали свою долю, если переговоры были проведены успешно. Веду­щий переговоры человек «из организации» не по­лучает подобного вознаграждения, так как он имеет фиксированную зарплату, не зависящую от того, будут ли результаты переговоров посредст­венными или отличными. От него требуется толь­ко дать разумные объяснения результатов. Когда

такой человек «выкладывается» на переговорах, движущим мотивом его поведения является не ма­териальная выгода, а желание успешно выступить и достигнуть хороших результатов. В больших ор­ганизациях при отборе кандидатов предпочитали людей, обладающих скорее бюрократическими, а не антрепренерскими наклонностями. Достаточно часто критерием оценки хорошей сделки является то, что она «не раскачала лодку», то есть не прине­сла вреда.

Есть и более глубокие причины того, почему сейчас люди не ведут переговоры с таким азартом, как прежде. Западное общество стремительно пре­вращается из общества выживания в общество все­общего благоденствия. Еще несколько лет назад мы жили в мире, в котором умение торговаться часто означало возможность поесть или остаться голодным. Достаточно понаблюдать, как два мек­сиканца торгуются из-за сорокадолларовой шали, чтобы понять, насколько серьезно они относятся к этому делу. В нашей стране нет необходимости спорить так яростно.

Для тех из нас, кто занимается переговорами, эти изменения могут предоставить новые возмож­ности или превратиться в проблему, потому что в некотором смысле любая проблема предоставляет

определенные возможности. Если бизнесмены в состоянии создать творческую атмосферу и подо­брать ориентированных на успех, умеющих вести переговоры представителей с высокими запроса­ми, то успех переговоров обеспечен. Тем же, кто собирается вести переговоры в добрых старых тра­дициях, обеспечены потери.

Систематические исследования в этой области находятся в самом зачаточном состоянии, но уже сейчас просматриваются определенные достиже­ния. Тем, кто готов по-новому трактовать перего­ворный процесс, будущее обещает замечательные перспективы.

Ключ к достижению цели лежит в овладении эффективностью переговорного процесса. Это от­носится к купле-продаже, к юриспруденции и дипломатии, к семейным отношениям и к менедж­менту; в каждой из этих областей слагаемые успеха одинаковы.

Я намеренно именно так изобразил КОЛЕСО переговоров. Отдельные личности могут идти к цели пешком, но их путешествие будет долгим и рискованным (конечно, некоторым участникам переговоров еще предстоит изобрести свое коле­со). Колесо позволяет хорошо представить себе переговорный процесс.

Наше колесо имеет семь спиц — основных эле­ментов переговоров. Колесо может функциониро­вать, даже если часть его спиц отсутствует или по­ломана. Но насколько успешно?

Накопленный опыт позволил значительно усо­вершенствовать понимание основной структуры и связи в переговорном процессе. Основной вопрос заключается в том, насколько велик уровень рис­ка, на который готов идти ответственный менед-

жер в наши дни. Современный менеджер не согла­сится пойти на риск, заложенный в морально уста­ревшем или дефектном колесе, особенно если речь идет о высоких ставках, и на него оказывается во время переговоров сильное давление. Он будет на­стаивать на использовании сильной переговорной структуры, такой, которая будет нацелена на дости­жение целей и сможет обеспечить их достижение. Это единственная солидная политика, страхующая интересы компании за столом переговоров.