Пристрелка к ключевому человеку

Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.

Когда мы встретились, выглядел он прекрасно, со свежим флоридским загаром, и он с огромным энтузиазмом рассказал мне о поездке. Он со своим старым другом и их жены провели отпуск вместе. Я слушал внимательно. В конце я сказал:

— Джек, расскажи мне поподробнее о своем друге.

Так случилось, что его друг оказался коммерческим директором очень крупного предприятия. Десять лет назад его переманили в эту компанию за небольшую прибавку к жалованию. Однако ему разрешили купить 25% акций предприятия по привлекательной цене и платить за них из доходов. Теперь через 10 лет он выкупил почти всю долю. Джек рассказал мне, что Лу был самым наиценнейшим человеком в этой организации.

Я сказал:

— Джек, вот человек, с которым мне хотелось бы поговорить.

Ну, Джек и расписался на одной из моих рекомендательных карточек.

На следующий день, вручая карточку другу Джека, я сказал:

— Мистер Белл, вы знаете этого человека? Он прочитал карточку с улыбкой, увидев подпись Джека, и спросил:

— По какому поводу вы хотели со мной встретиться?

— По поводу вас! — улыбнулся я.

— Что по поводу меня? — спросил он.

— Мистер Белл, я агент по страхованию жизни. Джек предложил, чтобы мы познакомились. Я знаю, что вы заняты. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне лучше зайти попозже?

Тут он как всегда заговорил об отказе. Пока что у него не было никакой возможности застраховаться дополнительно, а когда ему понадобиться, то у него для этого есть друг и т.д. и т.п.

Я сказал:

— Мистер Белл, после вашего замечательного отпуска с Джеком во Флориде не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, будто он мне рассказывал о ваших личных делах, но, с энтузиазмом рассказав о том, как вы превосходно ведете свое дело, Джек попросил меня увидеться с вами, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне пять минут прямо сейчас?

— Ну, давайте, — сказал он вежливо. Тут я завел свой обычный «разговор при подходе», задал вопросы, потом сказал:

— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы мне еще что-нибудь сказать?

— Нет, — ответил он. — По-моему, вы нарисовали исчерпывающую картину. Вставая, я спросил:

— Мистер Белл, как вы занялись этим бизнесом?

Тут он разговорился и рассказал мне всю историю и объяснил, как он, используя свою долю в доходах, выкупил 25% акций.

Он с неподдельным интересом выслушал мою речь. Если с ним что-нибудь случится, то его предприятие может никогда больше не приносить денег. Сразу же после его смерти, когда зарплата его прекратится, может возникнуть такая неприятная ситуация, что его семья, возможно, небу-дет получать никакого дохода с предприятия. Не кажется ли ему, что это было бы несправедливо после 10 лет борьбы и жертв потерять такое капиталовложение...

Я спросил не хочет ли он, чтобы компания застраховала его жизнь, и в случае его смерти жена и дети получили бы деньги сразу же?

Он согласился на медосмотр, и после того, как его утвердили на 100 тысяч долларов, я побеседовал с президентом, которому было 74 года. Я сказал:

— С вашей стороны было мудро продать эти акции мистеру Беллу, но в случае его смерти не кажется ли вам, что было бы неразумно позволить его жене и несовершеннолетним детям стать владельцами 25% акций этой корпорации? Они могут наломать много дров. Кроме того, разве компании не нужны эти акции для подготовки другого хорошего специалиста? Разве вы не знаете по собственному опыту, г-н президент, что люди, которых вы хотели бы видеть в этой должности, обычно из состоятельных слоев? Разве не будут акции мистера Белла хорошей приманкой для нужного человека, чтобы он оставил свою нынешнюю должность, если предложить ему долю в вашем предприятии?

Президент заявил, что при высоких налогах и трудозатратах предприятие не в состоянии тратить много денег на страхование.

— По этой самой причине я и предлагаю свой план, — сказал я. — Фактически, это — единственная причина, по которой я здесь!

... Получив чек на 3487 долларов, Лу Белл вышел из дверей вместе со мной, и, доложу вам, он был заинтригован. Он сказал:

— Послушайте, вы даже не представляете, что вы сделали, вытянув из него такое количество денег. Он прекрасный старик, у него такое сальдо в чековой книжке, что просто глаз радуется, но вы не заставите его расплатиться с маленькой закладной на это здание!

Я заметил, что выявив ключевого человека в организации и строя свой разговор вокруг него, я получаю хорошую возможность довольно легко заключить сделку. И обычно это сделка значительная.

Я говорю с таким человеком, индивидуально, прошу его никому об этом не рассказывать, так как я сам все устрою. Обычно на одной стороне имеется крупный держатель акций, а на другой стороне — мелкие держатели. Каждая сторона имеет свой собственный интерес, и я действую соответственно.

Позже я часто возвращаюсь и продаю ему лично, а также другим членам группы.