Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Тактические задачи
Ключевыми вопросами при разработке плана действий для выполнения тактических задач являются следующие: какие шаги необходимо предпринять для осуществления стратегии успеха? кто ответственен за каждое из этих действий? когда и в каком порядке должны быть осуществлены эти шаги? как вы оцените выполнение каждого шага? И самый главный вопрос, который следует задать после окончания разработки плана действий группы успеха: “Все ли вы предусмотрели для победы?” После подготовки плана действий группы успеха следует перейти к обсуждению процедуры управления процессом продажи. УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖИ
13.1. ПОНЯТИЕ О ТОРГОВОМ ПРЕДЛОЖЕН” После успешного проведения всех этапов персональной продажи: поиска клиентов, создания отношений, выявления критериев покупки, оценки конкурентов, создания группы успеха, разработки плана действий следует переходить к завершающему этапу продажи - подготовке и презентации торгового предложения. Торговое предложение - это документ о продаже вашего товара. Его основная цель - представить ваши возможности и стимулировать потенциального потребителя подготовить заказ и осуществить покупку вашего товара. Поскольку подготовленное вами торговое предложение должно привести вас к успеху, то следует помнить об основных характерных чертах успешного торгового предложения. Успешное торговое предложение - это: результат кооперации и взаимодействия с клиентом; совместные рекомендации по решению проблем клиента; документ о согласованных данных для последующего принятия решения; документ, представляемый только персонально; средство для осуществления успешной продажи. Таким образом, успешное торговое предложение может появиться лишь как результат совместных усилий вас и вашего заказчика, а также при условии выполнения всех этапов стратегии продвижения. Отсюда задачами торгового предложения являются: а) демонстрация вашего понимания требований заказчика; б) убежденность в ваших возможностях решить проблемы заказчика; в) подчеркивание достоинств вашего подхода к решению проблем и выгод от приобретения вашего товара, г) демонстрация компетентности вашей фирмы по выполнению данного заказа; д) показ вашей надежности как поставщика продукта, е) определение пределов ваших возможностей и графика поставки. Хорошо подготовленное торговое предложение может помочь в победе над конкурентами. Яркое и интересное предложение должно содержать новые стимулы для потребителя, утратившего интерес к вашей продукции. Рассмотрим содержание торгового предложения. СОДЕРЖАНИЕ ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ На объем и содержание торгового предложения оказывают существенное влияние сложность продаваемого товара, величина предполагаемого заказа и уровень квалификации менеджеров фирмы-покупателя, которые будет читать и рецензировать ваше торговое предложение. К сожалению, не существует простых рецептов подготовки торгового предложения. Однако в качестве основы разработки успешного предложения можно использовать структуру традиционного торгового предложения в промышленной сфере, которое состоит из следующих основных частей: сопроводительное письмо, оглавление, аннотация, требования заказчика, ваше предложение, достоинства вашего предложения, финансовые вопросы, поставка и монтаж, послепродажное обслуживание, содержание возможного контракта, детальная спецификация предлагаемого товара. Сопроводительное письмо Это письмо задает тон всему торговому предложению. Поэтому сопроводительное письмо должно быть профессиональ- ным; направленным персонально высшему руководству фирмы-заказчика, коротким, но содержательным; несущим позитивные рекомендации клиенту. Оно должно показывать, что вы понимаете потребности клиента и будете счастливы осуществлять бизнес совместно с заказчиком. Исходя из данных посылок сопроводительное письмо должно состоять из следующих основных частей: 1) цели процесса покупки-продажи, в которых должно быть отмечено, кто явился инициатором покупки, каков объем поставки товаров требуется заказчику, какие основные потребности данный товар покрывает, 2) основные достоинства вашего предложения, в которых следует подчеркнуть именно те преимущества от приобретения вашего товара, которые были определены в ходе совместных обсуждений с клиентом; 3) позитивные рекомендации, которые уже были обсуждены с заказчиком и им приняты; 4) благодарность за помощь и кооперацию, где желательно поименно отметить менеджеров и специалистов, помогавших при подготовке данного процесса покупки (если данное упоминание является принятой практикой в фирме-покупателе); 5) деловая часть, в которой следует отметить, что проведенное предварительное обсуждение со специалистами заказчика позволило вам сформировать именно тот продукт, который должен полностью удовлетворить потребности клиента. Оглавление Эта часть является руководством для любого читающего ваше торговое предложение и заинтересованного в конкретной его специфической части Применение четкой и поясняющей рубрикации облегчит знакомство с вашим предложением. Для создания возможности дополнения и корректировки предложения удобно его отдельные разделы и подразделы нумеровать 1.0, 1.1,2.0, 2.1 и т.д. Date: 2015-09-22; view: 406; Нарушение авторских прав |