Область зрения покупателя

Определение «на уровне глаз» покупателя не оставляет возможностей для различных толкований. Но вряд ли все точно смогут ответить на вопрос, сколько единиц (SKU – stock keeping unit) попадают в поле зрения? На какое количество расположенных рядом товаров оказывает влияние товар-магнит? Как правильно распределить акценты и эффективно привлечь внимание?

Для ответа на эти вопросы, рассмотрим особенности зрения глаза человека как оптического инструмента.

80 % информации, получаемой человеком, воспринимается им при помощи зрения. В зрительной работе человеческого глаза различается способность видеть и способность рассматривать. В зависимости от того, останавливает ли человек свой взгляд на предмет или как бы пробегает по нему взглядом, он воспринимает либо подробный (статический) образ этого предмета, либо лишь беглое впечатление от него.

Поле зрения человека при неподвижном положении головы охватывает угол 54 градуса по горизонтали, по вертикали – от уровня глаз 27 градусов и ниже 10 градусов.

Чем дальше покупатель находится от стеллажа, тем больше предметов он сможет охватить взглядом за один раз.

Если пространство узкое, взгляд покупателя «прилипает» к какому-то предмету на уровне глаз, и он так и движется, рассматривая все на этом уровне. Для того, чтобы посмотреть товары вверху и внизу, он должен иметь намерение это сделать.

От предметов, находящихся за пределами поля зрения, у человека остается лишь беглое впечатление.

Мужчины в магазине решительным шагом проходят через торговый зал издали высматривая нужные отдела и товары. Они привыкли смотреть вдаль, и иногда не замечают товары под самым «носом».

Женщины же внимательно рассматривают предметы, находящиеся вблизи, сбоку и внизу. Войдя в магазин, они сразу же «приклеиваются» к прилавкам и полкам, расположенным на уровне глаз или внизу. А вот на товар, расположенный наверху, часто не обращают внимания.

Если покупатели подходят к прилавку, то могут вступать в действие стереотипы восприятия, связанные с понятиями «право – лево», «вверху и внизу». Так, перемещение товара с одной полки на другую может вызвать следующие реакции:

Существует зависимость продаж товаров от расположения его на полках:

Полка на уровне глаз (5) является приоритетной. На полках 5 и 4 располагают наиболее продаваемые товары, а также те, которые хотят сделать таковыми. Полка 3 находится на уровне вытянутой руки ребенка – чтобы не вызвать возмущения мам, не надо туда класть большое количество товаров импульсных покупок.

Полку 2 традиционно отводят для товаров менее прибыльных, иногда более дешевых, или запланированных для покупок.
На нижней полке (1) может быть размещен и товарный запас.

При расположении товара на верхних и нижних полках важно предоставить покупателю возможность без затруднения взять товар и так же спокойно положить его на место. Вокруг тяжелых, крупных и/или хрупких предметов лучше оставлять побольше свободного пространства, чтобы покупатель мог при необходимости поддержать товар второй рукой.