Взаимоотношения разработчиков и инвесторов

Если у вас есть достаточно средств, чтобы воплотить свой проект, вы можете не читать этот раздел.

Для остальных попытаемся прояснить чрезвычайно запутан-ные взаимоотношения между инвесторами и "инвестируемыми" (термин не наш, но должен понравиться любителю преферанса), попробуем ответить на простые вопросы.

Кто такой инвестор?

У российских разработчиков существуют два представления об "инвесторе". В глазах, точнее в головах большинства, инвестор – это "лопух", которому почему-то достались деньги. И задача состоит в том, чтобы быстренько его уговорить отдать деньги. Для этого нужно подсунуть ему бизнес-план, причем обязательно составленный по методике ЮНИДО. Тогда инвестор должен (просто обязан) поверить и дать денег. А что с деньгами делать, мы знаем гораздо лучше него.

Причины этого понятны. Раньше деньги давало государство. Потом оно отпустило всех (почти) на волю и перестало давать деньги. И все стали думать, кто же теперь вместо государства должен эти деньги давать. И когда появилось непонятное слово "инвестор", многие решили, вот он-то теперь и обязан вместо государства давать деньги. Отсюда идет очень горячее желание построить инвесторов строем и скомандовать им, куда складывать деньги.

Из выступления одного регионального руководителя: "В результате большой проведенной работы наша область готова ежегодно осваивать 10 миллиардов долларов инвестиций". Остается вспомнить незабвенное – съесть то он съест, да кто ему даст.

Альтернативной моделью является также достаточно распространенное представление об инвесторе как о жулике, который обобрал весь мир и теперь добрался до меня.

Из выступления директора одного НИИ в конце 1998 года (!) на круглом столе, посвященном проблеме привлечения инвестиций: "Я обратился в американский банк за кредитом, а он мне отказал. Поэтому я вас заверяю – с Западом работать нельзя!".

А инвесторы не умеют ходить строем и предпочитают сами принимать решения. Да, у них есть деньги, и они хотят вложить их таким образом, чтобы заработать еще. Поэтому инвесторы гораздо более отзывчивы не тогда, когда у них просят денег, а тогда, когда им предлагают: у тебя есть деньги, у меня – технология, давай объединим наши ресурсы и вместе заработаем. И при этом долго говорят о возможных рисках проекта и способах их минимизации. Сердце инвестора тает, и он начинает скрупулезный due diligence, т.е. рассмотрение вашего проекта под экономическим микроскопом.

Таким образом, мы подошли к ответу на второй вопрос: зачем инвестор вкладывает деньги – чтобы заработать больше денег. И в этом нелегком деле ему нужны партнеры, обладающие недостающими у него ресурсами, а не просители, которым не хватает денег на зарплату.

Все, о чем сказано выше, относится к частным инвесторам: венчурным фондам и компаниям и стратегическим инвесторам, которые вкладывают деньги непосредственно из своего кармана или из кармана людей, которые им доверили свои деньги.

Если говорить об инвестициях из государственных или об-щественных фондов, то у них могут быть не только экономические интересы. Поэтому прежде, чем идти за деньгами в такой фонд, поинтересуйтесь, какая у него целевая функция, т.е. зачем он вкладывает деньги. И постарайтесь максимально подстроиться под эту целевую функцию.

Во что инвестор вкладывает деньги?

Инвестор не вкладывает деньги ни в технологии, ни в предприятия как таковые. Инвестор вкладывает деньги в бизнес, т.е. в создание механизма зарабатывания денег. Поэтому при анализе любого предложения он интересуется только тем, получится ли в результате его реализации построить механизм зарабатывания денег, насколько он будет надежным и эффективным.

В кого инвестор вкладывает деньги?

Как уже говорилось, инвестору нужны партнеры, обладающие недостающими ресурсами для построения эффективного бизнеса. Инвестор всегда предпочитает иметь дело с теми, кто умеет работать, умеет достигать результатов, решать проблемы, т.е. с сильными партнерами. Поэтому инвестору нужно рассказывать о ваших победах, достижениях, успехах, а не о проблемах и трудностях. Помогать "сирым и голодным" – это удел государства. Поэтому странно бывает видеть, когда разработчик после "плача Ярославны" в каком-нибудь министерстве продолжает ту же "песню" на переговорах с иностранной компанией.

