Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Психологические аспекты переговоров





 

Инициатива переговоров на той стороне, которая пси­хологически лучше готова к ним.

Основная задача переговоров в психологическом пла­не — убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно. При этом переговоры должны прохо­дить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактич­ные и грубые методы должны быть исключены. Но и слишком серьезная и официальная манера проведения переговоров не способствует успеху.

Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже ска­зать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтерес­ных партнеров для последующих переговоров.

И, наконец, даже самые искусно подготовленные де­ловые предложения не могут уменьшить значения психо­логических факторов на переговорах.

Прежде всего необходимо заинтересовать партнера своим предложением. При этом ни в коем случае не на­чинайте свою речь с извинений типа «Я не оратор...», «Я не специалист...» и т. д.—у партнера может возник­нуть сомнение, стоит ли дальше вас слушать. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнер сам высказал то, что вы бы хотели услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и попробовать увидеть вещи под его углом зрения.

Поскольку в каждом человеке заложено желание по­лучить признание собственной ценности, необходимо так­тично подчеркнуть какие-то качества вашего собеседника, искренне похвалить его.

Один из крупных специалистов в области человече­ского общения, Дейл Карнеги, утверждал, что все люди любят свои имена. В деловых общениях очень важно об­ратиться к человеку по имени как можно непринужден­нее, давая понять, что его имя для вас много значит. Д. Карнеги рекомендует записывать в специальную книжку всех лиц, с которыми приходится иметь деловые контакты, и регулярно (например перед сном) ее просма­тривать. Тогда, встретив случайно давнего собеседника и поприветствовав его, обратившись по имени, вы не только доставите ему удовольствие, удивите его своей па­мятью, но и получите аванс доверия на будущее сотрудни­чество.

Один из важных принципов переговоров—исключи­тельное внимание к партнеру. Если вы покажете ему, что вы заинтересованный слушатель, это самый приятный комплимент. Любой собеседник на переговорах будет до­волен присутствием терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который молча слушает, пока партнер выска­жет все свои проблемы и исчерпает все эмоции.

Еще лучше сопровождать речь партнера репликами типа «Да!», «Понимаю вас...», «Это интересно...», «Приятно это слышать...» и т. д. Такая реакция является приглаше­нием высказаться свободно и непринужденно. Она помо­гает выразить одобрение, интерес и понимание. Можно проявить стремление получить дополнительные факты и прояснить позицию партнера: «Пожалуйста, уточните это...», «Не повторите ли еще раз?», «Не объясните ли вы это?». Помогают сближению такие фразы: «Как я понял вас...», «Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь...», «Другими словами, вы считаете...» и т. д.

Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Но никоим образом нельзя делать это с помощью спора — только с помощью такта, примирения и действительного стремления понять точку зрения дру­гого.

Когда переговоры зашли в тупик, не стоит смешивать личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок. В любых переговорах, где вы надеетесь на про­должительное сотрудничество, необходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника. Вашим «противни­ком » должна быть ситуация и вытекающая из нее пробле­ма, а не сидящий напротив партнер.

Ошибаться могут все. Однако, обвиняя, мы вредим де­лу намного больше, чем когда тактично указываем на ошибки. Сказать человеку, что он неправ, можно и взгля­дом, и жестом, и тоном, причем так же красноречиво, как и слоном. Но при этом можно унизить чувство собст­венного достоинства, гордости партнера, а это недопусти­мо. Если вы скажете человеку: «Вы неправы, и я сейчас докажу это», вы как бы говорите «Я умнее нас». Лучше сказать по-другому: «Я думаю иначе. Но, конечно, и я мо­гу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня по­правите, если я в чем-то буду неправ». Допуская возмож­ность ошибки со своей стороны, вы избежите затрудни­тельного положения.

Не следует начинать разговор с тех вопросов, по кото­рым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы со­беседник с самого начала переговоров ответил «да», и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Ес­ли человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен сказанному; ему нужно время почувство­вать, что его «нет» было неразумным.

Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например, обменявшись мнением о пого­де — как правило, здесь позиции совпадают. Или можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ. Напри­мер: «Вы устроились в гостинице «Космос»?» (если это точно известно). И получите необходимое «да». Это об­легчает контакт при переходе к деловой части беседы.

Вы сами также не торопитесь отвечать на предложе­ние партнера «нет!». Лучше ответьте: «Да, но я хочу, что­бы попутно соблюдалось...» (здесь вы выставляете свои требования). Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время со­здаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

Дейл Карнеги указывает на правило, соблюдение кото­рого позволяет склонить людей к нужной точке зрения:

«Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других». Не все просьбы партнера можно удовлетворить, но отнес­тись к ним с пониманием, с искренним сочувствием — это важное условие делового сотрудничества предпринима­телей.

