Сбытовая деят-ть. Опред-ние эфф-ти сбыта

Сбыт – является еще одним средством продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Он сводится к тому, чтобы материально заинтересовать продавцов в сбыте, а покупателей в приобретении товаров данного П. Продавец – это любые раб-ки сферы торговли, в том числе дилеры, коммивояжеры, директора оптовых и розничных магазинов и т. д. Целями стимулирования сбыта являются:

· увеличение числа потенциальных покупателей товара;

· увеличение продаж (улучшить денежный приток);

· стимулирование пробной покупки нового продукта;

· сокращение складских запасов;

· овладение долей рынка с высокой конкуренцией;

· стимулирование работы торгового персонала;

· сбалансирование спадов и подъемов покуп-кого спроса.

Методы воздействия на потребителя:

1. Купоны, распродажи, льготы при приобретении пр-ции;

2. Вознаграждение за дополнит покупку (формы: премия в виде подарка: «купи 2, получи 3ий бесплатно»);

3. Распространение бесплатных образцов товаров (формы: дегустации, пробы, бесплатные малые образцы);

4. Игры, конкурсы, лотереи;

5. Кредит при покупке и гарантия возврата денег, если товар не будет устраивать покупателя;

6. Прием устаревшего товара в кач-ве взноса за приобрет нового;

7. Вторичное исп-ние упаковки, кот можно применить для иных целей после того, как товар будет потреблен.

8. Скидки: Колич-ая скидка – скидка за V покупаемого товара, обычно устанавливается при закупке большой партии товара, обычно устанавливается в %ах к общей ст-ти установленного Vа поставки.

5 основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:

- постановка целей и задач стимулирования продаж;

- определение методов стимулирования продаж;

- разработка программы стимулирования;

- осуществление программы стимулирования;

- оценка результатов стимулирования продаж.

В соответствии со сформулированными целями на втором этапе определяются методы стимулирования каждой из категорий покупателей:

1. Стимулирование сбыта товаров, ориентированное на потребителя, может включать в себя следующие мероприятия:

· бесплатные пробы (образцы);

· раздача талона или купона;

· предложение возврата товара и/или возврат полной или частичной ст-ти товара при недовольстве товаром;

· снижение цены и распродажа по льготным ценам;

· предложение участия в розыгрышах, лотереях, играх и прочих соревнованиях с перспективой на выигрыш;

· накопление фирменных знаков;

· демонстрация исп-ния товара.

2. Стимул-ние сбыта товара, ориентир-ное на торговлю и торговых посредников, включает следующие мероприятия:

· скидки на покупаемый товар;

· скидки на оборачиваемость товара;

· скидка на повторную покупку;

· предложение бесплатного товара (3 по цене 2);

· вознаграждение за необычную презентацию и усилия, направленные на сбыт пр-та;

· кооперативная реклама;

· создание и распространение списка торговых П (фирм), содержащего имена и адреса продавцов товаров.;

· создание матер стимулов с помощью маленьких подарков, денег, чтобы побудить к концентрации усилий, направл на продажу товара изготовителя;

· конкурсы среди торговых работников и торговых посредников с выдачей вознаграждений за успехи в продаже товара;

· повышение квалификации торг посредников, необходимые консультации им и подготовка их для професс-ой работы по реализации товаров, выпускаемых Пем.

3. Стимулирование, ориентированное на торговый персонал, может включать следующие мероприятия:

· конкурсы на лучшую орг-цию сбыта, предполагающие применение системы оплаты, стимул-щие повыш Vов сбыта;

· предоставление бонуса, дополнит матер поощрения за особые успехи каждого торгового раб-ка службы сбыта;

· встречи коммерсантов, кот организуются с целью обмена опытом, информацией и обучения раб-ков службы сбыта;

· разработка торг док-тов и справочников, сод-щих инф-цию о товаре и указания по его исп-нию.

После реал-ции программы стимулирования сбыта опред-ется ее эфф-ть. В качестве показателя эфф-ти рассм-ется рост Vа продаж (реализации) соотв-щего товара, кот был обеспечен за время осущ-ния программы стимулирования продаж.