К чёрту.

Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лицо чуть смягчилось, и я заметил искорки у него в глазах.

— Мистер Шмидт, я понимаю, как вы заняты. Можно мне рассчитывать на 5 минут вашего дорогого времени, по моим часам? — сказал я.

Я провел обычную вводную беседу менее чем за минуту, потом смог получить необходимую информацию о его финансовых делах...

Эта информация помогла мне представить позже мистеру Шмидту факты, показывающие, какие серьезные трудности встанут перед его имением в случае его смерти, из-за получения достаточных ликвидных средств на крупные налоги на наследство. Я показал ему, что страхование жизни давало единственное решение его проблем.

Он согласился на медосмотр, рентген груди, электрокардиограмму и т.д. И наконец пять компаний дали свои пределы страхования для человека его возраста. На все это ушло довольно много времени.

После получения всех полисов, я позвонил мистеру Шмидту в банк договориться о встрече. Он согласился, но когда я с широкой улыбкой вошел к нему в кабинет, он был холоден, как камень. Я понял, что что-то не так. Я боялся, что он снова зажжет свою неоновую надпись. Я сел, не говоря ни слова, и просто смотрел на него.

— Мистер Беттджер, — сказал он, — я не собираюсь покупать эту страховку!

Никогда в жизни я не был так ошарашен. Я едва смог выговорить:

— Почему?

— Потому, — заявил он, — что не собираюсь ее покупать!

В тревожной тишине я опустил голову, стал смотреть вниз и ждать. Но, похоже, все было сказано. В воздухе ощущалось напряжение.

Когда я взглянул ему прямо в лицо, он вперил в меня взор, как будто я совершил величайшее преступление против него.

— Мистер Шмидт, — сказал я, — вы один из самых преуспевающих людей в Филадельфии. Уверен, у вас есть веская причина, по которой вы решили не покупать эту страховку. Не соблаговолите ли рассказать, что это за причина?

Он был в нерешительности. Тогда я добавил:

— Если причина обоснованна, что бы я ни сказал, решение вы не измените. С другой стороны, если б я мог предложить другое решение, вы не пожалели бы, что сказали мне, не так ли?

— У меня нет денег заплатить за это, — произнес он.

— Когда у вас будут деньги? — откровенно спросил я.

— Не раньше, чем через 4-5 месяцев, — ответил он.

— Это ничего, — улыбнулся я. — Я возьму у вас вексель.

— Не возьмете вы у меня вексель, — фыркнул он.

— Почему? — спросил я, как будто это было обычным делом.

— Что вы сделаете с векселем? — спросил он.

— Дисконтирую* его и заплачу страховым компаниям, — ответил я.

* Дисконтирование (англ.) — покупка банком векселей у векселедержателей до истечения их срок.

— И все банки в Филадельфии скажут: «Эдвард А. Шмидт оплачивает страховые взносы векселями», — сказал он.

— Я дисконтирую его в Нью-Йорке, — пообещал я.

— А через два дня этот вексель вернется в Филадельфию. Нет, никогда в жизни я никому не выписывал векселей и теперь не собираюсь, — заявил он.

Было ясно, что разговор окончен.

Я вернулся в свой кабинет больным. Ничем уже в тот день я заниматься не мог. Я потерял уйму денег. Когда все эти полисы были выписаны и я держал их в руках, я уже начал было подсчитывать, сколько мне причитается от сделки. Я даже стал прикидывать, как распоряжусь деньгами. Это всегда глупо.

Так я и сидел ошеломленный. «Что я должен был ему сказать? — спрашивал я сам себя. — Что еще я мог бы ему сказать?» Должно же что-то быть.

Я стал обдумывать все с разных точек зрения. Вдруг у меня возникла идея! Я схватил телефон и позвонил мистеру Шмидту.

— Я нашел ответ! — проорал я ему в ухо в возбуждении.

— Что значит «вы нашли ответ»? — холодно спросил мистер Шмидт.

