Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов

Поблагодарив однажды очень преуспевающего торгового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, я сказал:

— Мистер Уильяме, вы помните, как мы с вами познакомились?

— Да, вас прислал Рей Кролл.

— Вы жалеете, что Рей так поступил? — спросил я с довольной улыбкой.

— Вовсе нет, — ответил он.

— Вы с успехом продаете крупнейшим производителям в городе. Если один из них вдруг вошел бы сюда прямо сейчас, вы бы, не колеблясь, представили меня ему, так ведь? — спро-силя, улыбаясь.

— Конечно.

— Не дадите ли мне имя одного из них, чтобы я с вашего разрешения позвонил ему как-нибудь от вашего имени точно так же, как я воспользовался именем Рея Кролла, когда впервые позвонил вам?

— Ну, я не могу этого сделать, — ответил он. — Видите ли, я торговый агент. Эти люди — мои клиенты, и, боюсь, им не понравится, если я пришлю к ним еще одного агента по продаже.

— Я понимаю ваши чувства, — сказал я. — Вот что я сделаю. Дайте мне имя того, кого вы знаете, в возрасте до 50 лет, кто делает деньги. Обещаю вам, я никогда не упомяну вашего имени.

Он рассмеялся:

— Хорошо! Меня не упоминайте, но если сможете увидеться с Генри Крауссом, производителем трикотажного оборудования что на авеню Франт-энд-Аллегени, то не пожалеете. Это грубый, необразованный немец, но он гений! Он изобретатель. Ему 42 года, жена и трое малышей. Мне известно, что он не застрахован. Он и разговаривать-то не хочет со страховщиками.

На следующий день я зашел навестить мистера Краусса без предупреждения. Девушка в конторе отодвинула задвижку в крохотном окошке. Она сказала:

— Мистер Краусс занят. А кто хочет с ним увидеться?

— Скажите ему, что пришел мистер Беттд-жер. Его друг просил меня зайти к нему на минутку.

Довольно скоро в окошке появилась угрюмейшая физиономия, которую только можно себе представить у бизнесмена. Я вспомнил его описание. Это был именно Краусс и никто другой.

Я. Мистер Краусс, ваш друг попросил меня заглянуть к вам, когда буду по соседству, но он просил не называть его имени. Вы можете уделить мне сейчас несколько минут или мне зайти попозже?

Краусс (с сильным гортанным немецким акцентом, которого на бумаге просто не передашь). Что угодно?

Я. Не знаю.

Краусс. Как это? (Мой ответ, казалось, поставил его в тупик.)

Я. Ваш друг сказал, что ему кажется, я мог бы вам помочь, а я не знаю, могу ли, пока не задам вам несколько вопросов. Мне можно войти?

Краусс. Вы хотите мне что-то продать?

Я. Нет. Не сегодня. Позднее я могу помочь вам купить что-нибудь.

Краусс. (Закрыл окошко, не говоря ни слова, и я наблюдал, как он исчез за вращающейся дверью. Я подождал несколько минут и уже собирался уходить, как открылся пожарный ход и вышел Краусс, волоча ноги. На его лице не было никакого выражения. Он выглядел и действовал, как слабоумный. Он стал передо мной и ждал, когда я заговорю.)

Я. Мистер Краусс, меня зовут Беттджер. Я агент по страхованию жизни, но сегодня я здесь не для того, чтобы продать вам что-то. Я просто хотел с вами познакомиться. По цвету ваших глаз или волос я не могу определить ваше положение... (И я начал свой обычный разговор при подходе. Когда я дошел до места: — Не возражаете, если я задам вам несколько вопросов? — он заговорил.)

Краусс. Мне не нужно никакое страхование. У меня есть знакомый. Я покупаю страховки у него. (Он говорил на таком ломаном английском, что я едва понимал половину.)

Я. На какую сумму вы хотите застраховаться у вашего приятеля?

Краусс. Нет. Я не покупаю страховки.

Я (Почти минуту царило замешательство. Казалось невозможным, продолжать дальше разговор. Однако, помня, что мой друг назвал его гением, я изо всех сил старался смотреть на него с восхищением и уважением. Я решил попробоватъ еще один вопрос.) Мистер Краусс, а как вы вообще начали заниматься этим делом?

С небольшими ободрениями время от времени я выслушал одну из самых поразительных и вдохновенных историй за всю свою карьеру.

... Родившись в Германии, он потерял обоих родителей в десятилетнем возрасте. Стал работать, затем служил в германском флоте. В конце концов приехал в Америку, получил работу на фабрике, жил вместе со старшей замужней сестрой. По ночам большую часть времени проводил в подвале, работая над идеями, которые, по его мнению, могли бы улучшить продукцию и оборудование компании, на которую он работал. За каждое изобретение компания «вознаграждала» его повышая на доллар недельный оклад! В конце концов он от них ушел и начал собственное дело в одной комнате неотапливаемого старого дома, пустовавшего многие годы...

