Тема 13. Посредники в промышленном сбыте

Различные виды политики сбыта товаров производственного назначения: поручение производителю; объединение производителей, имеющих общую клиентуру; создание ассоциации производителей, ориентирующихся на иностранных потребителей; концессия; сбыт через профессиональных, независимых поставщиков.

Выбор политики распределения.

Критерии, определяющие выбор дистрибьютора: коммерческая компетентность, техническая компетентность, возможности материально- технического снабжения, финансовые возможности.

Отношения между производителями и дистрибьюторами.

Тема 14. Промышленный торговый персонал

Требования, предъявляемые к торговому персоналу промышленной сферы. Отбор и подготовка кадров торгового персонала. Задачи руководства по работе с торговым персоналом (информация, организация, поддержка, контроль).

Темы практических и семинарских занятий,

Тематических дискуссий и деловых игр

Темы практических и семинарских занятий составлены в соответствии с программой курса.

К каждому семинару преподаватель распределяет вопросы между студентами. Студент при подготовке полученной темы пользуется основными и дополнительными источниками литературы, указанной в общем списке и подобранной самостоятельно.

При подготовке теоретических вопросов необходимо приводить практические примеры из практики работы конкретных предприятий, действующих на российском и зарубежных рынках.

При проведении занятий предусмотрено решение ситуационных задач и кейсов. По курсу предусмотрен тестовый контроль. В планах семинарских занятий даются ссылки на соответствующие разделы учебника.

Блок 1. Маркетинг в розничной торговле