Пайдалылықтың алты тетігі

Сатып алушы циклінің кезеңдері біздің пайдалылық тетігі деп атайтынымызбен тоғысып жатады, олардың көмегімен компаниялар сатып алушы үшін айрықша құндылық жасай алады. Тетіктердің көбі айқын. Қарапайымдылығы, ойын-сауық пен сыртқы көрінісі және қоршаған ортаға зиянсыздығы қосымша түсіндіруді қажет етпейді. Ұсынылатын өнімнің көмегімен қаржылық, нақты немесе беделмен байланысты тәуекелді азайту идеясы да солай. Одан басқа, өнімнің немесе қызметтің ыңғайлылықпен қамтамасыз етуінің басты себебі: оларды сатып алу, пайдалану немесе кәдеге жарату оңай. Ең жиі қолданылатын тетік - тұтынушылық өнімділік, оның мәні өнімнің не болмаса қызметтің клиентке өз жұмысын тезірек немесе жақсырақ жасауға септігін тигізетіндігінде жатыр.

Өнімнің айрықша пайдалылығын тексеру үшін, компания олардың ұсынымдары клиенттердің және клиент еместердің бүкіл сатып алушылық циклі бойынша пайдалылығына апарар жолдағы басты кедергілерді жоя алатындығын тексеруі қажет. Пайдалылыққа апарар жолдағы ең үлкен кедергілер көбінесе айрықша құндылықты жасауға қатысты ең нақты мүмкіндіктер болып та табылады.

6-4 суретінде компанияның айрықша пайдалылықты ашу үшін неғұрлым тартымды «қызу нүктелерді» қалай теңдестіре алатыны көрсетілген. Өзіңіздің болжамды ұсынымыңызды сатып алушы үшін пайдалылық картасының отыз алты торына үлестіре жазғанда, сіз жаңа идеяның бұрыннан бар ұсынымдардан ерекшеленетін пайдалылық ұсынымын қалай жасайтынын және шын мәнінде жасай алатындығын, оған қоса пайдалылықты жасау мен клиент еместерді клиенттерге айналдыру жолындағы негізгі кедергілерді қалай жоятынын анық көре аласыз.

6-4 СУРЕТІ

Сатып алушы үшін пайдалылыққа жету жолындағы кедергілерді анықтау

Егер сіздің ұсынымыңыз басқа ұйымдардың ұсынымдары тұрған ұяшықта немесе ұяшықтарда орналасса, ең дұрысы, оның көгілдір мұхитқа ешқандай қатысы жоқ болғаны. Ford компаниясының Т үлгісін (Model Т) алып көрейік. Ол шығарылмас бұрын, бес жүзден астам америкалық автомобиль өндірушісі ауқатты адамдарға арнайы тапсырыспен жасалатын сәнді автомобильдердің өндірісіне ғана аса көңіл бөлетін. Пайдалылық картасының тіліне аударғанда, сатып алушы үшін, бүкіл сала сол көліктің пайдалану кезеңіндегі сыртқы түріне шұқшияды да, ақсүйектің демалысқа баратын сәнді машинасын жасайды. Cонда, пайдалылықтың отыз алты ұяшығының біреу ғана толтырылады.

Десе де, сатып алушылардың көпшілігі үшін пайдалылық жасау жолындағы басты кедергі - салтанаттылықты таңдау немесе сыртқы көрінісінің сәнділігі аймағында жатқан жоқ еді. Дұрысында, олар басқа екі фактормен байланысты болды. Бірінші фактор - пайдалану кезіндегі ыңғайлылығы болатын. Ғасырдың басында жолдардың көпшілігі лас әрі шоқалақ болғандықтан жылқымен жүруге ғана жарайтын, ал керемет құрастырылған машиналар әдетте мұндай сүрлеулермен жүруге жарамсыз еді.

Бұл жайт машинамен жүру уақыты мен жерін едәуір шектейтін (жаңбырлы күндері және қар жауғанда онымен жүрмеу ұсынылатын), автомобильді пайдалану үнемі қолайлы әрі мүмкін бола бермейтін. Пайдалылыққа бөгет болған екінші кедергі қызмет көрсетумен байланысты қатер еді. Көптеген опциялары бар тамаша жасалған машиналар жиі сынатын, оларды жөндеу үшін аса шебер механиктер керек болды, бірақ олардың қызметі қымбат тұратын, және мұндай шеберлер тым тапшы еді. Фордтың Т Үлгісі осы екі кедергіні бір-ақ қимылмен жойды. Т Үлгісі «баршаға арналған автомобиль» атанды. Оны тек бір (қара) түсте және опциялары өте аз бір нұсқада шығаратын. Сөйтіп Форд пайдалану кезеңінде сыртқы көріністі инвестициялаудан бас тартты. Табиғат аясында демалысқа шығуға арналған машиналар, яғни екінің бірі қол жеткізе алмайтын сән-салтанат жасаудың орнына, Форд күнделікті пайдалануға арналған Т үлгісін шығарды. Ол сенімді болды. Ол төзімді болды, еш алаңсыз лас жолдармен, жаңбырда да, қарға да, жалпы ауа райы қандай болса да айдау үшін жасалды. Оны тез жөндеуге және пайдалануға болатын. Оны жүргізуге үйреніп алу үшін, бір күн жеткілікті болатын.

Сатып алушыға арналған Пайдалылық картасы жаңа әрі айрықша пайдалылықты жасайтын идеялар мен ескі ұсыныстарды қайта өңдеу немесе құндылықпен байланысы жоқ технологиялық жаңалықтар болып табылатын идеялар арасындағы айырмашылықтарды дәл осылай меңзейді. Мәселе сіздің ұсынып отырған өніміңіз Т Үлгісі сияқты айрықша пайдалылыққа қатысты тестілеуден өте алатындығын тексеруде жатыр. Осы жаттығуды жасаған соң, сіз идеяңыздың қай тұсын өңдеу керектігін анықтай аласыз.

Сіздің клиенттеріңізде және клиент еместерде сатып алушы циклінде болатын пайдалылықты жасау жолында кездесетін басты кедергілер қандай? Сіздің ұсынымыңыз осы кедергілерді тиімді жоюға мүмкіндік бере ме? Егер жоқ болса, ұсынып отырған өніміңіз инновация үшін жасалған инновация болып саналуы ықтимал, болмаса бұрыннан бар ұсынымдарды қайта өңдеу болып табылады. Егер компанияның ұсынып отырған өнімі осы тестіден өтсе, келесі кезеңге көшуге болады.

Date: 2015-08-15; view: 726; Нарушение авторских прав