Особливості прогнозування обсягів продажу виробів

Одне з основних питань успішної діяльності підприємства і отримання необхідного прибутку - питання збуту своєї продукції. Ще на стадії вивчення ринку необхідно проводити зустрічі з потенційними покупцями продукції, щоб визначити можливі обсяги продажу продукції та готувати підґрунтя для майбутніх контрактів.

Враховуючи тенденції розвитку ринку робиться прогноз щодо кількості продукції, яка продаватиметь­ся на ньому в найближчі роки, і на підставі цих даних розраховується розмір потенційного ринку, який може зайняти підприємство в майбут­ньому. Дані про прогнозовану частку ринку допоможуть спрогнозувати обсяг продажу продукції підприємства на цей період.

Прогнозування обсягів продажу може здійснюватися: за часом; за окремими видами продукції (послуг) фірми; за певними групами споживачів. ­

Кожний з цих підходів має свої переваги. Найчастіше обсяги продажу прогнозуються за часом. Це дає змогу чітко відобразити динаміку зростання і таке явище, як сезонність. Ди­наміка продажу подається у вигляді графіків чи таблиць і супро­воджується поясненням зроблених прогнозів. Часто мають значення варіантні прогнози обсягів продажу. У таких випадках рекомендується розробити: консервативний прогноз; найімовірніший прогноз; оптимістичний прогноз.

Якщо бізнес фірми пов'язаний із виробництвом та реалізацією кількох видів продукції (послуг), то прогнозування обсягів продажу робиться для кожного найменування продукції. Такий підхід дає змогу показати вагомість кожного з продуктів для бізнесу фірми та пріоритети у розподілі ресурсів. Тут також зручно користуватися графічною формою подання інформації.

Інколи прогнозуються обсяги продажу за групами споживачів. При цьому важливо підтвердити наведену інформацію за допомогою вже підписаних контрактів на поставку товарів, листів про наміри тощо. Такий підхід ліпше пояснює сутність і пріоритети стратегії маркетингу фірми.

Під час прогнозування вказуються періоди максимального й мінімального об­сягів продажу, що залежать від галузі вироб­ництва, оскільки в залежності від цього випуск продукції протягом року може бути не однаковим (наприклад, переробка молока). Отже, прогноз обсягів продажу продукції потрібно обов'язко­во узгоджувати з потребами ринку в цей період.

Прогнозуванні обсягів продажу передбачає виявлення покупців продукту, яку кількість про­дукції буде ними придбано та коли підприємство отримає гроші від продажу продукту конкретному покупцеві.

Прогноз обсягів продажу продукції повинен бути узгодженим з плановими обсягами виробництва.