Переговоры в деловом общении. Пифагор учил: «Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов сделать друзьями, а не друзей — врагами»

Пифагор учил: «Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов сделать друзьями, а не друзей — врагами». Переговоры, бесе­ды, совещания являются фактами и повседневной формой общения, и не только делового. Это обусловлено вполне понятными причина­ми: каждый индивидуум хочет участвовать в принятии решений, за­трагивающих его интересы, что можно обеспечить лишь путем участия в переговорах по актуальной проблеме. При этом переговоры исполь­зуются и в целях улаживания противоречий, в противном случае мо­гущих привести к конфликту. Большинство решений, принимаемых сегодня в бизнесе, политике и общественной жизни, возникают в ре­зультате урегулирования объективных разногласий, достигаемого в процессе переговоров. Процесс переговоров зависит от разных факто­ров, большинство из которых, например взгляды, мотивы, потребности партнеров, плохо поддаются психологическому влиянию и управляю­щему воздействию. Действие многих эффектов восприятия и меха­низмов социальной перцепции, таких, например, как эффекты — гало-, ореола, механизмы — стереотипизация, идентификация, личностная, обстоятельственная и стимульная атрибуция, способны негативно от­ражаться на ходе переговорного процесса. Затруднять его ход могут также и императивные, и манипулятивные стратегии воздействия, применяемые партнерами, использование ими манипулятивных тех­ник и неконструктивных видов влияния. Противопоставлены этому могут быть адекватные и эффективные техники противостояния влия­нию и снятия психоэмоционального напряжения, а также развиваю­щая, гуманистическая стратегия общения и соответствующая так­тика конструктивного психологического влияния. Для успешного преодоления вышеназванных трудностей разрабатываются конкрет­ные тактики ведения переговоров, создаются специфические техники и приемы ведения переговорного процесса и оказания психологиче­ского влияния в его ходе. В процессе переговоров необходимо исполь-