Чего боится инвестор?

Больше всего инвестор боится не мало заработать, а потерять свои деньги, которые он собирается инвестировать. И потому, что жалко денег, и потому, что потерять деньги – это свидетельство его непрофессиональной работы, это удар по репутации, которая стоит дороже денег. Поэтому инвестор очень чувствителен к партнерам, которые аккуратно и внимательно относятся к его деньгам, заботятся о его прибыли. Нужно всегда помнить, что любой бизнес делается всегда конкретными людьми и от их взаимоотношений зависит очень многое.

Кому и зачем нужен проект (бизнес-план)?

В этом вопросе все зависит от того, с кем вы имеете дело. Для чиновника из министерства, государственного или общественного фонда форма бизнес-плана значит по крайней мере не меньше содержания, так как для него крайне важно иметь оправдание, что он дал вам деньги правильно. А получилось потом у вас или нет, это другой вопрос. Поэтому при подготовке бизнес-плана для такого инвестора нужно с самого начала точно узнать форму представления материалов и точно ей следовать, как бы вам ни хотелось ее улучшить.

Для частного инвестора ваш бизнес-план – это план бизнеса, в котором вы предлагаете ему участвовать. Поэтому форма такому инвестору никогда не заменит содержания. И ваши ссылки на то, что принято именно так представлять информацию, а не так, как удобно в данном конкретном случае, не вызовут у него положительных эмоций. Для инвестора важно понять, как будет построен механизм зарабатывания денег, какие риски существуют у этого бизнеса и как их можно вовремя распознать и предотвратить. Ключевой вопрос большинства бизнес-планов – это рынок, будут или нет покупать товар, с которым вы предлагаете инвестору вместе выйти на рынок.

Разница между государственными и частными инвесторами проявляется и в предпочтениях к формам описания рисков в бизнес-плане. Для государственного инвестора ключевым является интегральная численная оценка риска, поскольку у него где-то записано, что финансировать нужно проекты с уровнем риска не выше, например, 0.8. Для частного инвестора оценка уровня риска проекта 0.8 не говорит ни о чем. Инвестор является активным участником проекта, и для него важны конкретные составляющие факторов риска, чтобы он мог понять, как их можно уменьшить или обойти. Поэтому частный инвестор предпочитает сценарные варианты оценки рисков. А интегральные выводы он сделает сам.

Кроме того, для частного инвестора крайне важна ваша внутренняя уверенность в успешной реализации проекта, а не только и не столько ваше желание получить его деньги.

Одному из авторов довелось присутствовать при обсуждении бизнес-плана, предполагающего инвестиции в 1 миллион долларов. После продолжительного обсуждения инвестор предложил разработчику вложить 20 тысяч долларов, пообещав тотчас же внести оставшиеся 980 тысяч. На вопрос, а где взять 20 тысяч, инвестор сказал: "Если ты так уверен в успехе, возьми кредит под залог своей квартиры". Немая сцена...

Мы не призываем к подобным экспериментам, но ваша внутренняя уверенность в успехе должна не только передаться инвестору, но и стать основой действительного успеха в реализации проекта.

В США издается много книг, в которых анализируется, как нужно писать бизнес-планы, чтобы получить финансирование. Среди множества советов есть, например, такие. В бизнес-плане описание рынка должно быть больше по объему, чем описание технологии, чтобы инвестор понимал, что вы бизнесу уделяете большее значение, чем производству. Так что, оказывается, что частные инвесторы тоже люди. Не забывайте этого.

И последнее. Сегодня на рынке есть достаточно много компьютерных пособий по составлению бизнес-планов. После вышесказанного относитесь к ним не как к волшебным палочкам, а как к умным калькуляторам, которые могут помочь посчитать то, что вы сочтете нужным.