Анализ оптового товарооборота

Задачи анализа оптового товарооборота:

– контроль над выполнением плана товарооборота по общему объему и по товарным группам;

– изучение динамики товарооборота;

– оценка ассортиментной структуры;

– оценка факторов, влияющих на объем и структуру товарообо­рота;

– выявление и изучение причин невыполнения плана товаро-оборота;

– выявление внутренних резервов и разработка мер по их ис­пользованию.

Для анализа оптового товарооборота используют данные о социально-экономических показателях региона деятельности пред­приятий, плановые показатели и результаты бухгалтерской, стати­ческой, оперативной отчетности, первичные документы, товарно-денежные отчеты и учетные регистры, отражающие движение товаров, а также инвентаризационные описи и т. д.

При анализе оптового товарооборота применяют следующие ме­тоды: сравнение, индексный метод, относительные и средние величи­ны, способ цепных подстановок, балансовую увязку и другие методы. К показателям, характеризующим товарооборот оптового пред­приятия, относятся:

– объем товарооборота в текущих и сопоставимых ценах;

– структура товарооборота по товарным группам;

– дневной оборот по реализации;

– объем товарооборота в расчете на одного работника и на 1 м2;

– скорость товарооборота.

При анализе динамики товарооборота используют систему ин­дексов: индекс физического объема товарооборота (Iф), цен (Iц) и това­рооборота в фактических ценах (It).

Индекс физического объема характеризует динамику товарообо­рота, а также влияние изменений количества и структуры реализо­ванных товаров.

Индекс цен показывает изменение общей стоимости определенно­го количества товаров в течение анализируемого периода.

Индекс товарооборота в фактических ценах отражает измене­ние совокупной стоимости проданных товаров за рассматриваемый период.

Отношение индексов выражено формулой:

It = Iц х Iф. (4)

Используя взаимосвязь индексов, можно рассчитать влияние на изменение товарооборота таких факторов, как количество проданных товаров и динамика цен.

Анализ объема и структуры оптового товарооборота проводится в следующем порядке:

1 Определение общего объема товарооборота за отчетный период и оценки выполнения плана продаж. Результаты анализа используют, чтобы оценить качество планирования, учесть изменения во внешней среде предприятия и чувствительность к изменению объемов реали­зации.

2 Изучение динамики общего товарооборота. Необходимо по­строить динамический ряд товарооборота в сопоставимых ценах. Торговые площади и длительность работы сопоставляют методом прямого счета, цены реализации сравнивают с помощью индекса цен:

Т об. соп. = Тф / Iц, (5)

где: Т об. соп. – товарооборот в сопоставимых ценах; Тф – товарооборот в фактических (действующих) ценах; Iц – средний индекс изменения цен.

На данном этапе анализа рассчитывают абсолютные изменения в объеме реализации товаров, темпы роста и прироста, средние темпы изменения товарооборота.

3 Анализ структуры товарооборота за отчетный период и в динамике, выявление тенденций объемов продаж по отдельным группам товаров. Здесь также вычисляют темпы роста и прироста, абсолютные отклонения продаж по отдельным товарам и группам; рассчитываются удельные веса реализации товаров и групп в общем обороте. Изучение структуры ассортимента позволяет ранжировать товарные группы по степени их вклада в общий товарооборот.

4 Анализ состава товарооборота в зависимости от форм и сро­ков расчета, характера товаров, организационных форм и методов торговли. Исследование проводится за отчетный период и в динами­ке: рассчитывают и сравнивают объемы продаж по отдельным видам товарооборота, темпам их изменения, исследуют изменения удельных весов в общем товарообороте.

5 Анализ объемов реализации товаров поквартально и поме­сячно, исследование ритмичности работы и сезонности реализации товаров. Для характеристики ритмичности рассчитывается средне­квадратическое отклонение от среднего объема товарооборота и ко­эффициент вариации.

Среднеквадратическое отклонение показывает диапазон колеба­ния продаж товаров, то есть минимальный и максимальный товароо­борот в среднем за анализируемый период.

Коэффициент вариации характеризует равномерность реализа­ции товаров в течение исследуемого периода.

6 Определение запаса финансовой прочности предприятия. В ходе анализа определяется возможное падение товарооборота в абсолютном и относительном выражении. Допустимая граница сни­жения товарооборота показывает порог безопасности предприятия (ПБт.о) и запас финансовой прочности (ЗФПто), которые рассчитыва­ются так:

ПБт.о = Тф – Тб.уб., (6)

ЗФПто = Тф / Тб.уб., (7)

где: Тф – фактический объем товарооборота; Тб.уб – объем товарооборота, обеспечивающий безубыточную ра­боту.

