Мониторинг крупных продаж

Для постоянного контроля процесса персональных продаж может быть использован способ мониторинга (monitoring -контроль, слежение) крупных продаж. При подобном мони­торинге следует постоянно рассматривать и анализировать следующие позиции (рис. 15.2).

МОНИТОРИНГ КРУПНОЙ ПРОДАЖИ

Поставщик товара

Покупатель

Консультант покупателя

Стоимость товара

Срок заключения контракта

Конкуренты

Состав группы успеха

Основные проблемы продажи

Маркетинговая стратегия

План действий

Рис.15.2

Поставщик товара

Если мониторинг осуществляется в крупной корпорации, то данная позиция должна содержать сведения о фирме-постав­щике товара, входящей в данную корпорацию, и ее руководи­теле. Если слежение осуществляется в небольшой фирме, то

эта позиция может быть персонифицирована до менеджера, осуществляющего выпуск данного товара

Покупатель

Персонифицированная позиция, обозначающая, кто являет­ся покупателем вашего товара какая фирма и кто ее руково­дитель

Консультант покупателя

Поскольку при крупных продажах клиенты часто прибегают к помощи консультантов, необходимо отслеживать их отно­шение к вашей продукции Примерами консультантов явля­ются проектные институты, выполняющие технико-экономи­ческие обоснования для приобретения сложных технических товаров научно-исследовательские институты, обосновыва­ющие необходимость закупки наукоемкого оборудования, консалтинговые и рекламные агентства, осуществляющие продвижение того или иного товара на рынок.

Стоимость товара

Размер стоимости продаваемого товара позволяет ранжиро­вать все проекты персональных продаж по значимости с точ­ки зрения покрытия предпринимательских издержек.