Следует избегать таких высказываний: «Давайте с вами быстренько рассмотрим...», «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам...» и т. д.

Не следует наносить обиды партнерам, обращая вни­мание на их ошибки и неточности. Это может вызвать только раздражение. Вам следует очень осторожно выби­рать слова. Острая реплика типа «Это абсолютно невер­но» или «Вы заблуждаетесь» убивает мысль и задевает чув­ство собственного достоинства у партнера, а значит, ведет к прекращению переговоров.

Психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы. Дейл Карнеги вообще против кри­тики, так как, по его мнению, она не только не дает ощу­щаемого результата, но и усугубляет ситуацию. Критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников. Но опыт свиде­тельствует, что и при общении деловых партнеров без критики не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложе­ниями. При этом рекомендуется вначале указать на поло­жительные стороны сотрудничества с партнером. И, естественно, критические замечания должны быть кор­ректными, не оскорбляющими достоинство критикуемо­го.

Если у вас возникли трудности в ходе беседы, сосредо­точьтесь не на позициях, а на интересах. Выяснится,чтоинтересы у вас общие — завязать контакты, соединить ва­шу продукцию с рынком сбыта партнера, или ваше сырье с его передовой технологией обработки и т. д. Найдите взаимовыгодные варианты удовлетворения ваших общих интересов — и снова можно переходить к обсуждению позиций.

Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась, здесь надо использовать все, чтобы ее разрядить. Так, один из предпринимателей, ведя переговоры с очень эмо­циональными и не сдержанными на язык партнерами, стал отправляться на встречи с ними с очаровательной референткой. Расчет оказался точным: женское присутствие автоматически исключило острые перепалки деловых мужчин.

Остроумное или шутливое замечание, сказанное вов­ремя, может разрядить обстановку. Но если вы не увере­ны, что умеете шутить, лучше не шутить. Хорошо бы вы­звать смех, но не показаться при этом смешным. Если же шутка касается вас, ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло кислое или обиженное выражение. Самая лучшая реакция — ответить такой же шут­кой. Но если вы не в состоянии это сделать, выход есть: посмеяться над собой вместе со всеми, и чем громче, тем лучше. Полезно запомнить прекрасные слова из мюзикла «Проснись и пой»: «Пускай капризен успех, он выбирает из тех. кто может первым посмеяться над собой».

При любых переговорах не следует воспринимать дру­гую сторону как монолит — ведь она состоит из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте о многогранности личности, и вы сможете договориться с ним, управляя ходом переговоров.

Психологически правильно начать переговоры со вза­имовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наи­более простые, и уж затем приступать к сложным.

Тактически грамотное и психологически выдержанное поведение партнера служит гарантией успеха на перего­ворах.

Одним из условий успешных переговоров является четкая, конкретная речь участников, уверенный тон.

Чтобы ваша речь была красивой и убедительной, ис­пользуйте следующие рекомендации:

— акцентируйте важные слова и подчиняйте им не­важные;

— меняйте тон голоса — он должен то повышаться, то понижаться, как поверхность моря. Внезапное повыше­ние или понижение тона голоса выделяет слово или фра­зу на общем фоне;

— меняйте темп речи — это придаст ей выразитель­ность;

— делайте паузу до и после важных мыслей. Однако не всю информацию можно выразить слова­ми. Они дополняются другими средствами общения — не­вербальными (неречевыми). Это выражение лица, поход­ка, пожатие рук, поза и жесты. Опытный человек может почерпнуть очень много, наблюдая за своим собеседни­ком. К примеру, уклонение от зрительного контакта, от­веденный в сторону взгляд или опущенные глаза свиде­тельствуют о том, что человек озабочен, ситуация его сложная и болезненная. Выражение глаз, однако, может означать и другое. Так, например, ведут себя люди, кото­рым нужно представить кому-то трудную проблему, по­ставить сложный вопрос или сильно озадачить. Распо­знать смысл невербальных знаков можно только в кон­кретной ситуации.

Во время переговоров можно наблюдать самый широ­кий спектр выражений лица: на одном полюсе — агрес­сивно-жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно «сделать или умереть». Такой обычно смотрит вам прямо в глаза, его глаза широко от­крыты, губы твердо сжаты, брови нахмурены, он говорит сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом полю­се — человек с непогрешимыми манерами, младенческим взглядом из-под прикрытых век, легкой завуалированной улыбкой, миролюбиво изогнутыми бровями, без единой складки на лбу. Это скорее всего способный и 'контакт­ный человек, верящий в то, что сотрудничество—дина­мичный процесс.

В практике делового взаимодействия выделяют тригруппы знаков несловесной связи:

Date: 2015-09-18; view: 368; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...



mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.005 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию