Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Технология работы с возражениями
|
|
| Возражение – умолчание | 1. Задайте уточняющий открытый вопрос – выясните настоящую позицию: ü У Вас есть еще сомнения? Какие? Чтоеще вызывает у Вас сомнения? ü Что Вам мешает принять решение сейчас? ü Могу я узнать, почемуВас это не интересует / примете решение позже? 2. Используйте пятишаговую модель (см. ниже) |
| Возражение – вопрос | 1. Задайте уточняющий открытый вопрос – снимите реальный запрос: ü А какой именно вариант предложения был бы Вам интересен? КакВы это видите? И т.п. 2. Используйте пятишаговую модель |
| Возражение – претензия | Используйте пятишаговую модель обработки возражения |
ПЯТИШАГОВАЯ МОДЕЛЬ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ*
Основной инструмент ведения беседы – вопрос.
| Шаги | Методы | |
| 1) Поприветствуйтевозражение | Согласие, комплимент партнеру, присоединение к мнению, шутка, упоминание общих мест: Приятно говорить с компетентным человеком. Вы правы в том, что…. | |
| 2) Уточните, если требуется, задав вопрос, и уведите беседу в нужное для Вас русло | Эмпатическое слушание с закрытым вопросом: Правильно ли я понимаю, вы хотели бы услышать, почему мы настаиваем на таких условиях? Техника «Хорошо / Спасибо, что подняли этот вопрос…»: Спасибо, что подняли этот вопрос, в настоящий момент наше предложение уникально, потому что… | |
| 3)Приведите аргументы | Метод компенсаций (Да, это так, но зато…) ü Цифры ü Мнения и отзывы других партнеров ü Собственный опыт ü Ссылка на доступные источники информации (статья о движении в СМИ) ü Сертификаты, дипломы ü Ссылка на авторитеты, на известных людей, которые Вас поддержали ü Демонстрация предложения в действии ü Презентация выгод еще раз | |
| 4) Узнайте мнениепартнера | Закрытый вопрос: Скажите, я ответил на Ваш вопрос? У Вас есть еще вопросы по поводу…? У Вас есть сомнения по поводу…? | |
| 5) Уточните, есть ли у партнера еще возражения | Открытый вопрос: Что-то еще? Какие-то еще есть сомнения? Все ли вопросы, интересующие Вас, мы обсудили?... | |
* Важно помнить: данная модель – пример, а не шаблон!
ДОПОЛНЕНИЕ: Если партнер неистощим на возражения, используйте:
ТЕХНИКА «ПРЕДПОЛОЖИМ»:
· Мы не можем согласиться на ваше предложение потому, что…
· Предположим, что этот волнующий Вас вопрос мы решили, есть ли что-то еще, что сдерживает вас от принятия нашего предложения?
ТЕХНИКА «ИСКРЕННОСТЬ»:
· Я мало знаю о вашей организации, не уверен, что стоит с вами сотрудничать...
· Хорошо, я сообщу вам несколько убедительных фактов о нас. Но, Иван Иваныч, если откровенно, возможно, есть другая причина?
Date: 2015-09-22; view: 418; Нарушение авторских прав