Чем выше порог безопасности и запас финансовой прочности, тем более эффективно управление товарооборотом, его структурой и скоро­стью

Планирование товарооборота

В планировании товарооборота используют два метода: индук­тивный и дедуктивный. Первый из них предполагает прогноз то­варооборота как суммы продаж по отдельным товарным группам. В основе расчетов лежат материалы маркетинговых исследований, анализ товарооборота за предыдущие периоды, данные о перспекти­вах развития других секторов экономики, изменениях в численности населения, покупательском спросе, перспективы развития торговой сети.

При составлении прогноза товарооборота учитывают следующие факторы:

1) Сложившийся уровень потребления и уровень продаж по отдельным

товарным группам, влияние на них покупательных фондов.

Покупательные фонды населения представляют собой сумму де­нежных средств, направляемых населением на покупку товаров, и тес­но связаны с емкостью рынка потребительских товаров. Данный по­казатель отражает возможный объем реализации через торговую сеть конкретного региона. Емкость рынка, как важный показатель в мар­кетинговых исследованиях, определяют отдельные хозяйствующие субъекты, и в планировании товарооборота его можно с некоторой долей погрешности принимать за покупательные фонды населения. Из величины рассчитанной емкости рынка следует вычесть инорегио­нальный спрос, а также покупку товаров предприятиями и организа­циями.

По тем товарам, на которые спрос потребителей удовлетворяет­ся полностью, фактическая продажа характеризует платежеспособ­ность.

2 Соотношение товарного и нетоварного потребления. По ряду товаров потребление осуществляется за счет нерыночных источни­ков: например, из личного подсобного хозяйства. При планировании продаж по таким товарам следует учитывать сложившиеся тенден­ции развития подсобных хозяйств, а также намечаемые правитель­ством мероприятия по развитию данного сектора экономики.

3 Нормы потребления продовольственных и непродовольствен­ных товаров. Следует сравнить фактическое потребление товаров в про­блемы, связанные с устареванием норм потребления по отдельным товарам, разработанных еще в дореформенный период.

4 Изменения условий ипотечного кредитования. Снижение про­центных ставок, упрощение выдачи ссуд на жилье непосредственно отражаются на спросе на строительные и отделочные материалы, ме­бель, бытовую технику и т. д.

5 Динамика производства отдельных товаров, изменение объема и структуры ресурсов на их производство.

Особенности ресурсной базы потребления по отдельным товарам определяют и методику прогнозирования продаж по ним. Здесь мож­но выделить следующие группы товаров:

– продукты питания, часть потребностей в которых удовлетворя­ется за счет личного подсобного хозяйства и сельскохозяйственного рынка (картофель, овощи, молоко, творог, мясо и т. д.);

– продовольственные товары, вся потребность в которых удо­влетворяется за счет покупок на предприятиях торговли (кондитер­ские изделия, чай, кофе, колбасные изделия и т. д.);

– непродовольственные товары (одежда, обувь и т. д.);

– товары длительного пользования (телевизоры, холодильники, стиральные машины и т. д.).

По каждой товарной группе составляют дифференцированные расчеты плана продаж с учетом решающих факторов.

При наличии информации об эластичности спроса по отдельным товарам в прогнозировании объемов продаж используют математи­ческие модели. Их основу составляют функциональные зависимости спроса от цены и неценовых факторов.

План товарооборота целесообразно составлять по кварталам, что имеет оперативное значение. Прогноз продаж по периодам обеспечи­вает ритмичность в деятельности торгового предприятия и в удовлет­ворении покупательского спроса, способствует нормализации денеж­ного обращения.

Для такого прогноза учитывают, в свою очередь, следующие фак­торы:

– Особенности спроса в разные периоды: весенне-летний и осенне-зимний, предновогодние и предпасхальные дни, в период подготовки к новому учебному году и т. д.

– Изменения в денежных доходах населения в планируемом перио­де.

– Равномерность завоза товаров по периодам.

Дедуктивный подход при планировании товарооборота заклю­чается в том, что сначала определяют общую величину продаж на прогнозируемый период в стоимостном выражении. Затем рассчиты­вается точка безубыточности, которую сопоставляют с прогнозной величиной товарооборота. Если план продаж больше безубыточного объема реализации, то при прочих равных условиях его следует при­нять за основу.

В оптовой торговле общий объем товарооборота рассчитывается на основе заключенных с покупателями договоров на прогнозируе­мый период.

В розничной торговле в качестве общей величины продаж может служить товарооборот за предыдущий период, скорректированный на величину возможных конъюнктурных изменений.