— У меня есть правильный ответ! — возбужденно ответил я. — Можно я приеду прямо сейчас?

— Представить себе не могу, что вы имеете в виду под «у меня есть правильный ответ»... Сколько это займет времени?

— У меня на это уйдет не более 20 секунд. Буду у вас через 10 минут, — уверенно ответил я.

— Что ж, — неохотно пробурчал он, — я ухожу в 12, так что лучше поторопитесь.

Через 10 минут, когда я вошел в его кабинет, он посмотрел на меня холодным взглядом банкира.

— Ну, что у вас за идея? — спросил мистер Шмидт в нетерпении.

Я сел прямо перед ним, посмотрел прямо ему в глаза и сказал:

— Вы дисконтируете мой вексель.

— Еще раз, — сказал он удивленно.

— Пусть ваш банк дисконтирует мой вексель, а я заплачу страховым компаниям.

— А дальше что? — спросил он.

— Когда вы будете готовы, вы заплатите мне по векселю, а я расплачусь с банком.

— У вас счет здесь, в нашем банке?

— Нет, но я могу его открыть прямо сейчас, — улыбнулся я.

Несколько секунд царила полная тишина. Я молча смотрел, как он думал.

— Как вы докажете, что я должен вам деньги? — спросил он.

— Никак, — ответил я.

— Предположим, я умру раньше, чем смогу заплатить?

— Я представлю чеки страховых компаний на полную сумму полисов вашим душеприказчикам. Не думаю, что у меня будут проблемы с получением суммы по моему векселю с вашими душеприказчиками.

— Предположим, что умрете вы? — спросил он.

— Это — единственный риск, который я беру на себя, — согласился я. — Я уверен, мистер Шмидт, что если это случится, вы не допустите, чтобы моя вдова потеряла эти деньги.

Президент банка нажал кнопку. Вошел клерк.

— Сейчас же пришлите мне мистера Батте-на, — приказал мистер Шмидт.

Мистер Баттен оказался начальником траст-отдела банка. Меня представили ему.

— Мистер Беттджер хочет открыть у нас текущий счет. Принесите бланки, а также вексель. Мы дисконтируем ему вексель.

Четыре месяца спустя, мистер Шмидт сполна расплатился со мной, и я списал вексель в банке. В дополнение, он стал одним из моих самых влиятельных зазывал. И, между прочим, если б тяжелая работа убивала человека, он бы умирал молодым. Но Эдвард А. Шмидт дожил до восьмидесяти четырех лет и был бодр и активен даже за несколько недель до смерти.

КАК Я НАШЁЛ РЕШЕНИЕ ЭТОМУ ВОПРОСУ

Однажды меня вдохновила лекция Рассела Кон-велла «Алмазные акры», в которой он сказал: «Что бы вы ни делали, вкладывайте всю душу и делайте это с душой, пока все не сделаете. Этот принцип подойдет всем... Этот принцип делает людей великими во всем».

Я попробовал, но это долго мне вроде бы не помогало. В последней главе я собираюсь рассказать о методе, который я узнал позже и который научил меня, как продумывать дела до окончательного решения.

«Отпускай хлеб свой по волам...»

Самый короткий день в году для меня — это день перед Рождеством. Как бы внимательно я не планировал, когда наступает канун Рождества, мне приходит на ум дюжина забытых дел! Один такой день настал через несколько недель после встречи с кредиторами в кабинете Нельсона Веста: я вспомнил, что забыл про мисс Сару Грэм, тогдашнюю главную телефонистку головной конторы «Фиделити Мьючуал».

Я тут же позвонил и спросил, долго ли она планирует быть на работе. Был почти полдень, и она уже собиралась уходить за праздничными покупками.

— У меня есть конверт, который я хотел вручить вам лично, но... — сказал я.

— Ах, мистер Беттджер, — серьезно сказала мисс Грэм, — пожалуйста, не берите в голову. Вам не стоит этого делать. Вы же знаете, компания платит мне за все, что я для вас делаю, и мне больше ничего не надо.

