Количество

Имеется много способов достичь поставленной цели. Например, во время переговоров можно предложить цену и сказать «так или никак» или постепенно ее изменять количеством. Чтобы до­биться своего, можно взывать к справедливости или заниматься шантажом. С более или менее оди­наковой частотой встречается девять вариантов маневрирования.

1. Справедливость и разумность (беспристраст­ность).

2. Ультиматум (все или ничего).

3. Эскалация (постепенно возрастающие тре­бования).

4. Бюджетные игры (определение общей цены).

5. Шантаж (плати или...).

6. Покусывание (отыгрывание в свою пользу мелкими порциями).

7. Пересечение интересов (одновременные пе­реговоры по поводу многочисленных, силь­но различающихся контрактов).

8. Невозможность переговоров (завышенные требования, имеющие целью создать тупи­ковую ситуацию).

9. Обратный аукцион (конкурентная борьба на

переговорах).

Некоторые из перечисленных моментов могут показаться незнакомыми.

Ультиматум выдвигается, когда одна сторона, которая не собирается менять ничего, кроме не­значительных деталей, начинает переговоры с того, что выносит на обсуждение окончательное предло­жение. В течение долгого времени «Дженерал Электрик» использовала против рабочих тактику «соглашайтесь или уходите». Результаты бывали

различными.

Цель маневра пересечение интересов — найти связь между уже существующими и будущими кон­трактами и объединить их в идущих в настоящее время переговорах. Два покупателя могут одновре­менно вести переговоры с большой компанией по-

ставщика, не зная об этом. Если же можно сделать так, чтобы эти переговоры пересеклись, одна ком­пания может оказаться в более выгодном положе­нии, чем другая.

Эскалация представляет собой хитроумный ма­невр, который работает следующим образом: после того как стороны приходят к соглашению, одна из сторон увеличивает свои требования. Гитлер с ус­пехом использовал этот трюк в своих отношениях с Чемберленом. В описанном раньше эксперимен­те семь человек запросили 2 миллиона долларов вместо 1 075 000 долларов, указанных в инструк­ции. Время от времени в аэрокосмическом бизнесе продавец перед самым началом переговоров реша­ет поднять первоначальную цену своего продукта. Ошарашенный покупатель начинает отчаянно бо­роться за первоначальную цену вместо того, чтобы добиваться более низкой. Поводом к эскалации могут служить как экономические, так и тактичес­кие соображения. Опытный покупатель понимает смысл этого маневра и не принимает новых условий.

Два других маневра имеют чисто практический интерес.

Бюджетные игры используются покупателями из-за их внешней законности. Продавцу предо-

ставляют фиксированную сумму, вокруг которой и сосредоточиваются дальнейшие переговоры. Ес­ли продавец соглашается с бюджетными ограни­чениями, ему приходится снизить цену и объем работы.

Продавцу никогда не следует исходить из убеж­дения, что бюджет незыблем, не ознакомившись досконально с принципами финансирования и не убедившись, что иные источники финансирования недоступны. Бюджет выглядит очень жестким, но на самом деле это не так. Опытный инспектор мо­жет перемещать со счета на счет большие суммы денег, если на него оказывается давление. Ограни­чения, которые производят впечатление очень жестких, могут быть ослаблены, если удается пере­смотреть сроки действия и целевое назначение бюджета.

Удивительная особенность бюджетных манев­ров проявляется в том, что продавцы часто сами ставят себя в затруднительное положение. Покупа­тель или технический руководитель просит про­давца за много месяцев до того, как принят окон­чательный проект или определено количество товара, назвать приблизительную стоимость. Про­давец, заранее стремящийся удовлетворить поку-

пателя, называет какую-то сумму. После этого он оказывается как бы пленником названного числа, так как покупатель уже включает его в расчеты сто­имости окончательного продукта на рынке.

Маневр обратный аукцион имеет подтекст, внешне находящийся в пределах этических норм, но иногда оказывающийся крайне суровым. Ис­пользуя этот маневр, покупатель ведет переговоры одновременно с двумя или тремя компаниями, причем так, что каждая компания думает, что у ее конкурентов есть преимущества. Несколько лет тому назад я столкнулся с таким маневром в самой возмутительной форме. Я представлял одного из трех поставщиков, вместе со мной ожидавших в прихожей приглашения в комнату переговоров. Я испытывал на редкость неприятные ощущения, потому что намечавшийся заказ был очень круп­ным, а наш предварительный задел по этому зака­зу — очень незначительным.

