Сбалансированная политика допусков

Самое главное при установлении образца Идеального клиента это то, что чем ближе к Вам отдельный заказ, тем легче продажа; чем дальше от Вас этот образец, тем больше неприятностей Вас ожидает. Одно из преимуществ в использовании образца в том, что Вы можете определить конкретные проблемы и взвесить по сравнению с потенциальной отдачей.

Вы стремитесь к «золотой середине». Нет смысла бросать в Воронку те заказы, образцы Идеального клиента которых не совпадают ни с одной из ценностей Вашей компании. С другой стороны, никакой торговый представитель не может позволить себе роскошь продавать товары только тем клиентам, которые идеально отвечают образцу Идеального клиента. Цель вашей продажи - снизить неопределенность в Вашей продаже и удостовериться в потенциальном результате «Выигрыш-Выигрыш». Обычно лучший вариант выполнить эти цели - провести тонкую линию где-то между политикой принятия всех, кто стучится в Вашу дверь и концентрации только на лучших продажах.

Помните, что концепция Идеального клиента создана, для того, чтобы помочь Вам разделить «Вселенную» потенциальных клиентов перед тем, как Вы пропустите их в «Воронку». Вы можете думать о процессе отбора как о процессе, в котором комиссия колледжа принимает студентов.

Эти комиссии, хотя и имеют точные требования к потенциальным студентам, также часто поступают по-своему. Большинство комиссий сейчас склонны не только подбирать сбалансированное сообщество студентов, но и сбалансированные личности, которых они выбирают. Это означает, что человек может не пройти тест, но у него есть другие способности, которые пригодятся колледжу: спортивные способности, работоспособность или социальное положение. С другой стороны, он или она могут набрать много баллов по этому стандартному тесту, но их могут не принять, так как у них «узкое туннельное видение» - то есть с таким членом их сообщества школа проиграет.

Как всегда, Ваша цель - Выиграть. И также видеть, что все Ваши Покупатели во всех продажах также Выиграют. Лучший путь сделать это, как мы обнаружили, это использовать образец Идеального клиента как шаблон и взвешивать всю информацию, которая у Вас есть в этой продаже.