Правила переговоров

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность. Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими партнерами.

5. Уважение. Будьте вежливыми – это усилит Ваши позиции. Не позволяйте себе критиковать, поучать партнера, показывать свое превосходство. Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, достойно защищать свою позицию.

Работа с возражениями

Возражения – это признак того, что Вы еще не полностью решили проблему клиента. Он просит у нас информации, проситпомочь ему принять решение, просит доказать правильность его решения.

Возражения-умолчания (партнер не доверяет, прежде всего, Вам!): Партнер не задает вопросов вообще; высказывает возражения не по предмету переговоров, например: «А мне вообще ничего не нравится, я не знаю, я подумаю, я приму решение завтра, меня это не интересует»;

Возражения-вопросы (партнер сомневается в Вашем предложении): Партнер недополучил информации: «Не уверен, совпадает ли это с нашей стратегией…»

Возражения-претензии (партнер ищет доказательства правильности его выбора):Партнер высказывает конкретные претензии к Вашему предложению, задает конкретные вопросы

Date: 2015-09-22; view: 580; Нарушение авторских прав