Что ж, Рождество было единственным временем в году, когда я мог выказать свою благодарность за ее дополнительные услуги: всегда соединять меня вовремя и чтобы я получал все важныесообщения.

В конце концов она сказала, что в два часа зайдет в контору мистера Фокса. Я вылез из кожи вон, пропустил обед, чтобы доставить себе удовольствие лично вручить ей рождественский конверт, содержащий скромный знак благодарности за ее многочисленные и любезные услуги.

Потом я понял, что сильно проголодался. Клуб «Пени Эй-Си» был всего в квартале от меня, и я решил заскочить туда, чтобы перекусить.

Входя в кафетерий, я увидел своего нового знакомого по встрече с кредиторами Генри Р. Страт-манна, обедавшего в одиночестве.

Я остановился и с радушной улыбкой сказал:

— Счастливого Рождества, мистер Страт-манн.

— А, привет, мистер Беттджер, — ответил он, приятно удивленный тем, что я, оказывается, тоже был членом «Пени Эй-Си».

— Вы что же, совсем один?

— Да.

— Когда будете с подносом, присаживайтесь ко мне, — пригласил он.

— Обязательно, — согласился я. Вернувшись с подносом, я сказал:

— Что вы делаете в городе в столь поздний час — праздничные покупки?

— Нет. Вы удивитесь. Я только что из банка. Я только что договорился о самой крупной сделке в своей жизни!

Думаю, его распирало желание поделиться с первым встречным!

— Звучит заманчиво! — сказал я с большим интересом. — С удовольствием послушаю.

И тут он сходу рассказал поразительную историю о сделке, которая превращала его в крупнейшего поставщика стройматериалов на Востоке! Естественно, не обошлось без крупной ссуды в банке.

Я сказал:

— Мистер Стратманн, вы позволите задать вам личный вопрос?

— Конечно. Какой?

— Беря ссуду в банке, вы, полагаю, представили какой-нибудь залог, так ведь?

— Да, — ответил он, не колеблясь. — Вся ссуда покрыта моими облигациями, которые я достал сегодня утром из своего банковского сейфа.

Потом он назвал мне сумму ссуды! Да, ссуда была большой, и каждый ее цент был покрыт его собственными облигациями!

Я взглянул на него серьезно и спросил:

— Мистер Стратманн, знаете, что вы мне рассказали? Вы мне рассказали, что вам нужно X долларов на страхование жизни!

Он посмотрел мне прямо в глаза, я, не моргнув, ответил ему тем же. Казалось, целую минуту мы просто сидели, уставившись друг на друга и не говоря ни слова.

— Зачем мне страхование? — наконец спросил он.

Он знал ответ так же, как и я, он просто тянул время.

— Если с вами что-нибудь случится, пока ваши облигации принадлежат банку, не захотят ли они продать их на рынке, чтобы ликвидировать вашу ссуду?

— Да, думаю, что так, — согласился он.

— Разве это не нанесет ощутимый удар по вашему состоянию?

— Да, нанесет, — согласился мистер Стратманн.

— А не станет ли это Рождество еще счастливей для вас, если сегодня же вы решите защитить свою ссуду страхованием жизни, зная, что если что-то с вами случится, ваши облигации будут возвращены семье, не обремененными вашими долгами?

— Вы правы, — согласился мистер Страт-манн.

— Вы выглядите как нельзя лучше. Давайте проведем медосмотр как можно быстрее, и после того, как будут выписаны полисы, мы отнесем их в ваш банк и внесем как дополнительную закладную, — предложил я.

...Вы слышали поговорку: «Отпускай хлеб свой по водам, и воздается тебе сторицей»! Что ж, я понимаю это буквально. Только раньше я никогда не видел, чтобы это происходило так быстро!

Сделка со Стратманном была одной из моих самых крупных, быстрых и легких. Но мне никогда бы так не повезло, если б я не лез из кожи вон под Рождество, чтобы показать, как я ценю Сару Грэм.