Следует отметить, что существуют некоторые различия между стоимостным и количественным подходами к определению безубы­точного объема продаж. Во-первых, при стоимостном подходе объем реализации определяется не количеством реализованных единиц то­вара, а выручкой. Во-вторых, переменные издержки на единицу това­ра выражаются как часть цены. Параметр Дпер.изд. как отношение пере­менных издержек к выручке можно рассчитать делением совокупных переменных издержек обращения на выручку или делением средних переменных издержек на цену.

Чтобы определить, какой товарооборот должен быть у торговой фирмы для безубыточной работы в прогнозируемом периоде, вос­пользуемся формулой:

Т = (Ипост. + 0 ) / (1– Дпер.изд), (8)

где: Т – товарооборот в стоимостном выражении; Ипост. – издержки обращения постоянные; за «0» принимается прибыль.

Чтобы определить объем товарооборота в прогнозируемом пе­риоде при запланированной величине прибыли, используют фор­мулу:

Т = (Пр + Ипост.) / (1– Дпер.изд), (9)

где Пр – прибыль.

Соответствующие значения прибыли, постоянных и перемен­ных издержек можно получить из прогнозного отчета о прибылях и убытках.

В оптовой торговле после определения прогнозируемых валовых объемов продаж необходимо подразделить их на продажу через скла­ды предприятия (складской оборот) и транзитом непосредственно от производителя (транзитный оборот). Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от множества факторов: конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщика и покупате­ля, уровня цен, тарифов на складские и транзитные услуги, объемов и частоты поставок, вида реализации товаров, минимальной партии отгрузки и т. д. Но в любом случае целевой функцией в планировании соотношения складского и транзитного оборотов для оптового пред­приятия служит величина прибыльности проводимых оптовых опе­раций в целом.

На следующем этапе планируют структуру оптовых продаж. Сле­дует отметить, что процесс прогнозных расчетов по общему объему, формам товародвижения и структуре оборота представляет собой единое целое, а методику и порядок планирования выбирает само предприятие.

Оценка качества плана товарооборота

Оценка плана товарооборота начинается с проверки цели пла­нирования. Основной целью может быть максимизация продаж. При оптимизации плана продаж возможны и другие задачи: максимизация загрузки торговой площади или лучшее использование мощностей предприятия. Кроме того, в плане должны быть определены сопут­ствующие экономические показатели: потребность в ресурсах, размер необходимых инвестиций и другие.

В плане предусматриваются ограничения, их как минимум четыре группы: спрос на товары народного потребления по ассортименту, ва­рианты реализации товаров, размер ограничений на ресурсы, специ­альные ограничения на возможные сочетания вариантов реализации.

Чтобы определить качество планирования, необходимы критерии оптимальности. Таковыми выступают прибыль от продаж, маржи­нальный доход, доля на рынке, деловая репутация и другие.

Оценка качества планирования основана на анализе плана.

Во-первых, в ходе анализа выявляют факторы, определившие вы­бор того или иного варианта плана. К подобным факторам относят­ся ограничения по спросу на товары в целом и по товарным группам, ограниченность ресурсов.

Во-вторых, анализ выбранного плана связан также с изменением критерия оптимальности плана. Например, в качестве критерия опти­мальности плана продаж берут не максимум маржинального дохода, а максимум продаж.

В-третьих, в ходе анализа следует изучить влияние изменений норм потребления, нормативов товарных запасов и т. д. Если такое влияние су­щественно, то его целесообразно количественно проанализировать.

С технической точки зрения выполнение анализа плана заключа­ется в множестве расчетов для различных значений и сочетаний ис­ходных данных. В результате накапливается статистика, позволяющая судить об устойчивости полученного оптимального плана.

Для анализа влияния внешней среды на результаты прогнози­рования разрабатывают возможные сценарии: наиболее вероятный, оптимистический и пессимистический. По каждому сценарию задают свои параметры внешней среды (спроса, цены, предложения товаров) и рассчитывают план продаж.

Полученные в результате анализа решения можно разбить на три группы. Первая группа решений включает в себя устойчивую часть плана. Вторая группа объединяет совокупность вариантов, которые никогда или почти никогда не будут включены в план. Третья груп­па представляет собой неустойчивую часть плана. При каких-то из­менениях условий и факторов варианты данной группы попадают в оптимальный план, а при каких-то – нет. Именно последняя группа решений требует особого изучения, поскольку они позволяют при определенных обстоятельствах улучшить план.

На окончательные решения по плану товарооборота оказывают влияние и другие факторы: необходимость поддерживать в торговом предприятии ассортиментный перечень (для предприятий розничной торговли), загружать складские площади (что особенно важно для оптовой торговли), максимально загружать персонал в части реализа­ции и подготовки товаров к продаже, поддерживать долговременные связи с поставщиками (производителями).