Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать неотразимый комплимент Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?

Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Роль обязательств





Сам акт принятия какого-нибудь обязательства может оказать сильное вли­яние на последующее поведение человека. Этот факт был ярко продемонстри­рован в ходе исследования, когда участников просили оценить длину различ­ных линий.

Одной группе предложили записать полученные результаты, подписаться и отдать заполненные листки лицу, ответственному за проведение эксперимента. Во второй группе результаты наносились на «волшебную доску», записи на которой можно было стереть в любой момент — до того, как кто-либо сможет ознакомиться с запи­сью. В третьей группе результаты вовсе не записывались, а просто запоминались. Затем участникам испытания были даны новые данные, которые опровергали ихпервоначальные подсчеты. В той группе, которая сдала свои результаты экспери­ментатору, людей, изменивших свое мнение, оказалось меньше всего. Сам по себе простой факт публичного принятия обязательств заставил их не менять свое мне­ние. Интересно, что во второй группе, там, где обязательства были приняты частным образом, также уровень корректировки ответов был меньше, чем в третьей, где пер­воначальные результаты были просто сохранены в памяти. Таким образом, можно сделать вывод, что сам по себе факт записи чего-либо — даже если это не было сделано публично — порождает чувство принятого на себя обязательства, которое необходимо выполнять.

Заставить человека принять на себя какие-либо обязательства — неважно, касается это его действий или только мысли — хороший способ «повернуть» его поведение в нужное русло. Навязывание обязательств является основой неэтичной процедуры обмана покупателя, когда ему предлагается заведомо за­ниженная цена, которая постепенно возрастает к моменту совершения сделки.

Например, дилер по продаже автомобилей использует эту процедуру, предлагая по­купателю выгодную сделку, чтобы заручиться его согласием купить машину. Как только покупатель соглашается, сумма сделки немедленно возрастает. Это делается различными способами. Например, продавец может «забыть» включить в стоимость некоторое оборудование. Другой вариант: «Начальник запретил эту сделку, потому что мы на ней теряем деньги». Некоторые покупатели просто уходят. К сожалению, всегда есть и такие, которые этого не делают. Сам факт принятия обязательства заставляет покупателя завершить сделку, несмотря на весьма существенные измене­ния предложенных ранее условий.

Ранее мы показали, что простой акт записи своего мнения может увеличить чувство обязанности подтверждать его и дальше. Это наблюдение помогает объяснить популярность разного рода конкурсов, проводимых в рамках рек­ламных кампаний, когда потребителям предлагают представить эссе на тему «Почему мне нравится этот товар». Компании, торгующие вразнос, тоже вполне осознали силу письменного обязательства. Они научились снижать процент отказов покупателей (т.е. процент тех, кто отказывается от заключения кон­тракта в течение периода раздумий) самым простым способом - предлагая покупателю самостоятельно заполнить форму контракта.






Date: 2015-06-06; view: 253; Нарушение авторских прав

mydocx.ru - 2015-2019 year. (0.008 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию