Положительная, жесткая программа

Программа состоит из четырех частей. 1-ю и 2-ю фазы следует прорабатывать вместе. 3-я и 4-я фазы требуют некоторых организационных изменений и могут быть введены позже. Для наиболее качест­венных результатов необходимо концептуально принять все четыре фазы. Если это невозможно, существенных результатов можно достигнуть, ис­пользуя отдельные части. Представляю все четыре фазы:

I. Улучшение планирования переговоров.

II. Организация программы обучения.

III.Улучшение процесса отбора участников переговоров.

IV. Обеспечение переговорной работы на высо­ком уровне.

Эта программа основывается на предположе­нии, что компания или нация ведет переговоры для того, чтобы выиграть их, и не согласится на

любой результат или внешний эффект. Для успеха нужны продуманная организация дела и серьезное планирование.

Я ФАЗА. УЛУЧШЕНИЕ ПЛАНИРОВАНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Около 90 процентов крупных руководителей бизнеса, которых мы опрашивали, считают плани­рование самым важным фактором успеха перего­воров. Мне кажется, что планирование — самое слабое место в организации переговоров. Чтобы обеспечить эффективность планирования, необхо­димо следующее:

1. Выяснить, насколько силен оппонент, каков его уровень ожиданий, цели и т. д.

2. Улучшить сбор информации и уточнить по­зиции оппонента.

3. Понять разницу между стратегическим, ад­министративным и тактическим планирова­нием и проследить, чтобы каждый вид пла­нирования был проведен в соответствующем организационном климате и в правильной последовательности.

4. Провести высококвалифицированный стои­мостный анализ.

5. Как следует разобраться во всем спектре тактических маневров и технических при­емов.

6. Проникнуть в суть переговоров.

7. Настроиться на успех.

8. Наиболее рационально рассадить участни­ков переговоров и разложить материалы.

Для осуществления этой части программы не­обходимо принять два решения. Во-первых, руко­водство должно объяснить участникам перегово­ров, что понимается под хорошим планированием. Во-вторых, оно должно глубоко изучить процесс планирования, чтобы понять разницу между хоро­шим и посредственным. Пока руководство не осознает необходимость этих решений, планиро­вание будет проводиться поверхностно.