Шінші қабаттың клиент еместері

Үшінші қабаттың клиент еместері саланың бұрыннан бар клиенттерінен ең алыс тұр. Көбінесе, өзгермейтін клиент еместер осы салада жұмыс істеп жатқан бірде-бір компания тарапынан мақсатты да әлеуетті клиенттер ретінде қарастырылған емес. Бұлай болудың себебі: олардың қажеттіліктері мен осыған байланысты бизнес-мүмкіндіктері басқа салаларға тиесілі деп есептелді.

Компаниялардың көбі үшінші қабаттың клиент еместерінің қандай орасан зор көлемін уысынан жіберіп алғанын білсе, естерінен танып қалар еді. Тісті ағарту – ауыз қуысына күтім жасауға арналған тұтынушылар тауарларды өндіретін компаниялардың емес, тіс дәрігерлерінің ісі деген ұзақ уақыт өмір сүріп келген сенімді еске түсіріңізші. Сәйкесінше, бертінге дейін бұл компаниялар клиент еместердің қажеттіліктерін ешқашан есепке алған емес. Ал оларға назар аударған кезде, бұлар әлі ешкім таппаған, іске қосылмай жатқан сұраныстың мұхитын көрді; оған қоса, бұлар тісті ағартудың қауіпсіз, жоғары сапалы және арзан әдістерін ұсынудың мүмкіндігін байқап қалды – осы кезде нарықта шу басталды.

Мұндай әлеует салалардың көбінде бар. Тіпті америкалық әуе-ғарыштық қорғаныс өнеркәсібін алайық. АҚШ-тың ұзақ мерзімді әскери қуатының болып, ұшу аппараттарының құнын бақылау мүмкіндігінің жоқтығы басты осал жері еді¹. Пентагонның 1993 жылы жасаған баяндамасында аппараттар құнының шарықтауы мен бюджеттен бөлінетін қаржының қысқаруы әскерді ескіріп келе жатқан жауынгерлік ұшақтарды алмастыруға қатысты өміршең жоспарларынан айырады делінген². Қарулы күштер ұшу аппараттарын құрудың басқа әдісін таппаса, өз мүдделерін қорғауға АҚШ-тың ұшақтары жетпей қалады, деп уайымдады әскерилер.

Әдетте, әскери-теңіз күштері, теңіз жаяу әскері және әскери-әуе күштері өздеріне керекті мінсіз жауынгерлік ұшақты түрліше елестететін, сол себепті осы ведомстволардың әрқайсысы өз ұшақтарын өздері жоспарлап, өздері жасақтайтын. Әскери-теңіз күштеріне авианосецтің палубасына қона алатын сенімді ұшақтар керек болды. Теңіз жаяу әскері әуелеп ұшып шығу мен қону қашықтығы қысқа экспедициялық ұшақтарды иемденгісі келді. Ал әскери-әуе күштеріне ең жылдам әрі күрделі аппараттар қажет болды.

Тәуелсіз ведомстволар арасындағы осы айырмашылықтар үйреншікті нәрсе ретінде қабылданатын, және қорғаныс әуе-ғарыштық өнеркәсібінде үш айқын сегмент байқалатын. Joint Strike Fighter (JSF) бағдарламасы бұл тәжірибені өзгертті³. Бағдарлама шеңберінде осы үш сегменттің барлығы бұрынғыдан тиімдірек әрі арзанырақ әскери ұшақтардың жаңа нарығына тартыла алатын, әлеует тұрғысынан зерттелмеген клиент еместер ретінде қарастырылды. Бұрыннан бар сараланумен келісіп, өнімдерді әр ведомствоның талап еткен айрықшалаулары мен детальдарындағы өзгешеліктер негізінде дайындаудың орнына, JSF бағдарламасының қатысушылары осы айырмашылықтардың маңыздылығына күмәнданды. Бір-бірін елемеген үш ведомстводан олар өзекті ұқсастықтар табуға тырысты. Нәтижесінде үш ведомствоның әрқайсысының ұшу аппараттарының қымбат бағалы құрамдас бөліктерінің үштен екісі бірдей болды, бұл - авионика (бағдарламалық жасақтама) мен қозғалтқыштар. Осы құрамдас бөліктерді бірлесіп пайдалану және өндіру берген уәдені орындап, шығынды қысқартуға мүмкіндік берер еді. Оған қоса, әр ведомствоның ерекше талаптардан тұратын ұзақ тізімі болғанымен, осы ведомстволарға тиесілі ұшақтардың көбі ұқсас тапсырмалар орындайтын.

JSF командасы аппаратты сатып алу туралы ведомство шешіміне осы ерекше талаптардың қайсысы қатты ықпал ететінін түсінуге тырысты. Бір қызығы, ӘТК-нің жауабында көрсетілген факторлар тізімі ұзын болған жоқ. Олардың талаптары екі нәрсеге: төзімділік пен қызмет көрсетудің оңайлығына сайып келді. Авианосецтердегі ұшақтары, әдетте, ең жақын жөндеу тұрағынан мыңдаған миль қашықтықта орналасатындықтан, әскери-теңіз ұшақтары оңай қызмет көрсетуге болатын және сенімді жүк машинасы сияқты ұзақ жұмыс істейтін, тасымалдаушыға қонумен байланысты шамадан тыс жүктеулерді және де тұзды ауаның әсерін көтере алатын аппаратқа мұқтаж еді. Теңіздің жаяу әскерімен және ӘӘК-мен ынымақтастықта жұмыс істегенде осы аса маңызды сипаттарды құрбан етуге тура келеді деп қауіптеніп, ӘТК өз ұшақтарын өз күштерімен құратын.

