Потребность в маневренности

Маневры, которые кажутся удачными в начале переговоров, могут оказаться неприемлемыми по­сле появления новой информации. В продолжение всей встречи участникам переговоров следует про­являть гибкость и контролировать в приличной форме тактику оппонента. Имеет смысл при пере­смотре позиций обращать внимание на следующие моменты:

1. Надо ли полностью сменить набор маневров или по-другому сочетать их на этом этапе переговоров?

2. Применяется ли наказание за неэтичное или сомнительное поведение во время перего­воров?

3. Как может интерпретировать оппонент тот или иной маневр на данном этапе обсужде­ния? Не разрушит ли этот маневр наше жела­ние установить долговременные отношения? Поможет ли это достигнуть того, к чему вы стремитесь?

ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ

Техника переговоров — это хорошо отлажен­ный механизм, с помощью которого достигаются поставленные цели. Среди самых привычных тех­нических средств назовем повестку дня, вопросы, уступки, обязательства, угрозы, тупиковые ситуа­ции и невербальное общение. Как показывает таб­лица 5, в распоряжении проницательного человека имеется много разнообразных технических при­емов. Эта глава посвящена анализу наиболее до­ступных.

Технические приемы ведения переговоров не имеют ничего общего со стратегией. В каком-то смысле их можно назвать оружием, хранящимся в

арсенале. К месту и правильно примененное ору­жие является источником силы за столом перего­воров. Если же оружие использовано неудачно, оно, наоборот, может нарушить ход переговоров и создать ненужную враждебность. Поэтому имеет смысл узнать об этих приемах как можно больше.

ПОВЕСТКА ДНЯ, ОТДЕЛЬНЫЕ ПУНКТЫ И ВОПРОСЫ

Участники деловых переговоров обычно обра­щают на повестку дня гораздо меньше внимания, чем дипломаты. Переговоры по Вьетнаму проходи­ли больше двадцати пяти лет тому назад, но и в на­ши дни они могут многому научить бизнесменов. Отчасти это объясняется тем, что за всю историю Америки ни одни переговоры не освещались так широко, как эти. У нас была редчайшая возмож­ность наблюдать не только внешнюю сторону переговоров, но и то, что происходило за сценой.

В субботу 18 января 1968 года в газете «Лос-Анджелес тайме» появилось сообщение из Сайго­на, что Соединенные Штаты готовы объявить по­вестку дня переговоров. В порядке важности и значимости были поставлены на обсуждение сле­дующие вопросы: 1) прекращение огня в демили­таризованной зоне; 2) обмен пленными и 3) отвод

войск. Сообщение заканчивалось фразой: «На са­мом деле дипломатические круги США рассматри­вают эту повестку дня как уловку, сходную с теми, что применяются в переговорах правительства с профсоюзами». Повестка дня — это первый шаг, дающий возможность оценить ожидание, поведе­ние и достоинства оппонента.

Маршалл Маклухан предлагал читать повестку дня между строк. Повестка дня — это одно из средств общения. Как и все средства общения, она облада­ет своими особыми возможностями передавать суть вопроса. Это не просто перечисление дейст­вий в водевиле. Правильнее суметь увидеть в ней отражение возможностей сторон и значение от­дельных пунктов.

Можно так построить повестку дня, чтобы она играла особую роль в переговорах. Она может про­яснять или, напротив, скрывать мотивы действий. С ее помощью можно установить справедливые или нечестные правила ведения переговоров. Она может способствовать ведению переговоров по намеченному плану или, наоборот, уводить их в сторону. Она может быть простой программой, перечнем вопросов, которые надо обсудить, или маневром, скоординированным с другими манев­рами и техническими приемами. Например, во время переговоров с профсоюзами повестка дня

была построена так, что самые трудноразрешимые вопросы объявлялись, когда надо было голосовать за проведение стачки, когда начиналась не санкцио­нированная профсоюзами забастовка с умеренны­ми требованиями.

Обсуждая теорию убеждения в первой главе, мы выяснили, что, если необходимо добиться со­гласия на переданное сообщение, надо хорошо ор­ганизовать дискуссию и передачу информации. С помощью повестки дня удается в самый подхо­дящий момент представить наиболее убедитель­ные аргументы и лучших ораторов. Можно облег­чить заключение соглашения по самым сложным вопросам, поставив на первое место в повестке дня наименее противоречивые вопросы.

Очевидно, что повестка дня состоит из перечня отдельных пунктов, однако совсем не так очевид­но, что в какой-то мере условия переговоров фор­мируются повесткой дня. Во время переговоров в Париже сайгонское правительство в течение неко­торого времени категорически отказывалось от любых прямых контактов с Вьетконгом. Для него это было основным вопросом переговоров, так как правила подразумевали прямые отношения между обеими сторонами. Правила дискуссии, если они законны, могут оказаться источником силы пози-

ции, и поэтому обе стороны должны тщательно об­судить их до того, как они приняты.

Тщательно продуманная повестка дня влияет на принятие решений в том смысле, что она уста­навливает, какие проблемы следует обсуждать в первую очередь. Я считаю, что обычно имеет смысл проверять цели и намерения оппонента, предло­жив для обсуждения множество вопросов Может обнаружиться, что оппонент заинтересован в ре­шении каких-либо отдельных вопросов гораздо меньше, чем мы предполагали. Более того, наш подход может значительно снизить его ожидания и надежды. Часто упускается из виду, что отдельные проблемы, действительно существующие или на­думанные, имеют ценность как объекты обмена и торга во время переговоров.

Правила внесения вопросов в повестку дня предельно просты: их надо включить в то место по­вестки, где они могут быть разрешены с наимень­шими усилиями. Лучше помещать в начале те во­просы, решить которые не представляет особого труда, — таким образом создается благоприятный климат для переговоров. В повестке дня должна быть предусмотрена возможность обсуждать осо­бенно сложные пункты в другом месте и в другое время. Например, имеет смысл дать возможность финансистам на специальных переговорах в под-

ходящей обстановке спокойно обсудить проблемы ревизии. Их решение может быть представлено за столом переговоров и стать шагом на пути к за­ключению общего соглашения. Если отложить ре­шение этой деликатной проблемы до общих пере­говоров и пустить его на самотек, оно может породить никому ненужные обострения.

Дипломаты относятся к подготовке повестки дня особенно серьезно, так как она оказывает сильное влияние на выработку предложений, пунктов дискуссий и правил. Деловые люди не могут позволить себе относиться к повестке дня легкомысленно, но иногда это случается.