Каналы распределения банковских услуг

Принятые в банке системы доставки делят на прямой и косвенный сбыт.

Прямой сбыт представляет непосредственный сбыт через сотрудников банка.

формы прямого сбыта:

- стационарный сбыт. Бывает централизованным (услуги оказываются головным банком) и децентрализованные (через филиалы, центры банковских услуг, расчетно-кассовые центры, обменные пункты). Преимущества специализированных отделений: высокий профессиональный уровень предоставления услуг, сокращение затрат на оплату труда специалистов в области различных видов банковских услуг, повышение прибыльности к рентабельности деятельности банка. Однако в условиях жесткой банковской конкуренции весьма трудно сохранить узкую специализацию и банкам приходится постоянно расширять ассортимент предлагаемых услуг и искать новые виды систем доставки банковских продуктов.

- мобильный сбыт. Его необходимость вызвана: совпадением рабочего времени клиента и банка; низкой или очень высокой плотностью населения.

Выделяют 2 формы мобильного сбыта: выездная служба (создается с целью консультирования и продажи банковских услуг. Используется для VIP-клиентов)) и передвижные филиалы (обычно обслуживают обширные районы с малой плотностью населения, где организация стационарного сбыта не оправдывает себя из-за высоких затрат).

- системы удаленного доступа, т.е. банковские электронные услуги. Обеспечивают предоставление ряда стандартных услуг без прямого личного контакта между клиентом и его банком.

Уровни погружения деятельности банка в сеть Интернет:

- информационный (на сайте содержится только общая информация о банке);

- коммуникационный (обмен информацией между банком и клиентом);

- транзакционный.

-прямой маркетинг включает такие важнейшие инструменты, как прямая почтовая рассылка и телефонный маркетинг.

Почтовая рассылка — это "продажа по почте". Отличием от классической рекламы является индивидуальный подход к клиенту и необходимость ответа на то или иное предложение банка. С помощью почтовой рассылки банк предоставляет консультационные услуги, особенно доходным сегментам розничного и корпоративного рынков.

Телефонный маркетинг позволяет клиенту получать достаточно разнообразную информацию о работе банка, например, о режиме работы, текущих курсах валют, операциях по счетам за определенный период и т.д. Эта информация может быть получена как в голосовой форме, так и на факсимильный аппарат.

Косвенный сбыт играет значительно меньшую роль в банках, чем прямой сбыт, и представляет собой предложение банковских продуктов различного рода небанковскими организациями, например, страховыми или лизинговыми компаниями, консультантами по образованию имущества, финансовыми маклерами. Существенную роль играют различные торговые и строительные предприятия. Заключением договоров в кооперации достигается расширение собственного предложения финансовых услуг.