Характеристика процесса покупки.

Процесс покупки – это продвижение товара потребителю с момента, когда в сознании возникает в нем потребность, до момента, когда проводится оценка совершенной покупки.

Обычно процесс покупки проходит в 5 этапов:

1) Осознание проблемы

2) Поиск информации

3) Оценка вариантов

4) Решение о покупке

5) Реакция на покупку

Осознание проблемы происходит под действием внешних или внутренних раздражителей, в результате чего несознательная нужда превращается в потребность, побуждая человека к действию.

Поиск информации может последовать, а может и не последовать за первым этапом. Это зависит от силы побуждения, доступности, цены товара и ряда других факторов.

Все источники информации, которые использует потребитель, можно условно разделить на 4 блока:

· Личные (семья, друзья)

· Коммерческие (реклама, продавцы, выставки, упаковка)

· Публичные (средства массовой информации)

· Эмпирические (опыт использования товара)

Оценка вариантов осуществляется в ходе использования полученной информации. Потребитель составляет для себя комплект схожих товаров, из которых производится окончательный выбор, при этом каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор потребительских свойств, которым он придает различную весомость. Таким образом, потребитель, ранжируя и оценивая свойства комплекта товара, создает себе набор убеждений о каждом из них, т.е. создает образ каждого товара. В результате он выбирает тот их них, который в наибольшей степени соответствует ожиданиям.

Решение о покупке созревает, когда потребитель совершил выбор. Однако, от намерения купить до принятия решения в дело могут вмешаться во-первых, отношение других людей, и во-вторых, непредвиденные обстоятельства.

Реакция на покупку может быть либо положительной, если потребитель удовлетворен приобретенным товаром, либо отрицательной.

Степень удовлетворенности совершенной покупкой, как правило, определяется соотношением между ожиданием потребителя и воспринимаемыми свойствами потребительских товаров.