Компьютеризированное коммерческое выступление XXI в.

Я видел будущее компьютерных презентаций.

Международный эксперт по компьютерным презентациям Билл Уит-ли и его помощник и креативный гений Арии Пикхольтц усадили меня в моей собственной гостиной, подключили «Макинтош» и портатив­ный проектор — общим весом 7 фунтов * — и продемонстрировали мне такую коммерческую презентацию, что я до сих пор нахожусь под ее впечатлением (и пользуюсь услугами разработчиков). Это были обычная 3,5-дюймовая дискета и ноутбук с жестким диском на 80 Мб, но на них была записана анимация: персонаж по имени Норм, смышленый, смешной и готовый к продаже. Все это было выполнено в трехмерной компьютерной графике, так что Норм мог говорить и дви­гаться. Фоном послужил неизвестно как импортированный в презен­тацию видеоклип. Я был потрясен увиденным.

На протяжении всей презентации (менее 12 минут)

Я сидел с раскрытым ртом. Я был сражен.

И я это купил.

Эти парни не стремятся к высоким технологиям торговли - они уже их достигли.

Компьютеризированные сбытовые презентации обладают большими и привлекательными техническими, тактическими и убеждающими преимуществами...

• Это орудие... Это одновременно инструмент торговли, способ и средство обучения.

• Они придают профессиональный шарм... И мгновенно вы­
зывают у покупателя доверие к выступающему.

• Они отличают вас от конкурентов... Придают невероятное
конкурентное преимущество.

• Вы выглядите лидером... Компьютерная презентация — это
самые современные технологии.

• Они помогают не сбиться с курса и ничего не пропустить...

Компьютерная презентация является законченной, она действу­ет всегда, даже после тысячи повторов.

• Они завораживают клиентов... В первые же пять секунд кли­
енты подвигаются вперед, занимая «позу потенциального поку­
пателя».

• Они отвечают на вопросы еще до того, как те будут зада­
ны... Правильно построенная презентация уже на этапе созда­
ния учитывает возможные вопросы клиентов. Ответы на них ста­
новятся ее неотъемлемой частью.

• Они могут содержать тест на проверку потенциала клиен­
та... Результаты которого могут приблизить вас к заключению
сделки.

• Они могут быть запрограммированы на преодоление кон­
кретных возражений касательно вашего товара или услу­
ги... Когда вы слышите возражение, вы можете изменить презен­
тацию, чтобы дать на него ответ, а затем заключить сделку или
продолжить выступление.

• Они могут использоваться для задавания заключитель­
ного вопроса... Или серии заключительных вопросов, инте­
рактивные ответы на которые одновременно служат подтверж­
дением покупки и информацией для заказа.

• Они так хороши, что берет жуть.

Ну да, скажите вы, а как обстоит дело с компьютерными презентация­ми в выступлениях перед группами? Еще лучше. Однажды я присут­ствовал на обеде с участием 300 сотрудников банка Branch Bank & Trust. На этом мероприятии были представлены три новых банковских про­дукта. Региональный президент Branch Bank & Trust Давид Кроудер использовал для своей интерактивной, анимированной, хотя и пусто­словной презентации гигантский экран. Собравшимся понравилось.

{эолее того, все пункты презентации сопровождались приветствен­ными восклицаниями (не забывайте, речь идет о банкирах — людях, приходящих в возбужденное состояние только тогда, когда кто-то за­держивает платеж). Но, что самое главное, цель презентации была достигнута.

Когда все закончилась, я продолжал сидеть, не шевелясь, размышляя над собственными возможностями.

Представьте себе. Вы приходите на встречу с клиентом, подключаете свой компьютер, вставляете компакт-диск, и клиент, как загипнотизи­рованный, смотрит выполненную по последнему слову техники презен­тацию. Компьютер обеспечивает интерактивное вовлечение покупате­ля, дает ответы на его вопросы, преодолевает все возражения, подводит к заключению сделки и предлагает ввести имя, адрес и необходимое ко­личество товара. А продавец при этом не произносит ни слова. Сколько это стоит? По словам Б. Уитли, нижняя граница стоимо­сти компьютерных презентаций начинается всего-навсего с $1000. В принципе, для их проведения достаточно одного портативного компьютера. «Невысокая цена не закрывает этот рынок для малых компаний, — сказал Б. Уитли. — Я считаю, что разумнее всего на­чать с доступного уровня и усложнять презентации но мере роста прибыли». Сложные презентации, очевидно, могут стоить весьма дорого, однако наряду с инвестициями надо рассматривать и потен­циальные результаты.

Если вы думаете:

«Подожду, пока цена упадет»,

готов спорить, ваши конкуренты думают иначе.

Специально для тех, кто хочет спросить: «Если это такая отличная штука, то почему же вы, Гитомер, не заказали себе одну из них?» По­чему нет? Я заказал.

Эпилог. С момента первого издания «Библии торговли» прошло де­сять лет. The Whitley Group более не существует, и это ПРАВИЛЬНО. Я решил не выбрасывать этот раздел из книги по той причине, что Билл Уитли и его компания ОПЕРЕДИЛИ время. Десять лет назад Б. Уит­ли был ЕДИНСТВЕННЫМ, кто занимался компьютерными презен­тациями, и это позволило ему раскрутить свою фирму и продать ее за

Книга возражений

Я возражаю!

Заключение сделки начинается в тот момент, когда покупатель говорит «кет».

Если вы сможете обратить «нет» в «да», вы заключите сделку. Все очень просто.

Сделка заключается в любом случае. Либо вы убеждаете клиента, что ему

надо совершить покупку, либо он убеждает вас, что ему это не нужно.

За всю жизнь вы услышите слово «нет»- более 116 000 раз.