Теңіз жаяу әскерінде басқа ведомстволардың талаптарынан ерекшеленетін көптеген талаптар болды, бірақ, тағы да, солардың екеуі ғана ведомствоға ұшақтарды бірлесіп сатып алуға жол бермей тұрды: қысқартылған/тік әуелеп ұшып шығу және қону (ҚӘҰҚ/ТӘҰҚ) мүмкіндігі және қарсы әрекеттенудің қуатты құралдары. Шалғайдағы әрі жау ортасындағы әскерлерге қолдау көрсету үшін жаяу әскерге жойғыш ұшаққа тән сипаттамалары бар, бірақ, тікұшақ сияқты бір жерде асылып тұра алатын ұшқыш аппарат керек. Ал орындалатын міндеттердің экспедициялық сипатын және соларға байланысты төмен биіктіктегі ұшуларды ескере отырып, ұшудың салыстырмалы түрдегі төмен биіктіктің салдарынан олар біршама оңай нысана болып табылатындықтан, жаудың «жер-әуе» класына жататын зымырандарына қарсы тұру үшін, теңіз жаяу әскері олардың ұшақтарының түрлі қарсы әрекет ету құралдарымен – жылу тұзақтарымен, радиоэлектронды басу құралдарымен жабдықталғанын қалады.

Әуедегі жаһандық билікті қамтамасыз ету мақсатын орындау міндеті жүктелген әскери-әуе күштеріне жоғары деңгейдегі ептілікке ие, маневр жылдамдығы бойынша жаудың кез келген ұшақтарынан қазіргі сәтте де, болашақта да асып түсуге қабілетті ең шапшаң ұшқыш аппарат қажет болды.

Оған қоса, радарларға байқатпай, жау зымырандары мен ұшақтарынан сәтті құтылып кетуге септігін тигізетін стелс-технологиялармен, радиосіңіргіш материалдармен және аспаптармен жабдықтау керек болды. Басқа екі ведомствоның сатып алатын аппараттарының мұндай қасиеттері болған жоқ, сол себепті олар ӘӘК-ін қызықтырмады.

«Алынған» клиент еместер туралы осы қорытындылар JSF-ті жүзеге асыруға болатын жобаға айналдырды. Мақсат - жоғарыда баяндалған маңызды сипаттарды өз бойында үйлестіре отырып, барлық үш ведомствоның талаптарын қанағаттандыратын ұшу аппаратын жасау болды.

5-2 СУРЕТІ

JSF бағдарламасын ендіргеннен кейінгі Аэроғарыштық өндірістегі қауіпсіздіктің өзекті факторлары

JSF бағдарламасын енгізгеннен кейінгі әуе-ғарыш қорғаныс өнеркәсібіндегі бәсекенің өзекті факторлары

JSF бәсекенің штрихталмаған факторларының мәнін қысқартты немесе азайтты.

Сонымен бірге, әр ведомствоға үйреншікті болып кеткен, бірақ қандай да бір елеулі құндылығы жоқ барлық басқа факторлардың және бәсеке нәтижесінде мәні асыра жоғарылатылған факторлардың мәнін жою немесе азайту керек болды. 5-2 суретінде көрсетілгендей, ӘТК, теңіз жаяу әскері және ӘӘК сегменттеріндегі бәсекенің жиырмадан астам фактордың мәні толық жойылды немесе азайтылды.

Кейбір факторларды біріктіріп, кейбіреуін жойып немесе қысқартып, JSF бағдарламасының қатысушылары барлық үш ведомствоға бейімделген ұшақ жасап шығара алды. Нәтижесінде шығын, сондай-ақ ұшақ бағасы да едәуір қысқартылды. Осылайша, барлық үш ведомство үшін ұшақ тиімділігінің көрсеткіштеріндегі құндылықтың күрт өсуі орын алды. Атап айтқанда, JSF қызметкерлері бір ұшаққа жұмсалатын шығынды қазіргі 190 млн. АҚШ долларынан 33 млн. АҚШ долларына дейін қысқартуға уәде берді. Бұған қоса, JSF ұшағының, қазіргі F-35-тің, тиімділік көрсеткіштері үш ведомствоның ең мықты ұшақтарының: Р-22 (ӘӘК), реактивті AV-8BHarrier (теңіз жаяу әскері) және F-I8 (ӘТК) параметрлерінен асып түсуге сөз берді. 5-4 суретінде JSF-тің өзіндік құны төмен болуымен қатар, тиімділіктің ең жоғары көрсеткіштерін ұсынып, теңдессіз құндылықты қалай туғызғаны бейнеленген.

5-3 СУРЕТІ