Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас

В начале книги, помните, я говорил о том, что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу. Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не мог платить по счетам и имел большой долг перед своей компанией.

Именно в тот день у меня появился план действий! Сначала я думал о нем, как о простом рабочем плане на всю неделю вперед, плане борьбы со смятением.

Несмотря на его важность, всего несколько недель спустя со мной произошло такое, что имело еще большее значение: я открыл для себя книгу, оказавшую огромное влияние на мою жизнь, — «Автобиографию» Бенджамина Франклина. Когда Франклин был простым типографским работником в Филадельфии и по уши в долгах, он открыл идею. Полвека спустя Франклин писал, что этой идее он обязан своим успехом и счастьем. Идея заключалась вот в чем:

Он выбрал 13 качеств, которые считал необходимыми или желательными для себя, и постарался воспитать их в себе, каждую неделю сосре-

доточивая внимание только на одном качестве. Таким образом, он мог пройти весь свой список за 13 недель и повторить этот процесс 4 раза в год.

— Что ж, — подумал я, — если такой гений, как Бенджамин Франклин, один из мудрейших и самых практичных людей за всю историю человечества, верил, что это было самым важным делом его жизни, почему бы мне не попробовать?

Я последовал его плану в точности, как он им пользовался. Я просто взял и ввел его в свои «13 недель самоорганизации», которые вы найдете в конце этой книги. Каждую неделю я описываю один из моих принципов с кратким предписанием, полностью выражающим то значение, которое я ему придаю. Первый принцип — ЭНТУЗИАЗМ. Первым делом, утром и в трудные моменты днем я читаю предписание по энтузиазму. В течение всей этой недели я решал с каждым днем удваивать количество энтузиазма, который я вкладывал в свою работу и жизнь. Вторая неделя — это САМООРГАНИЗАЦИЯ. И так далее, каждую неделю. Именно по этой дорожке я бежал!

В конце года я закончил 4 таких курса. Я заметил, что все делаю естественно и подсознательно, так, как не смог бы год назад. И хотя мне казалось, что я еще далек от овладения всеми этими принципами, такой план показался мне поистине волшебной формулой. Без нее я бы никогда не смог поддерживать свой энтузиазм, а я считаю, что если человек может сохранять энтузиазм довольно долго, из этого что-нибудь да получится!

Через 2 года тренировок ко мне пришла удача. Поступило приглашение выступить на регулярном ежемесячном обеде в Ассоциации страховых агентов Филадельфии!

Я, наверно, перечитал это приглашение дюжину раз! Я носил его с собой в кармане, пока не затер его так, что невозможно было читать.

А ведь менее двух лет назад я оставил все надежды продать страховку или что угодно. Я все бросил! Казалось невероятным, что всего 2 года спустя я собирался выступить перед страховщиками жизни...

Вскоре после того, как я принял приглашение, меня постиг сильный удар. Один из способней-ших и самых уважаемых менеджеров торговых агентов города позвонил Луи Паре, президенту ассоциации, и сказал, что было бы большой ошибкой разрешить кому-либо вроде Беттджера выступить на собрании Ассоциации. Он сказал, что знает Беттджера как грубого, необразованного бывшего бейсболиста-неудачника, не имеющего никакой подготовки по бизнесу и с малым опытом продаж. Такой человек, ему казалось, снизит стандарты Ассоциации, и если Паре даст Беттджеру слово, никто из его людей не будет присутствовать на собрании!

Когда я это услышал, я позвонил г-ну Паре и сказал, что этот менеджер, по-моему, прав, и я с готовностью предложил отменить мое выступление, заверив, что ни в коем случае не обижусь. Я сказал:

— Наверное, лучше подождать еще годок-другой.

Однако собрание состоялось, и я выступил.

Я назвал свое выступление «Стоимость визита в денежном выражении». Я был поражен энтузиазмом, с каким было встречено мое выступление некоторыми из бывалых страховщиков. Ведущий агент, чей менеджер рекомендовал своим людям не ходить, пришел «просто поразвлечься», как он сказал. Но он первым пожал мне руку после выступления.

Луи Паре пригласил меня с тем же докладом на совещание в компанию по страхованию жизни «Провидент Мьючуал», которое должно было состояться через 2 месяца в штаб-квартире компании в Филадельфии. На этом совещании меня представили как «первого страховщика со стороны, приглашенного для выступления перед собранием «Провидент».

Это так ошеломило меня, что я едва мог контролировать свои чувства и продолжать выступление.

Менеджер агентства, который был против моего выступления, вскоре стал моим хорошим другом и зазывалой. Зла против него за старое я не держал. Я мог понять, почему он так думал. Слишком мало времени прошло с тех пор, когда я был именно таким, как он сказал. Я сам едва верил переменам!

Годы спустя меня поразило то, что написал Джон Дьюи, считавшийся «святым заступником» американского образования. А он сказал, что охотно бы сменил 4 года колледжа на жгучий интерес к чему-либо. Тогда я понял, что ни один колледж в мире не даст вам ничего, кроме поде-казки, как помочь себе самому.

Дейл Карнеги, один из лидеров образования для взрослых в Америке, недавно сказал мне:

— Фрэнк, вполне возможно, что ты дал себе больше практического образования, заставив себя следовать 13-недельному плану Бенджамина Франклина вместе со своей самоорганизацией, чем многие получают, проведя 4 года в колледже.

Я пытался не писать в этой книге ни о чем, кроме фундаментальных принципов, принципов, которые никогда не меняются. Я написал эту книгу прежде всего о страховании жизни — о бизнесе, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

Большинство этих идей, надеюсь, помогут агентам по продаже, независимо от того, что они продают: страховки или «обувь, пароходы или сургуч».

Я не мог молчать, не рассказав своей истории. Мне надо было найти время, чтобы написать о вещах, которым научили меня великие и которые мне хочется передать вам, а не забрать их с собой в могилу...

Знаю, мой напарник, старина Клеит Ханси-кер, именно этого и хотел.