Единственная возможность борьбы с этим ма­невром — тщательный анализ и первоклассная ор­ганизация внутренних систем коммуникации. На­до быть убежденным в правоте своего дела и исследовать возможности оппонента так, словно никакой конкуренции не существует. Можно ожи-

дать, что оппонент приоткроет свои намерения и тем самым даст сигнал, обозначающий, что можно менять тактику.

ОБХОДНЫЕ МАНЕВРЫ (ДИВЕРСИИ)

Переговоры — это сложная работа. Очень важ­но узнать как можно больше об оппонентах, в то же время давая о себе лишь самую необходимую информацию. Для этого применяются разнообраз­ные маневры. Из восьми перечисленных ниже ма­невров некоторые безусловно не соответствуют этическим нормам. Хотя неэтичные маневры ни­когда не следует пускать в ход, необходимо пони­мать их суть, чтобы уметь защититься от них.

1. Соблазны (заманивание в ловушку).

2. Отрицание (отказ от утверждения или его новая интерпретация).

3. Отступление (ложная атака и отступление).

4. Хорошие и плохие парни (политика «кнута и пряника»).

5. Ложная статистика и ошибки (создание ли­повых цифр).

6. «Омлет» (преднамеренное создание путани­цы в цифрах и фактах).

7. Снижение уровня требований (сознательное выдвижение новых и изменение старых условий).

8. Мошенничество (грабеж в форме бесконеч­ного прерывания и возобновления пере­говоров).

Из восьми маневров кратко опишем пять. В разгар переговоров даже при самых добрых на­мерениях может возникнуть очень сложная ситуа­ция. А при наличии нечестных намерений ошибки в арифметике и статистике создаются умышленно.

Маневр ложной статистики опасен, потому что его трудно распознать. Цифры всегда хороши, но предположения, скрывающиеся за ними, часто оказываются сомнительными.

«Омлет» — прием, заключающийся в созна­тельном стремлении усложнить переговоры и та­ким образом создать путаницу. Надо суметь найти в себе уверенность и мужество и объявить, что происходящее непонятно, иначе можно дать со­гласие на то, что вас совершенно не устраивает.

Снижение уровня — маневр, смысл которого в том, чтобы одурачить оппонента, предложить ему внешне хорошее соглашение и после того, как он попадется в ловушку, повысить цены. Продавцы автомобилей пользуются дурной славой за их уме-

ние ввести клиента в излишние и бессмысленные расходы. Я знаю одного мастера этого маневра, вице-президента фирмы по маркетингу. Он заклю­чал по очень низким ценам договоры с правитель­ством с твердым намерением избавиться таким об­разом от конкурентов. Позже он вводил огромные специальные надбавки и таким образом получал очень высокую прибыль.

' Мошенничество — абсолютно неэтичный ма­невр. В нашем мире есть люди, находящиеся в таких стесненных обстоятельствах, что они без за­зрения совести любым доступным им способом используют трудное положение, в котором оказы­ваются другие. Разгадав намерения мошенника, мы можем обезопасить себя от него. Маневр за­ключается в бесконечных переговорах. Мошенник вовлекает оппонента в переговоры, сделав ему не­обыкновенно интересное предложение. С того мо­мента, как оппонент настраивается на заключение соглашения и перестает думать о конкурентах, на­чинается серьезная работа.

Мошенник сначала договаривается о чем-либо, а потом нарушает устные договоренности. Причи­ны нарушения соглашения очень разнообразны. Можно мотивировать их недовольством начальст­ва, невозможностью уточнить некоторые условия,

взаимным непониманием, отсутствием необходи­мых копий, ошибками в расчетах, юридическими проволочками или отсутствием на переговорах нужного человека. Мошенник не забывает, что до того момента, как контракт подписан, надо сохра­нять внешне хорошие отношения с оппонентом. Если оппонент недостаточно внимателен, слова и цифры к моменту подписания контракта претер­певают едва заметные изменения. Оппонент взды­хает с облегчением, когда контракт, наконец, под­писан, несмотря на то, что он оказался не таким выгодным, как казалось сначала. Глупец! Его не­приятности только начинаются: впереди его ждет отчаяние, связанное с нарушением контракта, с легальными отсрочками, оскорблениями, беско­нечными дебатами, двойным ведением бухгалтер­ского учета и расходами на всевозможные разбира­тельства, которые скорее всего ни к чему не приведут.

Подобные истории то и дело случаются с неум­ными, жадными или невезучими людьми. Немно­гие достаточно богаты и достаточно упорны, чтобы найти в себе силы сопротивляться мошеннику. Самый лучший совет тем, кого судьба сводит с та­кими партнерами: переходите на другую сторону улицы при первых признаках такого оборота дела.

Если нельзя убежать, в качестве единственной аль­тернативы надо призвать на помощь лучших юрис­тов, бухгалтеров и специалистов.