Я слушал его рассказ с искренним восхищением. Иедь он работал даже сейчас по 16-17 часов в сутки. Он признался мне, что продает больше, чем его бывшие работодатели!

Меня поразила его горячностью во время рассказа. Когда-то банкир отказался ссудить ему 300 долларов, а теперь, всего несколько лет спустя, тот же банкир сам пришел на его стремительно расширяющийся завод, предлагая взаймы 300 тысяч долларов!

— Что ж, мистер Краусс, — сказал я, — замечательный рассказ!.. Работая так напряженно и расширяя свое дело, вы нашли время жениться?

— Конечно, — впервые улыбнулся он, — и у меня трое детей.

— Прекрасно! — засмеялся я с чувством неподдельной радости за парня. — Хотелось бы на них взглянуть как-нибудь. Сколько им?

Вскоре он уже чертил схему на клочке бумаги, показывая мне, как добраться до его дома как-нибудь вечером, чтобы познакомиться с семьей. Жена, сказал он, работает у него бухгалтером и фактически является партнером. Но когда семья разрослась, она совсем перестала приходить в контору.

Я. Что ж, мистер Краусс, каковы ваши цели теперь? Период роста кончился или вы планируете продолжать расти?

Краусс. Покупаю новое здание. Это слишком маленькое и непригодно для моего завода.

Я. Вы уже договорились о новом здании?

Краусс. Нет еще.

Я. Вы сами будете покупать здание?

Краусс. Ну, теперь мы — корпорация, так что компания будет покупать.

Я. Ваша жена получает какие-нибудь деньги?

Краусс. Нет, ничего не получает.

Я. Я понял из вашего рассказа, что она ваш партнер.

Краусс. Верно, но правительство заставило меня перестать платить ей зарплату.

Я. Вы выкупили ее долю в партнерстве?

Краусс. Нет.

Я. Хорошо. Почему вы не платите ей то, что должны за ее долю? Потом на эти деньги она могла бы купить здание и стать его владельцем, а корпорация бы платила ей хорошую ренту. Из денег за аренду она могла бы оплачивать проценты по закладной, ее списание, страхование от пожара, все текущие расходы, ремонт и т.д. Она могла бы также оплачивать все ваши расходы на проживание и застраховать вашу жизнь на достаточную сумму, чтобы ликвидировать закладную, а также платить налоги с наследства в случае вашей смерти.

Я поразился, как быстро этот «слабоумный» схватывал мои идеи всего после пары вопросов!

Он прошел медосмотр и был утвержден на предельную сумму компании. Позже я узнал, что он проверил мои идеи в своем банке на следующий день после моего посещения. И сделал все так, как я предложил. Его жена застраховала свою жизнь на 75 тысяч долларов и передала страховку в банк под закладную в 75 тысяч долларов на новое здание.

Я посетил его дом и провел вечер с ним и его привлекательной женой, приехав достаточно рано, чтобы посмотреть и детей: двух девочек и мальчика.

Несколько дней спустя я позвонил ему и сказал, что хочу кое-что сообщить и не мог ли он со мной отобедать.

Это было началом плана, который он заключил с попечительским отделом своего банка в качестве сопопечителей вместе с женой и еще одним ключевым человеком на заводе. Часть акций компании была продана этому ключевому человеку. Весь этот план вертелся вокруг 10-летнего сына, названного в честь отца. Идея заключалась в том, что сын в конце концов возглавит предприятие вместе с отцом. В случае смерти отца ключевой человек должен был обучить и подготовить сына, который впоследствии должен был стать главой и основным владельцем предприятия.

По попечительскому договору сын должен был постепенно выкупить контрольную долю, его мать и сестры должны были получить компенсацию через попечителей из доходов предприятия. Часть этой покупной цены была защищена полисом по обычному страхованию жизни на 25 тысяч долларов дополнительной статьей о поддержании семьи на 20-летний срок (общей стоимостью 75 тысяч долларов). Этот контракт распространялся также на миссис Краусс, его жену.

Мистер Краусс так серьезно отнесся к идее «отца и сына», что летом, когда семья жила в коттедже на берегу моря, он часто привозил мальчика в город в понедельник по утрам, и оба работали на заводе три-четыре дня и возвращались к морю обычно в четверг.

... Что ж, весь план оказался весьма разумным предприятием для всех. Всего несколько лет спустя мистер Краусс внезапно умер, когда сын еще не закончил средней школы. Все сработало как по нотам, как мы все распланировали.

Для опытного страховщика этот случай может показаться необычным, отдельно взятым, но это не так. Это надежный, практичный план, который, как мне известно, успешно срабатывал в корпорациях, партнерствах и единоличных владениях как больших, так и малых, что стал обычной частью моей работы, одним из самых удовлетворительных планов. И одним из самых продуктивных.

Вот почему я посвятил этот раздел книги методам, которые почерпнул и использовал, чтобы помочь бизнесменам защитить и поддержать свои предприятия.