Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Конкурентная сила покупателей
|
|
Покупатели обладают определенной силой торговаться со своими по-ставщиками. Они могут влиять на потенциальную рентабельность действий фирмы, заставляя ее снизить цену, требуя более обширных услуг и т.п. (см. рис. 5.8).
Конкурентная сила покупателей
Цена покупки
Объем закупок
Качество Усло-товаров вияпо-
купки
Рентабельность поставщика
Рис. 5.8. Влияние покупателей на рентабельность поставщика
В таблице 5.3 перечислены основные факторы, определяющие конку-рентную силу покупателей.
Таблица 5.3. Факторы, определяющие конкурентную силу покупателей
| Факторы, повышающие конкурентную силу покупателей | Факторы, понижающие конкурентную силу покупателей |
| Группа покупателей сконцентрирована или объем ее покупок составляет значительную долю продаж поставщика (случай крупных сбытовых сетей и больших торговых цен-тров) | Покупки производятся мелкими разрознен-ными покупателями |
| Товары, приобретаемые покупателем, со-ставляют важную часть его собственных издержек | Товары, приобретаемые покупателем, не составляют важную часть его собственных издержек |
| Товары на рынке слабо дифференцированы и покупатели уверены, что найдут других поставщиков | Сильная дифференциация товаров на рынке |
| Издержки перехода, связанные со сменой поставщиков для покупателя незначительны | Значительные издержки перехода на другой товар |
| Покупатели представляют убедительную уг-розуинтеграции «назад» | Интеграция «назад» для покупателя не представляет интереса |
| Покупатель обладает исчерпывающей ин-формацией о спросе, реальных ценах рынка и издержках поставщика | Покупатель располагает малым количеством информации |
Конкурентная сила покупателей может колебаться от значительной до
слабой. Отсюда следует, что выбор своих покупателей - это важное стратеги-ческое решение. Фирма может существенно улучшить свои конкурентные по-зиции, следуя политике отбора клиентуры. Целью отбора является формиро-вание выгодного портфеля заказчиков.
Покупатели пользуются преимуществами в сделках в целом ряде слу-чаев.
Чем крупнее покупатели и чем больше количество изделий, которое они приобретают, тем больше их возможности влияния на ход переговоров с про-давцами.
Покупатели выигрывают и в том случае, если затраты, обусловленные пе-реходом на конкурирующие изделия или заменители, относительно низки. В любое время покупатели могут удовлетворить свои запросы, обратившись к не-скольким продавцам.
Date: 2015-06-07; view: 573; Нарушение авторских прав