Виды стхм7лмрованхя сбыта

Росту форм и объема операций по стимулированию сбыта содействует ряд факторов. Так, различные формы продвиже­ния стали более доступными для различных фирм и потреби­телей Руководители обладают лучшей квалификацией для стимулирования сбыта. Возможны быстрые результаты. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулы, а участники сбытовых цепочек оказывают давление на про­изводителей в сторону усиления продвижения

Отметим, какие же основные виды стимулирования сбыта выработаны практикой (рис. 6.1).

Пробные предложения: предоставление бесплатных образ­цов продукции.

Преимущества: потребители имеют возможность соста­вить наиболее полное впечатление о продукте; привлекаются новые потребители; более быстрое восприятие продукта.

Недостатки значительные расходы; не позволяют соста­вить точную картину о перспективах реализации.

виды

СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Пробные предложения Подарки покупателям Сувениры с напоминанием о товаре Купоны на марочную продукцию Внутренние витрины Торговые скидки

Рис. 6.1

Подарки покупателям: премиальная продажа - снабжение покупки каким-либо подарком.

Преимущества: способствуют росту объемов продаж; не­значительные дополнительные расходы по сбыту.

Недостатки: появляется проблема мелких краж со сторо­ны торгового персонала; недостаточный стимул для постоян­ных клиентов.

Сувениры с напоминанием о товаре: календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты с названием фирмы.

Преимущества: незначительные дополнительные расходы по сбыту; быстрота и удобство при распространении.

Недостатки: низкая степень восприимчивости потребите­лей; необходимость в определенном времени для подготовки сувениров.

Купоны на марочную продукцию: непосредственное распро­странение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы и приложения к ним.

Преимущества: хорошая избирательность; быстрота и удобство в практическом использовании метода; высокая сте­пень восприимчивости потребителей; привлечение их внима­ния к продукту; сравнительно дешевый метод.

В

Недостатки: нуждается в тщательном контроле; требуется значительное время для получения каких-либо результатов.

Внутренние витрины: демонстрация товара в пункте про­дажи, выкладка товара.

Преимущество: эффективное средство привлечения внима­ния покупателей.

Недостатки: требуется обязательное участие торгового агента для демонстрации; необходимость постоянного обнов­ления.

Торговые скидки: скидки с цены товара.

Преимущества: увеличивают объем реализации изделий;

удобны в использовании.

Недостатки: низкая избирательность; могут подорвать престиж торговой марки.

Конкурсы и лотереи: различные премиальные конкурсы среди потребителей данного товара.

Преимущества: способствует росту доверия к марке фирмы.

Недостатки: достаточно дорогостоящий в применении;

участие ограниченного круга потребителей.

Рассмотрим теперь характеристику видов стимулирования сбыта в целом.