Оптовики играют в бинго

Shiseido, основная японская косметическая фирма, использу­ет, например, свою сеть для обхода традиционной системы рас­пределения. Порошки Shiseido, кремы, тени для век, лосьоны и вся косметика «на каждый день» распространены по всей Японии и начинают заполнять рынки США и Европы.

Связав свои компьютеры напрямую с компьютерами потреби­телей, компания отказалась от услуг оптовиков, поставляя товары из своих собственных центров распределения напрямую в магази­ны⁵. Если Shiseido и другие производители смогут напрямую «го­ворить» со своими розничными торговцами, а розничные торгов­цы смогут электронно получить доступ к компьютерам производителя, нужны ли им будут посредники?

«Оптовые торговцы? Bingo! Обойдемся», — заявляет Монро Гринстейн, аналитик в фирме безопасности Bear, Stearns в Нью-Йорке⁶. Для того чтобы избежать такой судьбы, оптовики также обратили свои взоры в сторону электронного вооружения.

Широко известный и сегодня классический случай получения преимуществ оптовиком и новых возможностей на рынке связан с компанией Американское больничное обеспечение (AHS), ныне включенной в состав Корпорации охраны здоровья Бакстера. С начала 1978 г. AHS начала размещать внутри больниц терминалы, позволяющие иметь дело непосредственно, через электронную сеть, со своими компьютерами. Больнице проще сделать заказ на по­ставку от AHS путем нажатия на кнопку терминала, чем каким-либо другим способом⁷.

AHS использовала также сеть для сбора всех видов полезной информации о продуктах, их использовании, ценах, инвентарном контроле и т.д. от своих потребителей. Система AHS была такой отзывчивой и надежной, что больницы могли даже отказаться от своей собственной системы инвентаризации, экономя при этом значительное количество денег. Если больница полностью доверя­ла свой бизнес AHS, эта компания обеспечивала полное управле­ние информационной системой в больнице. AHS работала велико­лепно.

Консультант Питер Кин в своей статье «Конкуренция во вре­мени» описал, как «Форемост Мак-Кессон», оптовый поставщик в фармацевтике, применил стратегию AHS в собственной области.

Как только заказы потребителя попадали в компьютер фирмы «Форемост Мак-Кессон» с клавиатур терминалов, размещенных в 15 тысячах магазинов, они в тот же момент сортировались и объ­единялись. После этого «Форемост Мак-Кессон» делал свой соб­ственный заказ, добрая половина которого мгновенно электронно переправлялась его фирмам-поставщикам.

Такие высокоскоростные системы позволили AHS, «Мак-Кес­сон» и многим другим фирмам связать себя с потребителями настолько удобно, что потребителю стало невыгодно переносить свой бизнес куда-то еще. А пользователям системы сохраняют значительные сум­мы и помогают управлять с большей легкостью всем вокруг. Все это в полной мере отражается на власти крупных оптовиков.

Но AHS и «Форемост» все еще исключение. Большая часть оптовиков, поставленная перед фактом существования электрон­ных «игр», оказывается между молотом и наковальней: в проме­жутке между производителями и все более и более изощренными розничными торговцами.