Межличностные коммуникационные системы

Простейшей из коммуникационных систем является межличностная коммуника­ция. Межличностная система коммуникации — это коммуникационная система, которая может состоять либо только из двух человек, либо включать в себя столько человек, сколько могут встретиться лицом к лицу, при условии, что участники встречи будут обладать возможностью влиять друг на друга. Когда система состоит только из двух человек, принадлежащих к двум различным группам, она называет­ся «диада» (или «пара»). Когда система становится более сложной и в нее включа­ется все больше людей, возникает малая группа. Верхней границей малой группы обычно считается 15-20 человек. Если задействовано больше людей, группа долж­на использовать искусственные правила регулирования своей работы, такие как, например, парламентская процедура.

Межличностная коммуникация подвергается воздействию со стороны исполь­зуемых дополнительных средств доставки информации. То есть продавец, разгова­ривающий с покупателем, вовлекается в процесс прямой коммуникации. Тот же самый продавец, посылая часть своего сообщения посредством косвенных средств доставки информации, таких как телефон, письмо, факс или электронная почта, меняет характер коммуникации и может лишиться выгод от прямой межличност­ной коммуникации. Непосредственный контакт между участниками процесса ком­муникации позволяет торговому агенту так сформулировать торговое предложе­ние, чтобы оно отвечало запросам аудитории, установить немедленную обратную связь и соответственно изменить сообщение.

К сожалению, межличностная коммуникация обладает и определенными недо­статками. Этот способ требует довольно много времени, поэтому некоторые пред­ставители целевой аудитории окажутся неохваченными, так как агент может про­сто не успеть обзвонить всех покупателей. Например, торговые агенты, работающие на компанию Eli Lilly and Company, стремятся лично навещать 50% своих клиентов один раз в месяц, 25% — один раз в полгода, а с остальными 25% клиентов контакти­руют при помощи писем или по телефону два-три раза в год.