Переговоры и стратегии их ведения

Задумывались ли вы над тем, что такое переговоры, в чем их суть и смысл? Сразу отметим, что переговоры занимают значительную часть нашей жизни.

В тот момент, когда вы убеждаете своих родителей, чтобы они отпустили вас на поздний сеанс в кино, вы ведете переговоры.

Вы обсуждаете с руководством наиболее приемлемое и для вас и для фир-мы время отпуска — вы ведете переговоры.

Группа строительных организаций прорабатывает проект строительства международного отеля и обсуждает долю вклада и долю прибыли, которую каж-дая сторона намерена получить, — они ведут переговоры.

Группа европейских государств обсуждает со странами-производителями нефти ее цену — они ведут переговоры.

Попытаемся проанализировать, что объясняют эти ситуации, что у них об-щего, с тем чтобы найти для себя ответ на вопрос: «Какой смысл мы вносим в по-нятие «переговоры»?».

Во-первых, неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога — взаимный обмен информацией, то диалог в условиях перегово-ров имеет ряд особенностей.

Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих перего-воры, могут быть самыми разными. Среди них могут быть следующие:

— диалог с целью понять друг друга;

— диалог с целью обсудить способ решения проблемы, разрешить кон-фликт;

—диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого реше-ния;

— диалог с целью отстоять, наилучшим образом обосновать свою позицию.
Во-вторых, каждая из сторон, ведущая переговоры, имеет свою позицию,

точку зрения, цель. И в процессе переговоров стремится во что бы то ни стало ее достичь.

В-третьих, каждая из сторон имеет доводы, аргументы, которые высказы-ваются с тем, чтобы отстоять, получить определенную выгоду, а в итоге найти взаимоприемлемое решение.

В-четвертых, предметом обсуждения на переговорах является пред-ставляющая взаимный интерес для обеих сторон проблема либо конфликтная ситуация, которую необходимо разрешить.

Итак, если осмыслить, обобщить вышесказанное, то в качестве рабочего определения понятия «переговоры» можно взять за основу следующее.