Вовлечение клиента в презентацию товара.

физическая вовлеченность потенциальных покупателей — это са­мый главный аспект торгового процесса. Пусть клиент сам запустит демонстрационный ролик, нажмет на кнопку, сделает копию, пове­дет машину, подержит что-нибудь в руках, поможет вам собрать что-либо, сделает звонок по телефону, отправит документ по факсу. Улавливаете?

Но даже если вы сможете это сделать, вы не произведете на клиента хорошего впечатления своей громогласной демонстрацией. Этим вы будете только докучать ему.

По возможности старайтесь, чтобы клиент

сам руководил всей демонстрацией.

Чем больше клиент делает сам (и делает правильно),

тем большим собственником он будет себя чувствовать,

когда настанет время принимать решение.

Приглядывайтесь и прислушивайтесь к сигналам о готовности к покуп­ке: широким улыбкам, хвалебным словам, вопросам, восклицаниям. Вовлечение клиента при презентации услуги...

Попросите клиента помогать вам на протяжении всей презентации. Читать вслух. Играть определенную роль в процессе демонстрации. Пройти тест. Сделать что-нибудь интерактивное, что-нибудь веселое и вызывающее интерес. 20-минутная речь (монолог) и близко не срав­нится по эффективности с 10-минутным взаимодействием (диалогом).

Вопросы для вовлечения клиента...

Для определения степени заинтересованности клиента задавайте сво­бодные, зондирующие вопросы:

• Каким вы себя видите, когда пользуетесь..?

• Если бы могли воспользоваться этим в своем.., когда вы бы..?

• Каким вы видите применение этого в вашей ситуации?

• Видите, как легко с этим работать?

• Какие функции вам нравятся больше всего?

• Пусть клиент уговаривает себя сам: чем, по-вашему, это может
быть выгодно для вас/вашей компании?

• Спросите клиента, может ли он позволить себе ваш товар.

ПРИМЕЧАНИЕ. По окончании демонстрации заберите у клиента все, что вы ему дали, выключите всю аппаратуру, уберите всю рекламную литературу. Тем самым вы устраните все отвлекающие факторы и бу­дете полностью контролировать процесс торговли. Если клиент просит снова дать или показать ему что-либо — это сигнал о готовности к по­купке. Переходите к заключению сделки.

Постарайтесь вовлечь клиента так, чтобы у него в руках оказалась авторучка...

В этом случае он будет готов подписать бланк заказа, который вы вручите.

В групповой продаже все

может решить только консенсус...

или один настроенный против вас участник.