Ваша задача как продавца... изменить 500 этих '«нет»- на «да». Это изменит

вашу жизнь... и баланс на вашем банковском счете.

Не относитесь к «нет» как к окончательному ответу.

Преодолевайте возражения.

Вот как это делается...

• Пусть встанет с места тот, у кого есть возражения!

• Реальные возражения... и реальные решения!

• Предотвращение возражений. Новый способ получать
удовольствие от гарантированных сделок

• Предотвращение возражений: советы
* Что делать, когда клиент говорит:
» «Мне надо подумать».

» «Мы израсходовали весь бюджет, честное слово!»

» «Я хочу узнать предложения двух других поставщиков».

» «Я хочу купить, но у вас слишком дорого».

» «Я доволен своим поставщиком».

» «Я должен узнать мнение головного офиса».

» «Мне надо обсудить этот вопрос с...». О нет!

» «Свяжитесь со мной месяцев через шесть»

Устанавливайте, в чем истинная

причина возражений.

Всегда.

Пусть встанет с места тот, у кого есть возражения!

Покупатель говорит: «Я возражаю!» Так ли это на самом деле? Счи­тать ли это истинным возражением, отговоркой или ложью? Эвфеми­стически это называют возражением или опасением, но на самом деле причина кроется в том, что клиент не хочет совершать покупку в дан­ный момент. На самом деле он говорит: «Вы меня пока не убедили». В сущности, клиент просит предоставить ему больше информации или внушить больше уверенности.

Истинных возражений очень мало. Большинство протестов яв­ляются отговорками. Дополнительную сложность вносит тот факт, что покупатели зачастую скрывают истинные причины своих возра­жений. Почему? Потому что не хотят задеть ваши чувства, потому что им неловко или потому что они боятся сказать правду. Солгать во спа­сение куда проще, удобнее и спокойнее, чем говорить правду, поэтому покупатели говорят что угодно, лишь бы избавиться от вас. Вот 10 наиболее частых отговорок/ложных возражений:

1. Мне надо подумать.

2. У нас израсходован весь бюджет.

3. Мне надо обсудить этот вопрос с партнером (женой, кошкой,
подругой, брокером, юристом, бухгалтером и так далее по убы­
ванию важности).

4. Не будем торопиться, утро вечера мудренее.

5. Я никогда не поддаюсь импульсному желанию; всегда даю себе
время, чтобы еще раз все взвесить.

6. Я пока не готов к покупке.

7. Свяжитесь со мной через три месяца. К тому времени я буду готов.

8. Качество для меня не имеет особого значения.

9. В настоящее время дела идут не очень.

10. Этим занимается наше рекламное агентство. «Мы довольны нашим поставщиком», «мы должны рассмотреть два других предложения», «все закупки осуществляет головной офис» и «у вас слишком дорого» тоже можно считать классическими возраже­ниями. Но уж больно не хотелось портить «десятку».

Итак, что же такое истинный протест? Большинство истинных возра­жений никогда не озвучивается. В 90% случаев, когда клиент гово­рит: «Мне надо подумать» или находит другой повод уклониться от принятия решения, он на самом деле имеет в виду что-то другое... Что именно? Вот перечень истинных причин для возражений:

• У клиента нет денег.

• Деньги есть, но клиент слишком скуп, чтобы их тратить.

• Клиент не в состоянии получить необходимый для покупки кредит.

• Клиент не может принять решение единолично.

• Клиент не имеет права превышать бюджет или тратить деньги без
согласия другого лица.

• Клиент думает (или знает), что в другом месте может получить
более выгодные условия.

• Клиент настроен на что-то другое, но не говорит, на что именно.

• У клиента есть друг, связи или удовлетворяющие его деловые
отношения.

• Клиент не хочет менять поставщика.

• Клиент хочет изучить другие предложения.

• Клиент в настоящее время слишком занят другими делами.

• Клиент в настоящее время не нуждается (или думает, что не нуж­
дается) в вашем товаре.

• Клиент думает (или знает), что ваша цена слишком высока.

• Клиенту не нравится ваш товар, или он ему не доверяет.

• Клиент не симпатизирует, не уверен или не доверяет вашей
компании.

• Клиент не симпатизирует, не уверен или не доверяет вам.

Первым делом надо установить истинное возражение. Возра­жение прячется где-то в этом списке. Преодолеть его и обеспечить воз­можность для заключения сделки можно тогда (и только тогда), когда будет выявлена истинная причина.

Можно блестяще опровергнуть любой протест, но если он не является истинным возражением, вам останется только пожимать плечами в недо­умении, почему же сделка не состоялась. Услышав возражение, вы долж­ны в первую очередь установить, является ли оно истинным и единствен­ным. Оценка возражения и его преодоление одинаково важны. Проблема в том, что большинство продавцов не могут дойти до сути покупатель­ского протеста и не умеют преодолевать возражения. В чем причина?

• Продавцу недостает технических знаний (знаний о товаре).

• Продавец не владеет инструментарием торговли.

• Продавец не владеет знанием торгового процесса.

• Продавцу недостает уверенности в себе.

• Продавец не готовится заранее (даже если одно и то же возраже­
ние он слышал уже раз десять).

• У продавца слабая презентация.

Возможна также любая комбинация вышеперечисленного. Классическое возражение, которое слышат продавцы, звучит так: «Это слишком дорого». Чтобы его преодолеть, вы должны узнать, что кон­кретно клиент имеет в виду и насколько «слишком» у вас дорого. В по­ловине случаев, когда звучит такое возражение, у вас нет шансов. И, на­оборот, в 50% случаев, когда вы слышите возражение на тему цены, у вас есть шансы заключить сделку, надо только использовать пра­вильные слова и фразы.