Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Конкурентная сила покупателей





 

Покупатели обладают определенной силой торговаться со своими по-ставщиками. Они могут влиять на потенциальную рентабельность действий фирмы, заставляя ее снизить цену, требуя более обширных услуг и т.п. (см. рис. 5.8).

 


 

Конкурентная сила покупателей

 


 

Цена покупки


Объем закупок


Качество Усло-товаров вияпо-

купки


 

Рентабельность поставщика

 

 

Рис. 5.8. Влияние покупателей на рентабельность поставщика

 

В таблице 5.3 перечислены основные факторы, определяющие конку-рентную силу покупателей.

Таблица 5.3. Факторы, определяющие конкурентную силу покупателей

Факторы, повышающие конкурентную силу покупателей   Факторы, понижающие конкурентную силу покупателей  
Группа покупателей сконцентрирована или объем ее покупок составляет значительную долю продаж поставщика (случай крупных сбытовых сетей и больших торговых цен-тров)   Покупки производятся мелкими разрознен-ными покупателями  
Товары, приобретаемые покупателем, со-ставляют важную часть его собственных издержек   Товары, приобретаемые покупателем, не составляют важную часть его собственных издержек  
Товары на рынке слабо дифференцированы и покупатели уверены, что найдут других поставщиков   Сильная дифференциация товаров на рынке  
Издержки перехода, связанные со сменой поставщиков для покупателя незначительны   Значительные издержки перехода на другой товар  
Покупатели представляют убедительную уг-розуинтеграции «назад»   Интеграция «назад» для покупателя не представляет интереса  
Покупатель обладает исчерпывающей ин-формацией о спросе, реальных ценах рынка и издержках поставщика   Покупатель располагает малым количеством информации  

 

 


Конкурентная сила покупателей может колебаться от значительной до

 

слабой. Отсюда следует, что выбор своих покупателей - это важное стратеги-ческое решение. Фирма может существенно улучшить свои конкурентные по-зиции, следуя политике отбора клиентуры. Целью отбора является формиро-вание выгодного портфеля заказчиков.



Покупатели пользуются преимуществами в сделках в целом ряде слу-чаев.

Чем крупнее покупатели и чем больше количество изделий, которое они приобретают, тем больше их возможности влияния на ход переговоров с про-давцами.

Покупатели выигрывают и в том случае, если затраты, обусловленные пе-реходом на конкурирующие изделия или заменители, относительно низки. В любое время покупатели могут удовлетворить свои запросы, обратившись к не-скольким продавцам.

 






Date: 2015-06-07; view: 175; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2019 year. (0.009 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию