Тезисы выступления

Сведите к минимуму использование предварительно подго­товленных тезисов. Следует также исключить жаргонные, не­литературные выражения.

Иллюстративные материалы

При подготовке иллюстративных материалов необходимо исходить из принципа: качество лучше количества. При этом иллюстративные материалы (слайды, пленки) должны быть видны всем в аудитории. Желательно предусмотреть наличие доски, на которой можно писать мелом или фломастером, для пояснения вашего материала или для визуализации ответов на вопросы.

Подготовка и проведение презентации При подготовке презентации желательно принять участие в выборе помещения (критерии: размер, освещенность, атмос­фера, оформление, запахи и пр.). Удобно спланировать рас­положение участников презентации вдоль U-образного сто­ла. Подготовьте соответствующее оборудование (проектор, доска) и письменные принадлежности. Отрепетируйте прове­дение презентации. Во время проведения презентации запла­нируйте перерывы для отдыха слушателей и “кулуарного” обсуждения вопросов.

Важнейшей составляющей успешной презентации торго­вого предложения является корректное управление возраже­ниями.

УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Возражения участников презентации на некоторые аспекты вашего доклада являются вполне нормальным процессом, показывающим, прежде всего, заинтересованность слушате­лей в получении новой для них информации. Поэтому не сле­дует бояться возражений, а наоборот, использовать их для более успешной презентации своего продукта.

Техника управления возражениями включает четыре эта­па (рис. 13.2): внимательное слушание, уточнение возражений,

идентификацию возражений и соответствующую реакцию, технику закрытия презентации.