И я никогда бы не встретился с Генри Стратманном, если бы не застраховал Густава Вебера. Фактически, я бы не познакомился с Густавом Ве-бером, если бы не застраховал Роберта Кехлера. Но тогда я никогда бы не встретился с Робертом Кехлером, если бы не преподавал на курсах Христианского союза молодых людей!

И это было лишь началом! Просто невозможно проследить эту бесконечную цепочку наводок и сделок, которые берут начало на курсах торговых агентов в Христианском союзе молодых людей.

Но ничего бы не было, если бы я рассматривал эту работу только с точки зрения денег. С этой точки зрения я не мог себе этого позволить. Эта работа дала мне всего 250 долларов за весь сезон — за 5 месяцев в году...

Хотя я столько времени отдал курсам для Христианского союза молодых людей, вскоре после окончания я получил следующее письмо:

Дорогой г-н Беттджер!

Мы рады сообщить, что в результате мероприятия, которое вы провели в нашей компании, вы включены в список 10 ведущих особых агентов и брокеров всей нашей национальной организации. Мы понимаем, что ваша собственная компания стоит на первом месте в вашей работе, и мы благодарны за то, что вы сочли возможным поработать на «Пруденшл». Хочу воспользоваться возможностью похвалить вас за то, что вы сделали.

Примите, пожалуйста, мои сердечные поздравления и наилучшие пожелания в том, чтобы в грядущие годы ваши усилия увенчались еще большими успехами.

Искренне ваш,
Артур Л. Стивене, инспектор

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 6

Стоимость визита в денежном выражении

Мой добрый друг Лестер X. Шингл, президент компании «Сингл Лезер», г. Камден, штат Нью-Джерси, один из крупнейших изготовителей кожи, однажды сказал мне:

— Фрэнк, знаешь, ты как-то сказал мне такое, что помогло мне заключить сделку на следующий день, а эта сделка повлекла за собой другие, которые дали тысячи долларов?

— Неужели? Звучит заманчиво. Расскажи, — попросил я.

— Однажды ты пришел ко мне в кабинет и попытался продать страховку. Что ж, сделки у тебя не вышло, но когда ты встал, чтобы уйти, я сказал: «Фрэнк, извини, что это посещение тебе ничего не дало».

«Дало, — улыбнулся ты. — Дело в том, что я только что заработал 18 долларов, пока разговаривал с тобой».

«Прекрасно, — сказал я. — Только откуда ты взял 18 долларов?»

Ты ответил: «Потому что я веду записи всех своих визитов. И я знаю, что в среднем каждый визит стоит 18 долларов. Так что я никогда не волнуюсь, продам я человеку страховку или нет. Я знаю, что, если буду видеться с людьми, старый закон средних величин обо мне позаботится!».

— Что ж, — продолжал Лестер, — на следующий день я был на похоронах. После службы было слишком поздно возвращаться на работу, но помня, как ты сказал, что каждый визит дает тебе 18 долларов, я решил испытать это на себе, так как у нас был клиент в том районе.

Когда я туда приехал, как всегда агент по закупкам сказал: «Виноват, мы пока не покупаем ваш товар».

Когда я встал, чтобы уйти, то усмехнулся и сказал: «Все равно спасибо, мистер Джонс. Заглянув к вам, я заработал 18 долларов».

Джонс посмотрел на меня с удивлением. «Что вы имеете в виду?» — спросил он.

Тут я рассказал ему твою историю, как ты вел записи всех своих визитов и обнаружил, что в среднем каждый визит приносил тебе 18 долларов.

«Минуточку, — рассмеялся Джонс. — Ваш визит должно быть стоит не меньше визита страхового агента. У вас случайно нет кожи типа X?»

А этого мы им никогда раньше не продавали, и, если б я не нанес этот визит, мы бы не получили заказ на кожу.

Прибыль с этого заказа была в 10 раз выше, чем 18 долларов, но если б я не вспомнил после похорон о том, что ты мне рассказал за день до этого, я бы не сделал этот визит.