Слово к продавцу

Нет никакого смысла планировать переговоры, которые никогда не начнутся. Поэтому продавцу очень важно убедиться, что переговоры действи-

тельно состоятся. По этому поводу я предлагаю следующие соображения:

1. Ни одно предложение не может быть наи­лучшим из всех возможных, потому что оно представляет собой компромисс. Интересы обеих сторон будут соблюдены, если прода­вец рецензирует предложение после того, как оно уже рассмотрено. Он непременно обнаружит, что какие-то пожелания пропу­щены, а какая-то часть требует уточнений.

2. Вполне допустимо вносить изменения в предложение. Продавец должен без всякого смущения выяснить у покупателя, устраива­ет ли его предложение и что должно быть сделано для уточнения его намерений.

3. Закупки, произведенные в результате пере­говоров, — это не то же самое, что закупки по объявлению. Покупатель имеет право со­общать продавцу, что считает запрошенную цену слишком высокой. Также допускается, что продавец изменяет свое предложение в результате дополнительной информации, полученной в ходе переговоров.

4. После того как предложение о покупке представлено продавцу, следует взять его под контроль. Хотя не предполагается, что покупатели должны обсуждать статус, неко-

торые тем не менее делают это. Во всяком случае, информацию иногда можно полу­чить в ходе обсуждений со специалистами, контролерами и ценовыми аналитиками, присутствие которых на предприятиях по­ставщика можно только приветствовать.

5. Надо обращать внимание на неформальные признаки отношения к делу. Случайные за­мечания, взгляды и жесты могут иногда рас­сматриваться как четкие заявления.

6. Поставщик, который на ранней стадии переговоров тратит много времени на об­суждение возникающих проблем и уточне­ние всех вопросов с инженерами и предста­вителями отдела закупок, позже получает дивиденды во время отбора источников.

7. Продавец должен быть ознакомлен со всеми деталями предложения, и для него всегда должна быть доступна дополнительная ин­формация.

8. Продавец должен затратить много времени на осуществление следующих трех задач:

1) создание надежной системы оценок; 2) со­здание надежной системы ценового анализа;

3) формирование надежной группы специа­листов в области ценообразования. Лучшей защитой против нападок покупателя во

время переговоров является цена, назначен­ная в результате тщательного ознакомления с надежными деловыми источниками. 9. Продавец знает о своем товаре и о том, из чего сложилась цена, больше, чем когда-либо узнает покупатель. Нельзя забывать об этом серьезном источнике силы.

Эти немногие соображения адресованы в пер­вую очередь продавцу. В большинстве школ бизне­са администрирование, маркетинг и стратегия по­купок изучаются вместе. Наверно, так и должно быть, так как самый лучший способ профессио­нальной подготовки для продавца — это доско­нальное знание структуры рынка товара и методов, применяемых покупателем.