Свойственники

Во время романа Юлию и Кэти пришлось пере­жить много трудностей. Юлий происходил из ев­рейской семьи, а Кэти — из католической. Самые трудные переговоры в жизни начались у Юлия в тот день, когда он объявил своим родителям, что собирается жениться.

После этого начались бесконечные обсуждения

с тетками, дядьями, кузенами и соседями. Семья видела только один достойный выход из сложив­шейся ситуации: Кэти должна была перейти в иу­даизм. Юлий был молод и не хотел идти против старших. Он рассказал Кэти о предложении своей семьи.

Кэти наотрез отказалась, но согласилась прой­ти у местного раввина краткий курс иудаизма. Приближалась свадьба, но ничего не было решено. Семья объявила, что надо раз и навсегда решить этот вопрос, и сообщила Юлию, что будет считать Юлия умершим, если он женится до того, как Кэти примет их веру. Кончилось тем, что молодые сбе­жали от семьи. Следует сказать, что они провели замечательный медовый месяц, хотя в глубине ду­ши оба чувствовали себя несчастными.

Примерно через месяц после возвращения Юлий первый раз привел Кэти в свою семью. Ро­дители приготовили прекрасный ужин и были очень милы с Кэти. Соседи заглядывали под лю­бым предлогом, чтобы хоть одним глазком увидеть необычную молодую. Юлий боялся, что родители будут оскорблять его жену, но родители одурачили Юлия. В течение двух часов они рассказывали Кэти, какой слабохарактерный и ненадежный человек ее муж. К концу беседы Кэти почти поверила, что они говорят правду. Если бы ей рассказали все это

заранее, свадьба бы никогда не состоялась. Однако переговоры продолжались целый год, ее упорно уговаривали перейти в иудаизм. Наконец Кэти не выдержала и поставила условие: или Юлий забудет о требованиях его семьи, или она забудет о нем. Юлий принял ее условие. Они все еще вместе и очень счастливы.

СЕКС

Еще сто лет тому назад забота о налаживании нормальных сексуальных отношений лежала на муже, а жена играла при этом подчиненную роль. В начале XX века вместе с началом женской эман­сипации жизнь мужчин стала более интересной. Сексуальные представления, а вместе с ними и сексуальные запросы женщин изменились. По мнению многих экспертов, более высокие требова­ния приносят и большее удовлетворение.

Сексуальная гармония в наши дни является ре­зультатом сложного переговорного процесса между партнерами, вкусы, потребности и возмож­ности которых не совпадают. Мы не будем зани­маться деталями, рассмотрим переговоры между партнерами как таковые. Они включают все эле­менты любых переговоров: сила, обмен мнениями, убеждение, контакты и разделение обязанностей.

Коммуникация, касающаяся вопросов секса, может быть вербальной и невербальной, скрытой и явной. Большинство мужчин и женщин понимает значение фраз типа «Я устала», «По телевизору по­казывают хороший фильм» или «Дети еще не спят». На невербальном уровне партнеры прекрас­но понимают особое значение подмигивания, вздохов, многозначительных улыбок и т. д.

Сила играет большую роль в сексуальных отно­шениях. Немного найдется людей, которые станут отрицать, что такие источники силы, как награды, наказание, законность (традиция), знание, само­отверженность (любовь), конкуренция, время и усилия, очень важны при установлении нормаль­ных сексуальных отношений. Оба партнера обна­руживают свой уровень возможностей влияния на партнера и учатся устанавливать баланс силы в этих отношениях.

Безусловно, в переговорах по вопросам секса присутствуют и совместное решение проблем, и ус­тановление отношений, и внутригрупповые пере­говоры, и определение долей сторон.

Мы знаем, что некоторые мужчины и женщи­ны обменивают секс на защищенность, свободу выбора на стабильность. В счастливом браке обе стороны испытывают удовлетворение. Если же от­ношения дают слишком мало одной из сторон или

приятия, и теперь его очень интересовали сырье­вые источники. Морган предложил купить приис­ки за 60 миллионов долларов, и Вандербильт не­медленно согласился на это предложение. Одна из самых гигантских сделок XIX века была заключена в считанные минуты.

Морган довольно усмехался, рассказывая об этой сделке, так как он готов был заплатить за рудники 80 миллионов долларов. В свою очередь Вандер­бильт тоже любил рассказывать эту историю, так как считал, что великий финансист сам себя пере­хитрил: Вандербильт рассчитывал продать приис­ки за 40 миллионов долларов.

При всем моем уважении к деловой хватке обоих, должен сказать, что в данном случае оба по­казали, что не умеют вести переговоры, и нет ни­чего необычного в том, что оба остались довольны сделкой. Представления о переговорном процессе не особенно изменились со времени Дж. Р. Морга­на. Как тогда, так и в наши дни бизнесмены знают, что для того, чтобы добиться успеха на перегово­рах, нужно их организовать.

Предлагаемая программа имеет практические задачи. Она может быть внедрена со сравнительно небольшими затратами и при минимальной орга­низационной перестройке. Нужно только твердое

намерение улучшить выступления на переговорах. Кроме того, необходимо понять, как важно владеть современными концепциями переговоров.