Гпма 1. Ділова міжособистісна комунікація

223

Конкуренція — це тип поведінки, що охоплює взаємодії, які так чи інакше розладжують спільну діяльність. Соціальна психо­логія не розглядає конкуренцію тільки як негативне явище, оскіль­ки в умовах ринкової економіки така взаємодія може мати сти­мулюючий ефект.

З відносинами конкуренції пов'язане поняття конфлікту, який є об'єктом спеціальних досліджень, і ми розглянемо його далі.

Кооперація і конкуренція — це різні форми взаємодії людей у соціальних організаціях, зміст їх у кожному випадку задається більш широкою системою діяльності, у яку кооперація і конкурен­ція включені. Тому обидві форми взаємодії заслуговують на ува­гу, однак не можна вивчати їх поза соціальним контекстом ціле­спрямованої діяльності і поза груповими відносинами учасників, включених у цю діяльність.

І, нарешті, процес ділового спілкування обов'язково містить формування суб'єктом спілкування образу іншої людини. При цьому мається на увазі не тільки сприйняття зовнішніх фізичних особ­ливостей людини, але і розуміння її психологічних рис, особли­востей поведінки.

Манера і стиль ділового спілкування залежать від індивідуа­льно-типологічних особливостей партнерів та їхніх комунікатив­них намірів. Крім того, на культуру ділового спілкування впли­вають і такі особистісні фактори, як:

—особливості комунікативних можливостей партнерів (особ­ливості інтелектуальної діяльності, ерудиція і професійна компе­тентність, лексикон і тезаурус, мовленнєва культура й уміння слухати);

—сформований характер стосунків з діловими партнерами (повага, залежність, зневага, співробітництво);

—психотип і діловий статус партнерів;

—комунікативні наміри в конкретній ситуації.

У діловій комунікації розрізняють наступні стилі взаємодії партнерів: творчо-продуктивний, гнобливий, дистанційний, пра­гматично-діловий, популістський, загравальний, превентивний, дружній.

Вибір стилю ділової взаємодії залежить від багатьох факторів, зокрема від: статусу людини; цілей, задач і комунікативних намірів; особливостей ситуації, що складається під час спілкування; індиві­дуальних особливостей учасників взаємодії; морально-етичних і ціннісних настанов.

Індивідуальний стиль спілкування виявляється, насамперед, у мовному етикеті, а також демонструється через невербальні си­гнали тіла: рукостискання, погляд і постановка голови; тон голо-

224

Розділ 2. Прикладні аспекти комунікації'

су; дистанція і займані позиції за столом переговорів; специфіка використовуваних поз, жестів, рухів тіла.

Таким чином, ефективне спілкування вимагає знання всіх його компонентів, володіння якими забезпечує комунікативну компе­тентність ділової людини.

Комунікативна компетентність — це сукупність знань, умінь і навичок, що включають: функції спілкування й особливості ко­мунікативного процесу; види спілкування й основні його харак­теристики; засоби спілкування (вербальні і невербальні); репре­зентативні системи і ключі доступу до них; види слухання і тех­ніки його використання; «зворотний зв'язок» (питання і відпові­ді); психологічні і комунікативні типи партнерів, специфіку вза- ■^> ємодії з ними; форми і методи ділової взаємодії; технології і при­йоми впливу на людей; методи генерування ідей і інтеграції персоналу для конструктивної комунікації; самопрезентацію і стратегії успіху.

Розвиток комунікативної компетентності — необхідна умова ефективної професійної діяльності.

Ділова комунікація практично завжди носить міжособистіс-ний характер, незалежно від того, у якій формі вона здійснюєть­ся. Саме її міжособистісний характер надає цьому процесу своє­рідність, з одного боку, і створює серйозні труднощі — з іншого.

