Личные продажи и реклама

При каких условиях личные продажи следует объединять с рекламой? Реклама может достичь больших аудиторий одновременно с красочным сообщением. Это сообщение должно носить общий характер, а его текст — быть относительно корот­ким; возможность для обратной связи и коррекции фактически равна нулю. По­скольку личные продажи предлагают противоположный набор сильных и слабых сторон по сравнению с рекламой, то реклама и личные продажи предназначены для того, чтобы дополнять друг друга. Когда охват аудитории, яркость презентации, объяснение, обратная связь и корректировка все вместе являются важными для успеха маркетинговой программы, тогда объединение рекламы и личных продаж вполне уместно. Эти факторы часто возникают при выведении на рынок новых товаров. К примеру, когда Duncan Hines представляла наборы печенья с низким содержанием жиров, эта компания провела большую рекламную кампанию, что­бы известить покупателей о своем новом продукте. Однако столь же важным было то, чтобы торговые агенты позвонили каждому управляющему супермаркетом и разъяснили преимущества данного товара, продемонстрировали результаты марке­тинговых исследований и предложили поощрение для стимулирования продаж.

Реклама также может увеличить информационную базу, если предлагается но вый товар или продвигается уже существующий. Включение номера для бесплат­ного телефонного звонка или купона для ответа по почте в рекламное объявление может снабдить торгового агента перечнем из сотен потенциальных клиентов. Уча­стники торговли товарами из разряда «бизнес-для-бизнеса» эффективно используют подобную тактику.

Короче говоря, когда реклама требуется для создания осведомленности о товаре и распространении основной информации, а лич­ные продажи необходимы для завершения процесса торговли, комбинация из рекламы и личных продаж имеет смысл