Демография и Психография

Демография – физические характеристики, которые определяют окружение Покупателя. Так как многие отделы работают исключительно с демографической информацией: что и как продать, то Вы, наверное, уже знакомы с этим термином. Согласно социологии и статистике «демография» означает количество и состав населения. Мы позаимствовали этот термин из социологии и немного изменили: теперь он относится к количеству и составу окружения Покупателя.

Примеры демографии для Ваших целей включают следующее:

·Количество пользователей рынка и количество конечных пользователей услуги или товара

·Возраст и состояние оборудования покупающей компании

·Географическое расстояние между покупающей компанией и место отгрузки товара Вашей компанией

·Расстояние до Вашего сервисного центра

·Совместимость вашего товара или услуги с существующим оборудованием покупающей компании.

Заметьте, что все эти примеры имеют одну общую черту: они описывают объективные характеристики, которые можно измерить.

«Психография», в отличие от «демографии» не используется широко ни рекламными агентствами, ни отделами маркетинга. Фактически, люди из Вашего отдела маркетинга могли никогда не слышать это слово раньше. Психография имеет непосредственное отношение к успеху в Сложных Продажах, поэтому мы считаем ее составной частью программы Стратегии Продаж.

Психография – ценности и отношения, которые существуют внутри компании и которые поддерживаются компанией. Сегодня в мире бизнеса такие ценности общие, так как большинство успешных менеджеров участвуют во внутренней культуре.

Примеры психографии включают:

·Значение репутации на рынке

·Этические стандарты

·Отношение к людям, включая клиентов, поставщиков и наемных сотрудников

·Восприятие инноваций

·Важность придается качеству, а не количеству продаж или выполнения работы

Психография не поддается измерениям потому, что обычно необъективна. Но она одинаково важна, потому что определяют культуру клиента, которому Вы продаете.