Деякі люди вважають, що під час вирішення ділових питань немає необхідності відволікатися на такі «дріб'язки», як встанов­лення довірчих міжособистісних відносин з діловим партнером, досить повної орієнтації в особистісних якостях, звичках, манері поведінки партнера по спілкуванню. Однак основною реальністю будь-якої комунікації є той факт, що в комунікації ми маємо справу не з абстрактними представниками якоїсь іншої сторони, а з реальними людьми, з їхніми емоціями, звичками, стереотипа­ми, прихильністю до певних цінностей, комунікативним досві­дом. Незнання чи небажання пізнати основні властивості і якості партнера по комунікації можуть призвести до непередбачених наслідків.

Процес розроблення угоди під час комунікації може стимулю­вати бажання партнерів здобути взаємоприйнятний результат. Міжособистісні відносини, у яких виникають довіра, взаєморо­зуміння, дружелюбність і повага, сприяють тому, що кожен но­вий комунікативний акт проходить більш спокійно, ефективно, з меншими витратами психічної енергії.

Нездатність ставитися до інших людей, як до особистостей з їхніми сильними і слабкими, позитивними і негативними

Глава 1. Ділова міжособистісна комунікація

225

якостями, може катастрофічно відбитися на результатах діло­вої комунікації. Встановлені довірчі міжособистісні стосунки благотворно впливають на процес ділової комунікації, підви­щують рівень взаєморозуміння, згладжують можливі проти­річчя, не дають розвинутися конфлікту. Помічено, що партнер скоріше піде на поступку під час вирішення ділового питання з тією людиною, з якою у нього встановилися комфортні відно­сини, ніж з тією, у відносинах з якою немає належної теплоти, взаєморозум і ння.

Для того, щоб краще зрозуміти важливість міжособистісної комунікації у вирішенні ділових питань, необхідно частіше ста­вити себе на місце ділового партнера, думати і почувати те, що думає і почуває він у відповідь на ваші слова, манеру поведінки.

Міжособистісна комунікація — це необхідний сервіс для ді­лової комунікації*.

У процесі ділової комунікації партнери вступають у спілку­вання між собою, ведуть інтенсивний обмін як вербальною, так і невербальною інформацією. Саме у процесі спілкування між ни­ми встановлюються певні міжособистісні відносини, які, в свою чергу, і визначають характер ділової комунікації.

Щоб ефективно спілкуватися, потрібно, як мінімум, уміти ви­кладати свої думки так, аби вони були адекватно зрозумілі парт­нером, а також уміти слухати партнера так, щоб надати йому мо­жливість висловити усе, що він хотів би сказати, і правильно, без перекручувань зрозуміти те, що сказав партнер.

Для того, щоб діалог з партнером був ефективним, необхідно правильно вибрати місце і час зустрічі.

Успіх ділової комунікації багато в чому визначається тим, на­скільки добре до неї підготувалися. З достатньою часткою умов­ності процес підготовки можна розбити на ряд етапів. Насампе­ред, необхідно зробити ретельний аналіз проблеми, що виноси­ться на обговорення. Це дозволить ще раз зважити свої можливо­сті у вирішенні цієї проблеми і ймовірні можливості партнера, пайову участь сторін у вирішенні даної проблеми, терміни, у які бажано проблему вирішити.

Потім необхідно визначитися з метою бесіди. Визначивши ме­ту і завдання, треба виробити стратегію і тактику проведення бе­сіди, щоб бути готовим до альтернативного реагування на пропо­зицію чи зауваження партнера.

Доцільно також мати достатні відомості про партнерів по спіл­куванню, знати сильні і слабкі сторони їхніх особистостей, мету, інтереси і т. ін.

Розділ 2. Прикладні аспекти комунікації

Дуже важливо те, як починається безпосередня взаємодія, перша фраза. Від неї у спілкуванні залежить багато чого, якщо не все. Цією фразою вирішуються наступні завдання: встанов­лення психологічного контакту, створення комфортної атмос­фери зустрічі, привертання уваги до себе, пробудження інтересу до бесіди з даної проблеми і, якщо це необхідно, перехоплення ініціативи.